孙陶然：大市场是：“刷”出来的

　　拉卡拉作为国内最大的线下支付公司，其独特商业模式证明了在支付链条上一个断点就意味着巨大的商机，作为联想控股旗下的高科技金融服务企业，拉卡拉近几年的发展可谓是迅速蹿红，究竟是凭借什么令拉卡拉能够快速发展，其商业模式的独特性和可持续性又几何？对此，本刊记者近日走进了位于凯旋城的拉卡拉公司总部一探究竟，专访了拉卡拉公司创始人、总裁孙陶然。

　　所以产生创办拉卡拉的想法，孙陶然用自己的体验告诉记者，支付一直是电子商务发展的“瓶颈”，复杂、烦琐的付款程序，使得很多怕麻烦的人放弃了网上购物。此外，恼人的银行排队也是孙陶然灵感的来源，为了免于上述两方面的困扰，孙陶然开始想象一种商业模式可以用简单、便利方式付款并且解决排队问题，在商业模式上又具有可持续性。

　　想法简单，却代表了民众的迫切需求。有需求，就有市场，拉卡拉的模式简单地说，即通过在刷卡机上刷卡，去完成网上购物支付、日常缴费等。这种模式的特点就是任何银行的卡都可以使用，不需要注册、下载插件，也不需要U盾，就跟平时在ATM上使用是一样的，密码也不需要改，轻轻刷卡就能解决问题。所以它完全不改变用户使用习惯。

　　如此便利终端设备，如何才能最大限度发挥其价值？下面就是把刷卡机安置在哪里地问题，孙陶然最开始想法就是将其铺到大部分便利店里，让客户在家门口、办公室的楼下就可以轻松刷卡。

　　孙陶然透露，到今年底将会扩大网点到256个城市。与此同时，从今年开始，拉卡拉跟中国银联、淘宝、联想等一起计划将拉卡拉的刷卡终端推到家庭中，让老百姓在家中就可以拥有一台这样的刷卡机。拉卡拉会不断地扩充网点，加快进入家庭的脚步，今年的计划是进入到50万户家庭中。

　　一个小小的智能终端设备经过合理的开发，就可以转化成独特的商业模式。孙陶然告诉记者，这个终端是银联开发的，拉卡拉是将智能终端设备跟互联网、电子账单结合起来，“站在巨人的肩膀上”，让拉卡拉公司开发了整套的电子账单平台，在别人的创新基础上，做了进一步的创新。

　　尽管先期网点铺设的投入很大，人力、物力成本也很高，但孙陶然相信，拉卡拉拥有难以复制的商业模式和独特的核心竞争力。手续费是拉卡拉主要的盈利方式，即客户每在智能终端上做一笔交易，都会产生手续费，这笔手续费绝大多数由商户来付，手续费在银行、银联和拉卡拉之间进行分配。

　　从孙陶然的笑容中，记者看到了其对盈利前景还是比较乐观的，每个月700多万笔交易的成绩令孙陶然隐隐地看到了盈利的时间表，虽然现在每个月大概亏损100万200万元人民币，随着交易量的进一步上升，进入盈利状态指日可待。

　　盈利最大的问题，在于规模效应。当达到了一定的规模后，盈利是自然的事情。孙陶然表示：“目前每天大概有20多万人在使用拉卡拉，保持这样的增长，每个月有1000万笔交易之后肯定盈利了。大概到今年年底就能达到目标。”在拉卡拉的三年发展规划中，孙陶然透露，到2013年，拉卡拉的网点可以达到15万，新增10万个网点，并且进入到1000万个家庭里。

　　拉卡拉在过去三年的时间里，累计提供近亿次交易，民众对拉卡拉还是有一定的认可。孙陶然对此很自信。此外，拉卡拉也提供水电煤气缴费服务，作为便民服务，这些业务不赚钱，甚至是赔钱，但这类便民服务提供的初衷是为了与用户建立起一种友好的关系，给企业带来人气。一旦规模大了，进行合理的收费之后，企业很快就能盈利。

　　除了网点的开拓外，内容方面的扩容也是计划中的重要一环，除了目前可以还信用卡、缴手机费等事情，孙陶然希望到2012年底的时候，可以提供1万种以上的应用。

　　对央行《非金融机构支付服务管理办法》的出台，孙陶然表示对于取得牌照非常有信心，“《办法》出台后，对一些细节上的规定，我们需要去做一些改造和调整，在开始实施之后，我们会在第一时间去申报。”

　　不可回避的是，行业发展过程中也存在一些问题，孙陶然指出，首先就是用户体验的问题，目前各种支付方式在用户体验方面还有待提升，什么时候用户体验好了、流畅了，那用户接受程度和市场份额都会获得提升，很多的时候炒作一个概念很容易，比如说手机支付、指纹支付，但是从概念到用户真正地用起来，还是有段距离，能不能解决客户的问题，在使用时是不是很简单、很方便都是要不断改进的。

　　行业发展要走正道，孙陶然表示，行业内一些公司，通过不很规范的做法，去获得交易流量或者收入，通过打政策的擦边球或者违规获得收益，包括在银行卡里盗用商户代码等等，虽然可以让企业获得流量、收入，但是此类不合规的做法，是行业内需要杜绝的。孙陶然指出，拉卡拉从一开始很清楚，就是企业发展要走正道。

　　孙陶然表示，自己最欣赏的一句话就是“学先进，傍大款，走正道”九字真言，对于拉卡拉来说，要学习行业内领先企业的先进之处，拉卡拉的股东是“大款”联想控股和阿里巴巴等。“走正道的含义是指有些东西很挣钱，但是你不能去做，因为那是违规的，所以个人感觉这两条应该是第三方支付行业都需要重视和改善的。”孙陶然强调。

　　孙陶然是个玩心很重的人，这跟眼前这位看起来稳重、成熟的男人形象还是有一定的反差，孙陶然显然用轻松的心态在做企业。作为风云人物，孙陶然曾经是商务通的创始人，此后投资蓝色光标、做媒体等，丰富的经历背后，孙陶然将之总结为：“自己的个性比较喜欢新事物，一个事情自己做成功了之后，就不喜欢再去重复，如果有一天拉卡拉已经家喻户晓了，运行很平稳、很健康的时候，我应该就会离开。继续寻找下一个引起我兴趣的事。”