策划代理商，亮出你的招子

　　今年5月和6月锡城商品住宅的成交量分别约21万和33万平米，与去年的平均每月约60万平米的成交量相比，市场是平淡的。房地产策划代理商一直是楼市中的一支很活跃的力量，在楼市开发与销售的各个环节都发挥着重要的作用。成交相对清淡的时节，策划代理商们能有哪些作为呢？

　　“我不认为当前的楼市低迷。7月份锡城不论是高端的楼盘还是中低价位项目，成交都是可以的。高端的如南长区天元世家，中等价位的如惠山区春城花园，房源推出的当天成交量都达到了开发商的预期。”上海新景祥房地产投资咨询有限公司潘为民说，淡季不淡，是开发商与各主流媒体共同努力的结果。开发商们在开盘的时候，定价比较合理，有些次新楼盘在再次加推房源时主动下调价格，把实惠让给购房者。

　　谈到策划代理商在当前楼市的作为，潘为民认为，可以建议开发商推出富有针对性的产品，要根据当前消费需求的变化，更注重产品的细节。代理商不是等开发商把楼盘建造得差不多才介入，需在前期策划过程中给予开发商更切实可行的建议。在楼盘还是“生米”的时候提建议，而不是在楼盘成为“熟饭”的时候再出方案。策划代理商自己要清楚，这个楼盘建造出来卖给谁，并在前期全身心地投入产品的规划。在后期的营销过程中，则要注重项目推广的通路，对目标客户进行有针对性的聚焦。

　　“在楼市火爆的时候，谁都能销售，谁都会销售，策划代理公司的专业水准难以体现出来。”狼道智业营销企划有限公司钱黎洁说，“现在有的楼盘销售遇到了暂时困难，策划代理公司就能更好地展示自己的机会捕捉能力。”

　　钱黎洁表示，每当高潮过后，楼市成交不旺盛，就更能体现专业策划代理公司的价值，更能展示专业策划代理商的专业功力，你有真本事就在这个时候拿出来。楼市红火的时候，开发商的房源不够卖，哪家策划代理公司的水平更高看不出来。部分开发商不理睬策划代理公司，觉得自己同样能卖得很好。在市场平淡的时候，策划代理公司就要以专业能力取胜。我们代理的一个湖畔多层楼盘，通过深入细致的市场调查，找准了目标客户，当前营销形势良好。

　　楼市较平淡的时候，部分楼盘的销售遭遇困难的时候，品牌策划代理公司可以更加突出自己的优势。中原物业代理有限公司徐加明说，一些品牌公司经历了多次的楼市高潮与低潮，专业能力强，运作经验多，应该能给楼盘提供有效的方案。

　　徐加明说，像中原这样的品牌公司，讲究的是销售力，在平淡的市场中更容易做出业绩来。品牌公司会根据楼盘的特点，寻找突破口。其实，高端楼盘和中档楼盘，不管在什么市场条件下，客户还是不少的。

　　以前那种“一包到底”的“全程式”“全能式”策划代理商可能不多见了。无锡7080营销策划有限公司谭舒说，现在要为开发商服务得好，策划代理公司会向几个方向发展：决策的市场化、公司分工越来越细化、洗牌的加速化。

　　谭舒认为，以前总是一家策划代理商“包打天下”，从陪同开发商考察地块、竞买地块，再到规划产品，最后到为开发商销售，什么都能做。当前的趋势是，根据各自的优势进行分工，专门做自己的强项，不去做自己的弱项。研究能力强的专门做研究，策划能力强的专门做策划，销售能力强的专门做销售。在专业分工越来越细的情况下，在专业上有竞争力的公司就留下，那些没有核心竞争力的公司可能就被淘汰。在当前的市场中，为开发商服务的策划代理公司，只有发挥自己的强项才能服务好，不要总是认为自己“全能”。（王欣）

　　城东一个楼盘自5月15日开盘以来，一家中介公司带来的客户已经“下定”近100套，中介公司的客户成为这个楼盘的主要客户源。在相对平淡的楼市中，全城有约四五成的新楼盘月销量不足20套，部分开发商对销售业绩并不满意。这时候“有办法”的代理商可以给开发商带来惊喜。

　　面对部分购房者不愿意立即入市的市场大势，有些代理公司也拿不出什么“妙计良策”。有的代理公司“说服”开发商降价，如城北一个楼盘，在均价下降了近1000元后，终于引来不少客户，连续两个月成交量在80套以上。锡城中山房产的曹云峰表示，降价销售虽然有效，但楼盘的成交量也并不是价格“一降就灵”。在传统的代理手法操作起来不再奏效的情况下，就要推出“新招”。中山房产的一二手房联动代理在今年春季以来创造了不少佳绩。5月份锡山区某楼盘开盘，恰逢新政策实施，购房者争抢房源的“盛况”不再出现。该楼盘并没有落入俗套实施降价策略，但连续两三个月的成交都在50套以上。在5月到7月几批新推房源的销售节点上，这个楼盘充分依托锡城中山房产丰富的二手住房客源与成熟的外拓行销平台来“开发”客户。每次开盘中山房产的经纪人与客户加起来达到100人左右，给售楼处现场带来的有效客户接近甚至超过现场的一半。这为售楼处现场带来了旺盛的人气，还营造了一种催促客户“下定”的氛围。7月18日该项目新推房源开盘，锡城中山房产为楼盘现场带来近50组认筹客户，加上案场自身的客源，实现超过60套的认购量。业内人士称，在相对平淡的市场中，不通过降价也能有开盘即成交60套以上的成绩，这与一二手房客户联动代理模式的运作密不可分，代理商不仅是出谋划策，还带来足够多的有效客户。