客户关系拓展与销售项目运作

　　【培训编号】：BH17631

　　【培训大纲】：

　　深圳：2010年01月08-09日（周五、周六）

　　北京：2010年01月14-15日（周四、周五）

　　上海：2010年01月21-22日（周四、周五）

　　课程背景

　　区域市场策划是华为销售成功的关键

　　如何快速建立全面的客户关系？

　　为什么好的客户关系也能丢单？

　　销售项目如何成功运作

　　海外市场如何低成本突破

　　一、 区域市场策划，发现机会点

　　◆ 通过区域市场策划赢得市场

　　◆ 研究与选择目标市场

　　◆ 市场营销策划逻辑程序分析

　　◆ 市场策划的战略三角形

　　◆ 战略用户与价值用户的甄别

　　◆ 发现市场机会的12种渠道

　　◆ 细分市场的常用策略

　　◆ 选择最有吸引力的细分市场

　　◆ 区域市场目标要具“狼”性

　　◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题

　　◆ 做哪些，不做那些？

　　◆ 战略产品抢点布局

　　◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧

　　二、客户关系拓展，华为铁三角模式

　　◆ 透彻了解和把握客户的需求

　　◆ 收集客户资料并做组织分析

　　◆ 个人需求与机构需求

　　◆ 潜在需求与明确需求

　　◆ 什么样的人能做一名出色的公关人？

　　◆ 高层公关技巧

　　◆ 如何做好新上任领导的工作

　　◆ 难以接近的客户公关

　　◆ 陪领导拜访

　　◆ 陪同客户回公司考察

　　◆ 陪同客户参观样板点，参加展览会

　　◆ 初次见面的成功解决方案

　　◆ 商务用餐

　　◆ 和客户休闲

　　◆ 家访技巧

　　◆ 如何送礼

　　三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏

　　◆ 项目运作成功与失败的要素分析

　　◆ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

　　◆ 明确项目责任，团队作战

　　◆ 通过多种手段，监控项目进展

　　◆ 不同区域特点的产品商务策略

　　◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战

　　◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标

　　◆ 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值

　　◆ 合理介绍产品的特点和益处

　　◆ 产品介绍的基本技巧和要领

　　◆ 如何帮助客户分析和诊断问题

　　◆ 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

　　◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤

　　◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

　　四、海外市场拓展，少走弯路

　　◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别

　　◆ 国际市场发展趋势

　　◆ 开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场

　　◆ 准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段

　　◆ 拓展阶段：建立根据地

　　◆ 发展阶段：获取项目的三个途径

　　◆ 持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售

　　【培训对象】：

　　营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

　　【培训目标】：

　　学习华为成功的销售经验

　　掌握项目运作的的策略与技能

　　解决海外市场拓展中的困惑

　　掌握市场策划的方法和工具

　　提升客户关系拓展的技能

　　【培训费用】：3600(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。）

　　【讲师信息】：

　　孙凯　  技术营销专家

　　华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

　　华为大学 高级讲师

　　德为管理咨询公司　北京公司总经理

　　历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

　　10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

　　主持过的典型项目：

　　综合接入网产品首次规模商用；

　　华为与港湾公司购并战役；

　　安哥拉石油框架通信项目;

　　刚果石油框架通信项目;

　　上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

　　加勒比海中国政府优惠贷款通信项目