终端销售力提升实战训练

　　【培训编号】：BH17855

　　【培训大纲】：

　　课程大纲：

　　第一部分： 经济大趋势

　　1、 新经济形势

　　2、 销售下降还是需求下降的本质分析

　　3、 增长空间本质分析

　　第二部分：新经济环境的消费市场

　　1、 科技改变生活方式

　　2、 知识改变决策基础

　　3、 资讯影响销售流程

　　4、 危机左右消费心理

　　第三部分：终端如何适应“变化”

　　1、 销量如何提升

　　2、 产品与顾客接触在哪

　　3、 品牌在经济危机环境中的体现

　　第四部分：销售提升制胜地---终端

　　1、 新经济环境下终端营销的主要问题

　　2、 传统意义上的终端有哪些限制

　　3、 如何理解终端的深度

　　第五部分：新终端营销的定义

　　1、 新终端品牌提升要领

　　2、 新终端营销的品牌提升转变

　　3、 新终端品牌的突破策略

　　4、 新终端品牌的基本原则

　　5、 新终端品牌活动的开拓方法

　　第六部分 终端销售提升

　　硬终端管理-基本要求

　　1、终端建设正确的心态，认识到终端建设

　　2、制定科学、规范的管理制度

　　3、选择合理的终端方式

　　4、终端的细化管理和过程管理。

　　硬终端管理-注意点

　　1、终端表现

　　2、产品表现

　　3、区域表现

　　硬终端管理-六项工作程序

　　1、观察店情；

　　2、陈列商品；

　　3、及时补货、订货；

　　4、调换不合格的产品及其它售后服务；

　　5、维护终端硬件管理、布置现场广告；

　　6、了解同类产品的竞争状况。

　　第七部分、软终端预售制体制的建立——员工培训，个体素质的提升

　　1、 专业销售技巧——生动化

　　2、 专业销售技巧——客户库存管理

　　3、 专业销售技巧——客户异议回答

　　4、 预售业代每日工作流程

　　5、 专业销售技巧──实战业务技巧点滴总结

　　第八部分、促销管理

　　一、促销特点

　　0.1　SP大趋势

　　0.2　何谓SP

　　0.3　SP的价值

　　0.4　SP的分类

　　0.5　SP与广告：区分和互补

　　二、SP 心理原理

　　? 贪利原理：我是赢家

　　? 比照原理：毛衣贵不贵

　　? 回报原理：来而不往非礼也

　　? 趋同原理：随大流最安全

　　? 偏好原理：喜欢就是理由

　　? 关联原理：我是时尚，我是潮流

　　? 短缺原理：机不可失

　　三、SP技术： 促销工具供您选

　　1、免费SP

　　? 赠品

　　? 免费样

　　? 赠品印花

　　2、优惠SP

　　? 折价卷

　　? 折扣优惠

　　? 自助获赠

　　? 退款优惠

　　? 合作广告

　　3、竞赛SP

　　? 消费者竞赛与抽奖游戏

　　? 经销商销售竞赛

　　? 销售人员的销售竞赛

　　4、组合SP

　　? 财务激励

　　? 联合SP

　　? 连锁SP

　　? 会员SP

　　? 活动促销

　　? 网上促销

　　? 体育促销

　　四、SP 实施：在实战中取胜

　　? 制造商如何运用 SP

　　? 零售商如何运用SP

　　? 经销商SP

　　? 服务业如何运用SP

　　? 耐用品SP

　　五、SP策划：使你的SP更有效

　　? SP策划基础

　　? SP策划实务

　　六、SP评估：将促销置于控制中

　　? SP效果评估的必要性

　　? SP效果的事后评估

　　? 销量所反映的SP效果

　　? 如何用销量计算SP的效果

　　? 如何评估促销利润

　　? 零售商SP效果评估

　　? 组合效果及长期效果评估

　　【培训对象】：

　　企业销售总监、销售经理、主管、渠道经理、终端及门店负责人

　　【培训目标】：

　　?  树立正确的终端观念、销售观念

　　?  学习如何掌控硬终端

　　?  学习如何提升软终端

　　?  培养销售人员的积极心态及销售技能

　　?  掌握终端销售的方法

　　?  摸准销售终端“穴门”，有效执行，确保终端销量成长

　　【培训费用】：2380(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（2380 元（包含培训费、教材、午餐、茶点等））

　　【讲师信息】：

　　邓岩　 实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教

　　现任：428赛车董事、优特普科技有限公司董事、TCL彩电、电池战略顾问

　　任职TCL彩电市场市场第一负责人期间，曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历，从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人，继而担任全国市场的第一负责人，在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀，具备非常系统和扎实的管理、营销内功，尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面，积累了丰富的操作经验和优秀案例。

　　授课风格：

　　邓老师的演讲非常有激情，擅长调动学员的积极性和参与度，他的课程现场学员总是热情高涨。曾是TCL彩电最受欢迎的内部讲师之一，TCL集团内部讲师指定评委成员。

　　服务客户 ：

　　沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、TCL移动通信、TTE、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、新中源陶瓷、厦门大学EMBA……

　　主要课程：

　　《终端销售提升》

　　《区域市场拓展与管理》

　　《中层管理人员提升》

　　《高效执行力》

　　《360度沟通》

　　《团队建设与协作》

　　《目标管理与自我控制》

　　《客户管理管理》

　　《深度营销系列课程》---