（此文章首发，圈内文章编号0173）

提问:

你好！我今天和朋友探讨了一个问题，他在爱奇艺，所在部门是做流量变现的。例如电影前面的那段广告。但是他现在的困惑是，当平台用户全部变为会员用户的时候，所有观众就会过滤掉这条广告。于是会员收入成了平台的主要收入来源。而他们却进入了困境。当然从公司角度讲，广告收入和会员收入都是成为公司业务收入。但是对他来讲那是其他部门的事情。他们部门该怎么办？

有时候我想不明白，爱奇艺到底想不想赚广告费？

广告从最早的15秒到30秒到60秒后来已经到90秒了……现在是不是120秒我不知道。因为我真的无法忍受已经办了会员。

而且在我看来，这个广告，就像是根本不是为了赚广告费，而是为了逼着用户办会员的（谁愿意忍受得了那么久的广告呢）

————

先说点题外的。

小时候我妈一直教育我，做人要厉害一点，不能让人欺负，一定要让别人“怕”，才能不欺负你。

我在上大学之前基本一直按照这个路线，确实挺凶。后来到了谈恋爱的年纪，才觉得有问题。难道结婚还要按照“驭夫术”一样，让对方怕我，在家里不敢发表反对意见，不敢出轨，什么都不敢吗？那么只有那个男人特别倒霉，才敢娶我。

这很明显是错的。

而稍微一推延出去，人与人之间，非要东风压倒西风这种思路，也是挺可怕的。我妈一直炫耀，她工作的时候，领导怕她，客户怕她，因为有她“坐镇”，没人敢造次……

可以想象一下，在她身边，是多么可怕的情景。

人际关系上的这种逻辑，大家很容易想通。追求“谁压倒谁”的关系，肯定是有问题的（包括微博上各种“结婚靠不住，想办法转移财产在自己手上”的思维，肯定都是有问题的）。

我们应该追求的是一种让双方都舒服的状态。如果我舒服，你不舒服，这种状态肯定是不能长远的。

那么，商业利益关系中，这种我压倒你，尽力从你口袋里多掏出一些来的思维是不是也有问题？顾客是有其他选择的，广告主也是有其他选择的。长期合作下去，肯定要共赢，而不是我赢了，你输了。

核心是，合作大于对抗。多想想，客户需要什么，甲方（广告主）需要什么。

我记得前几年，视频网站还有一个很变态的措施。打开视频以后，前面60秒的广告，不准后台播放。

你一切换到别的网页，广告就暂停读秒，什么时候等你切换回来，什么时候继续播放广告。非逼着人看完60秒广告，才能进入视频。

这种就属于对抗思维。

顾客不是没选择，逼急了人家就走了，就算不办会员，也能换其他网站。

这种网站，活该死翘翘。

——————

以上就当是鸡汤。

回来说爱奇艺和广告。

人群的选择，总是多样的。有人就是想办会员（会员不仅去广告，还有高清，还有提前看，附加价值绝不只是去广告）。而有人一定是不肯办会员的。事实上，永远也不可能把所有用户都变成会员。

就像我的知识星球，有人就喜欢不付年费，每次看见朋友圈转发链接，就付一元来看，一年可能看掉好几百块，但是就是乐意。

客户有多样性，爱奇艺永远不可能把所有人都变成会员，所以开头的广告总是有价值。

然而，这并不是说广告就安然无忧。

我倒希望，你们爱奇艺广告部的人，好好思考一下自己究竟是售卖“广告时间”，还是售卖其他的什么东西？

站在顾客的角度，他们想要看到什么样的广告。站在广告主的角度，他们需要广告达到什么样的效果，怎样才能更好地达到这种效果。

第一，先说售卖时间。广告的边际效用递减得很快。广告时间越长，观众越不爱看，广告能达到的效果也越低。

30秒的广告，开头五秒和最后五秒，价值相差很远。60秒的广告，后30秒也比前30秒价值降低很多。

如果总算着售卖时间的角度去思考广告，那么天花板来的很快。

第二，观众想要看什么样的广告？现在各个视频网站开头，大部分都是花大价钱拍的，很精美的广告。每天重复着放。

网上追一个电视剧，30集的电视剧，重复看个五六十遍一模一样的广告。受不了的人，就算不去办会员，也要想办法搞个屏蔽插件。

所以顾客到底想看什么样的广告？

第三，广告商需要广告达到什么效果？

广告界有一句名言，“我知道我花的广告费，有一半是被浪费的，只是我不知道是哪一半”。

这是在传统媒体下（报纸、杂志、电视、广告牌）的常态。

广告费按着观众总数收，但是观众总数里，总有很多人根本不是目标客户。（就像是给一个孩子五岁的男性，投放孕妇产品广告，这笔广告费就等同于白花了）

广告商永远想要更节省广告费，性价比更高。能够不浪费，就变成了节省。这也是为什么所谓的“精准用户”的广告价值，要远远高于非精准用户。

——————

基于以上的逻辑，可以确切地说，抖音的商业价值远比现在高。而爱奇艺如果不改进，就是真浪费自己的广告价值。

抖音可以永远不会让你看到重复的视频，也可以做到让你不看重复的广告。

想要广告不重复，就需要大量的创意。用户参与，就成了广告素材的来源。创意很宝贵，但如果创意来源很广的时候，创意也就廉价了。

其次，抖音的算法特别强（刚巧前两有个提问，问为什么我在抖音而不是在其他平台，答案还在草稿箱躺着，我一会发出来）

它的算法强大到，可以给用户精准画像，地域、性别、年龄都是最基本的，喜好、消费习惯是更进阶的。那么就可以尽可能少的浪费广告费。

一个电影，或者电视剧，或者综艺节目，观众是全国各地的。

所以这些媒体的广告商就只能是全国性的产品。地域性的产品被排除了。

观众可能各个年龄段都有，各个消费习惯喜好都有。所以就只能是大众类的产品。小众产品的广告又被排除了。

大家可以看一下现在电视上，热门的综艺节目和电视剧，做广告的，都是什么产品？

手机——不需要区分地域、年龄段，所有人都会使用。

牛奶——男女老少都会喝。

薯条，零食，洗发水，面膜，化妆品——全部是受众面最广，基数最大的大众消费品。

这种产品的种类是有限的，能支撑得起全国范围内广告的金主是有限的。

如果你能把一个广告按地域切分，分开卖给34个省，不同地点的观众，看到不同的广告内容，那么卖34次的广告费，一定是大于统一卖一次的广告费。

地域可以分。性别可以分。年龄可以分。喜好也可以分。如果能知道更细的消费水平，那就可以更加细分了。

有针对性的广告，价值要远大于普投广告。

抖音是有能力这么做的，所以我预言他们的营收后续一定会增长的很快。

爱奇艺如果不走细分路线，继续走传统媒体路线，那么必然在广告主那里的口碑会下降。