为什么客户嫌你的产品贵，为什么和客户费尽口舌聊了多次，客户却总说再考虑一下。

无论你的销售能力处于哪个阶段，也无论你学习过多少销售课程与经验，这套秘术会给你一次很大的颠覆。

案例1：

王先生是一家制作广告牌的经理，他的客户基本上一上来就问价格，那么他是如何巧妙避开客户询问价格，在还没有塑造价值之前就要求报价问题的？

以前王经理没有学习过这个攻心绝技的时候，大部分客户找他做广告牌与广告，问的第一个问题就是价格，只要王经理一报出价格，客户的第一反应就是“太贵了.........”

然后就是没完没了的讨价还价，往往让利到没有利润还答应客户很多条件才可以成交。

为什么顾客永远都会认为贵而且拼命的还价呢？

有两个原因：第一，人天生都有占便宜的心理，都想用极低的价格购买天大超值的产品。第二，当客户认为产品太贵的时候，如果你没有虚报价格，那就是客户对你的产品价值认识不够，而顾客会给塑造产品价值的机会吗？

只要客户一开始就询问价格的话，如果你回答了价格，基本上就失去了塑造产品价值的机会，你就处于非常被动的地位。

下面来看看王经理是怎么打破常规的方式来报价的：

客户：王经理，你帮看看设计广告招牌多少钱一平方？

王经理：请问您选择什么材质的呢？

客户：这种材质的，你看看多少钱可以做？

王经理：价格您放心，头一次跟我打交道 的都会给本店最优惠的价格！不过，出于对您的负责，您必须答应我一个要求

客户：答应你一个要求？什么要求？（客户此时感觉大脑一片空白，心想，我来你这里消费你居然还有要求？）

王经理：真正想要把效果做好的话，你必须同时满足三个条件：

1.质量，毕竟招牌要在外面风吹雨打，做得不到位，极易掉色，断架，材质脱落。

2.招牌是店面的形象，整体美观 是相当重要的。

3.特色，如何才能把你的招牌做出创意，这是最重要的。

刚好符合目标客户群体的心理，从而吸引他们，这是最重要的。

必须符合我的要求，我不能像别人一样，单纯的就给您随便弄上几个字上去就草草完事了，后期我们还要帮你跟踪效果。

所以不但要满足三个条件，另外，您还要配合我一起来分析您的目标客户，实际店面的情况，再给您设计，争取给您做到效果最佳........您看能配合我的要求吗？

客户:呵呵，你言之有理，可以配合，这个没问题

王经理以这种方式跟跟客户谈谈，就等于给后面的报价提前做了不被砍价的一个铺垫，让顾客原本把价格放在第一位的这种心态瞬间转变为把服务效果放在第一位了，同时把自己的服务价值也塑造起来了。并且还是要求对方答应自己要求才会帮他做，而不是随便就会帮他做的。

王经理根本不需 要去说自己的产品，服务有多么多么的好，客户一听到他这番话，自己的潜意识已经自我说服了。感觉到他这里的服务太好了，跟别家不一样，做事挺负责。所以他心知肚明，这家服务与责任心跟别家有区别，也不好意思再拼命的砍价。

因此在后面报价的90%以上的顾客都可以顺利的成交，不会因为接受不了他的报价而导致成交不了。

以前王经理不懂这个攻心术的时候，砍价砍到骨折很多客户依然不折不挠，而且他越说自己服务有多么好，顾客越不相信。

这就是攻心术与普通销售的区别，打破常规，一步一步引导客户，而不是顾客怎么问就怎么回答。其实99%的顾客来购买或者咨询你产品信息的时候，他早做过货比三家了，所以他永远处于主导地信，如果你不停的围绕他的问题去回答，按他的顺序走，你就会进入了一个无法自拨的怪圈里，你将无法顺利引导顾客。

比如“这东西多少钱"?你只要回答了价钱，他马上反应就是“这么贵！”

比如：“先生有什么需要帮助的？”他的思维马上就会回答：“随便看看”

因为顾客不希望你推销，他喜欢自由作选择，所以他就会习惯的说随便看看，即使是有打算购买他也会这么回答.......

再比如：当顾客问你:“你们的产品和其他同类产品有什么不同？”

不要小看顾客这句话，如果你正面的回答他，你把优势说的越完美，顾客的心里越会有更多的疑虑出现，所以运用攻心方法，就可以巧妙避开顾客的陷阱，扭转对方的心理状态。这种话在顾客的大脑里早就开成了抗体，他们一听到这些，就知道你是要掏他口袋的，马上就在心里树起了一道防线。

举例2：

店员A和B都是在墙纸店卖墙纸的。

A从事了7年销售，B从来没有做过销售，只学习了这套攻心销售绝技半个月。

结果一天下来，B接待了8个顾客，成交了5单，而A接待了10个顾客，却只成交了2单。

A虽然是老手，但是新手B因为掌握了成交的前提、核心，成交率轻松地超过了A的3倍还多，这是不得不值得你深思的事情

当顾客进店的时候，A会跟许多销售人员一样热情的迎接，并开始跟顾客聊起来，

通过聊天的过程，挖掘顾客需求，然后把产品的特点与顾客的需求对号，最终实现成交。

懂得运用这个技巧的A确实是销售老手，不过，他这个技巧虽然管用，但是对比B的方法而言，还是逊色了许多。

那么，B到底跟顾客说了些什么，得到了如此神奇的销售结果呢?

当顾客进店时，B只是非常平和的走近顾客，并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:"您好，里是墙纸展区，那边是瓷砖区，请随便看看。"

当客户走进产品展示区后，B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品，

而是在距顾客2米的地方，注意观察客户的走向与目光在盯着什么产品看。

顾客看了大概过了20秒后，B心中已经有了底，知道这个客户是想买什么产品了，然后B对客户说了一句话引起了顾客的关注！

他对客户说:"如果您真的想购买到一款真正适合自己家的墙纸，我想告诉您一件重要的事情"

可别小看这句话，它能立刻吸引顾客的注意力，把以往的主动推销行为，瞬间转换成顾客的求知行为。

同时B这句话一出，顾客的大脑瞬间处于一片空白，当他把求知的眼神投向B的时候，接下来的第二句话开启了勾魂的力量。

B非常义正言辞跟顾客说:"很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后对比上，您觉得是不是这样呢?......其实，这些仅仅只是挑选墙纸的前提......"

从上面我们可以看出B一开始，就把顾客挑选产品时的经验说了出来，然后话锋一转把这些经验压了下去，

这种主观意识占位的问话技巧，立刻打破顾客的思维定势，只要思维定势一打破，好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

永远也不要推销，而是发挥吸的力量，让顾客迫切希望了解与主动购买。

说到这里，你应该会跟我们的其他学员一样有所感悟，其实成交的前提就是"抓顾客的注意力"，并且把注意力贯穿于整个销售过程。

从现在起你要明白，销售不是从拒绝开始，销售是从抓注意力开始!

这是一个注意力争夺的时代，权威统计，每个人每天至少要接触3000条以上的广告，而谁能有效抓住人的注意力，谁就能成为市场的霸主。

如果把成交比作勾魂夺心的话，那么，抓注意力就是一个勾魂的过程，只有一开场就把顾客的魂勾住，他才会静下心且坐下来带有渴望的心态认真看你表演。

否则，你后面的内容准备的再精彩，而前面没有把注意力抓住，你就没有后续施展拳脚的机会

当然，后续的表演也不能枯燥无味，还必须以抓注意力为前提展开。

如果你还在卖产品，产品永远也卖不出去!

再回到上面B的销售过程......你有可能会疑惑，B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力，引发顾客的求知欲

但是接下来他要跟顾客说什么，才能跟这样口出狂言的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了，你必须给顾客一个不得不向你购买的独特理由。

可想而知，B之所以能快速把墙纸卖出去，肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有与众不同的方案给顾客。

B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当B把前面提到的"主观意识占位"开场白说完之后，马上就引导顾客坐下来

并用低沉的声调对顾客说:还有一个秘密是墙纸市场都忽视掉的一个重点，您请这边坐，然后给顾客倒上一杯茶，说我来告诉你是什么。

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来，

更重要的是，通过这句话的表达，瞬间与竞争对手区别开来，让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

B对客户说：心理学证实，色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响，您认同吗?

B的这句话其实是故意设的一个框，设给顾客不得不回答认同，引导客户先认可自己的观念，为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。

B接着又对顾客说：同理，墙纸的颜色与图案，同样会对人的身心有所影响，比如说我一般会跟有小孩的顾客，建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式，这才符合小孩心理与视觉感受

当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子，我就会建议在房间配淡黄色的墙纸，

因为这样不会影响视力，并且花纹不能太显，否则会无意中分散孩子的注意力......等等。

B把话题一转，摆出了一个顾客已经认识到的事实，他接着说：“所以说，在选择墙纸颜色与图案搭配的时候，

除了追求个人喜好之外，我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑

比如，急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和；情绪型的人，需要怎么搭配才能使心情始终愉悦?

高血压病人对什么颜色与图案不不适合......这些最好都考虑。”

B把这番话一说，顾客能瞬间感受到他的专家地位，并且客户的潜意识会把他当成这个方面的老师。

从以上这2个例子可以看出，改变顾客的原有观念和认知，只做以下两件事：

一：包装自己的专家形象，通过包装自己的语言模式，让对方认为你就是这方面的老师

目的1：把你的思想观念植入对方的大脑，改变对方原来的购买判断方式从而产生新的认知，改变思想观念产生新的需求，同时建立信任，并且挖掘痛点。

2：屏蔽竞争产品，让他一心追随你，只有跟你买才能放心。

你提出的观念远远超越他对这类事与物的认知，通过跟你交流学到了以前不知道的内容，而听你的话

二：改变对方的信念

让顾客坚信你是值得依赖值得可靠的，产生归属感，同时统一对方的思想观念与你一致，引导他跟随你的思想走，因此听你说的话与建议。这就是影响顾客的判断标准，引导顾客的购买行为。

所以只要你能让对方无知，能让对方感觉到你更专业，更厉害，想法更好，对他更有利，对方就会听你的话，根据你的标准去做决策。

改变客户原来自己的想法，这就要求你必须是一个行业领域专家，不但要有实际的专业知识，并且要懂得包装自己如果你不懂得包装自己，你依然不会有太强的说服力。

当你是别人心目中的专家的时候，别人自然在你面前能量就会很低，就会听你的，让对方意识到，他原来思想观念与择判断方式并不是最好最对的。

看到这里，相信你已经对攻心销售绝技的真面目已经有所了解了。

对不同的人，不同的情况下，在销售过程能随机变通出各种掌控对方潜意识方法和技巧，成为收钱高手，赚到更多金/钱。