裴斐：创新就是生命力

　　新浪：您好！非常高兴您能接受我们的采访。最近您的业务好像非常忙，能跟我们聊聊都在忙些什么吗？

　　裴总：最近确实挺忙。主要还是手头的几个项目，一个是三易·黄金水岸，一个是景泰的鸿德嘉园，另外还有几个正在洽谈的项目。

　　新浪：这些就是目前正在操作的项目吧？详细说说它们的情况吧！

　　裴总：目前我们正在做的核心项目就是临夏三易黄金水岸，这个项目规模比较大，68万平方米，占地420多亩，去年5月30号正式开盘，到现在已经运作一年多了，进展到现在，一期商铺的选铺大会刚刚胜利结束，商铺面的面积在96.78——302.21平方米，可以自由分割、组合为60平方米起不同面积的铺面。包括住宅在内，基本上每个月的销量我们都能保持在100套左右。景泰的鸿德嘉园项目也是刚刚于6月23号开盘，是现房，从景观方面来讲，也是当地一流的。规模不太大，不到4万平方米，纯住宅。这个项目我们接触的比较早，陪着开发商一起走过不少难走的路，可以说是全程参与，与开发商一起度过了很多难关。

　　三生的成长发展与兰州房地产是同步的

　　新浪：“三生”这些年的成绩我们都有目共睹，它就像浪里淘沙的金子，磨砺之后，开始展现光芒，很想听您跟我们讲一讲三生成长的故事，这是一个怎样的经历？

　　裴总：三生的成长发展其实是和兰州房地产同步的一个经历。当时最早我们是做广告设计，非常偶然的机会进入房地产的推广。做的第一个项目就是兰新摩尔，直到后来的“瑞德摩尔”也是我们做的。先是在深圳经过一段时间深入的考察，学习南方一些先进的包装推广、策划营销的理念、技巧，回来之后，就开始将设计延伸到策划领域来，以房地产领域的策划为主。在后来的发展中，我们的策划更多还是倾向于商业地产。兰新摩尔是我们的第一个商业项目，所以我们下了很大的功夫。我认为我们的创新精神在这个项目上也是初次得到了体现。首先是设计上，我们的设计总监非常有才华，他的色彩、色块、线条的运用，非常有视觉冲击力，在主题词上当时是我提出来的，因为我早期是做传媒的嘛，中国人民警官大学新闻系毕业，随后做了报媒，采、写、编、校对一体化，所以经过十年以上的磨砺，在问题的提炼、核心主题的冲击力的选择上有一定经验。所以当时我提出的第一组主题词就是“向东，向东，再向东”，一组动词，很有分量，把人们的目光首先向东吸引，东边究竟发生了什么？先不告诉，留一个悬念。第二组主题词就是“摩尔的诡计”，摩尔是什么？当时大家都不知道，所以先提出一个吸引力，接下来是“摩尔的诱惑”，“摩尔也疯狂”…通过一组7个主题推广，最后是大合唱。也是这些“字”在当时一下让三生出名，三生当时也是得益于这个项目的推广，充分能表达我们的才能。当时我们还有一个创新，当时报纸的广告都是小版块，头版没有广告。因为当时也是任命我为摩尔的总经理，整个启动这个项目，所以我就将四家报纸7天的头版全部买了下来，从那以后，大家都抢头版。

　　所以这个项目以后，每一个项目都有我们的创新处和亮点。西站的阳光商阜，它是把商业和住宅合为一体。我们当时就提出两种方法，一种是拍卖方法。当时这个建兰路是一个棚户市场，大家都不一定能认识到它的价值。后来我们通过调查，决定以拍卖的方式来做，同时提出步行街的概念，当时拍卖和步行街的概念兰州都还没有。结果没想到当天拍卖时来了500来号人，17间商铺，567平米拍了1960，成为当年全国三大商铺拍卖经典案例之一。所以阳光商阜也一举成名。

　　在实践中创新推进 创建自己的销售团队

　　新浪：所以在公司发展的前期三生就将商业地产的运作掌握的非常纯熟了，住宅应该不在话下！

　　裴总：对，所以在我们成长的过程中，根据经验和发展，形成两大块，一个是策划，但在实际操作中，我们发现仅仅策划，很难实现销售的利益，也很难帮助开发商解决一些实际的问题。因为只是策划的话，销售现场不能贯彻策划的定位，是脱节的。所以我们就创建了我们自己的销售团队，这个创建过程也是比较艰辛的，也走了不少弯路。但是后来通过我们引进人才，通过外地学习经验，通过与别的单位合作，然后把我们过去的经验，失败的和不足的，创新性的创造出自己的一套管理模式，适合本地、适合兰州、地县的发展模式，我把它叫做“全息化动态管理模式”。因为信息是需要我们全方位去了解的，去吸纳的，对销售人员来讲，要根据消费者的心理等各方面的变化不断去更新自己所掌握的信息，以随时变动策略促成销售。这是我们独创的一种管理模式，结合南方地毯式的营销、行销，结合我们的推广模式、包装模式，通过这么多年逐渐的完善，我觉得我们最大的优势就是从定位开始到包装、立意，分层次的推广，在这个基础上，根据遇到的具体的项目，量身定造，利用我们的品牌推广优势，结合我们独特的销售方式，在最终实施上把它推广出去。我们叫“1+1的模式”。

　　独创全息化动态管理模式

　　新浪：这个模式在具体的操作中是怎么做的呢？

　　裴总：全息化动态管理模式，对内我们是对业务员进行管理，对外，我们是对客户进行管理，是双向的管理。我们在了解我们的置业 顾问(业务员)的变化的同时也在了解客户的变化，所以这是一个非常有效的办法，外在通过我们的品牌的推广和宣传活动，内在通过我们这种管理模式，把我们的触角伸到了每一个角落。这种模式我觉得还是比较成功的。

　　坚定不移的执行“三靠”取得今天的优异成果

　　新浪：经过这样的一个发展，三生的崛起您觉得最重要的，靠的是什么？

　　裴总：这个还不能说崛起，我们只能说是“生存”。最重要的我觉得一个是诚信，第二是真诚的付出。可能说“真诚的付出”是一句很简单的话，但实际包含着很多内在的意义。我们的付出有时候可能为了项目的的成功是不惜付出，不计代价的，即使甲方在合作中对我们有想法，但我们会一如既往的坚持我们的付出的精神，最终也会得到合作方对我们的认可。真城，就是真诚相待。我们不光是要算自己的帐，也要算开发商的帐，帮他们算账，才能掌握需要用什么方法去处理效果会更好。第三点，我觉得就是业务技能，创造力。我们的业务技能我觉得还是比较高超的。一个是我们的策划包装能力，是充分建立在项目的特征基础上，充分发现项目的核心价值， 提出合理的价值，提出合理的价值理念来进行推广和包装的，这是很重要的一点，那么了解了最核心的东西，我们的推广手段和方法是符合现状的。你比如在兰州我们可以调动媒体去做推广，但在地县可能都没有看报纸的习惯，这就必须寻找新的方法。

　　创造力和转化率是三生落到实处的优势

　　新浪：三生是很有特色，我们应该有自己的一套发展体系和优势，表现在什么地方呢？

　　裴总：我觉得就是创造力和转化率。转化率就是能把优势转化成购买力，创造力不是一成不变的营销方法，而是根据项目的特征创造性的建立独特的营销模式。全息化动态管理模式是我们基本的管理模式，但是不同的项目我们都要采取不同的方法，如果用这个模式放在大的项目可能合适，但在小的项目可能就不一定适合。因此招商银行是因您而动，我们是因项目而动。

　　新浪：你们还有一个内刊？可以给网友们展示一下吗？这本内刊主要展示的是什么？创刊的目的在哪里？

　　裴总：内刊是我们企业内部的一个交流的工具，企业文化的一块。这是逐渐形成的，像我们每天早上都坚持有一个早课。我们也不完善，也是我们正在循序渐进、逐渐积累的过程。

　　新浪：能拿给我们的网友看看吗？

　　裴总：可以。内容包括项目的一些动态、员工的日志、活动啊、团队的精神啊、书籍的推荐等等。内容比较丰富。现在我们的员工包括专业的销售团队，差不多有50人，需要文化来凝聚。

　　新浪：虽然不是非常精美，但我们看到的确很特别。营造出的是一个活跃的团队的氛围。