麦考林CEO称盈利是从广告的投入和产出比上来说

    摘要：麦考林CEO顾备春最近可是一鸣惊人，发表了“亏钱也是赚钱”论。他认为一个广告最开始投放可能是亏钱，但是未来的产出比如今的广告投入高的话也是一种赚钱。

    麦考林CEO顾备春最近可是一鸣惊人，发表了“亏钱也是赚钱”论。他认为一个广告最开始投放可能是亏钱，但是未来的产出比如今的广告投入高的话也是一种赚钱。以下为原文：

　　顾备春：亏钱也是一种赚法，你投入广告之后，第一个星期你是亏的，这个顾客会二次、三次的消费，我们算的是顾客的终身价值。这个就是需要一个精确的测算，你招揽一个新顾客，投资了多少钱，他在后续购买之后，多长时间能够达到盈亏平衡，然后盈利。我们并不是追求说立刻就盈利，这不可能。如果说这个顾客进来之后一共买你1000块钱的东西，你广告费就花了2000块，这样的话，你永远不可能从这个顾客身上盈利，这样的话，这种广告就是属于烧钱广告了。至少你可以明确的看到我是三个月盈利，六个月盈利，还是一年之后就能够持平，盈利，从广告的投入和产出比上来说。这个的话，我相信每一个互联网的公司也都是应该考虑的，或者投资互联网的投资人，都应该问你们被投资公司的问题，来判断这个公司是在烧钱，还是在做有理性的一个扩张。

　　明年广告投放将大规模增长

　　麦考林跟大多数的拿几轮风投、再上市圈钱的互联网企业不同，在之前十多年的发展过程中，它都是依靠自有资金的循环慢慢扩张。2008年红杉资本入股麦考林，也只是接盘了原有投资方，其所投入的资金并没有用到麦考林的生产经营中。

　　顾备春解释说，麦考林选择上市融资，更多是出于业务发展的需要。

　　在麦网的顾客评论中，记者看到，已经有不少用户开始抱怨麦考林发货速度。尤其在平台化战略之后，麦网上的东西会越来越多，越来越繁杂，麦考林在整个供应链的管理以及线下的仓储、配送上，未来面临的压力将会更大。

　　麦考林迫切需要外部资金，去提升自己的服务能力，以追赶业务扩张的速度。如果相应的配套服务赶不上，那么客户和市场份额将会很快丢失掉，麦考林也无法抓住中国电子商务爆炸式增长所带来的巨大商机。

　　在麦考林公开的上市募集资金规划用途中，有1/3左右的资金将用于改善后台的信息系统以及仓储物流。麦考林在江苏吴江新动工的全球运营中心，建成后将会把现有的发包能力提高四五倍。

　　在提升服务能力，做好后端的防守后，麦考林也计划加大前端的市场推广，与竞争对手抢占市场份额。顾备春对此的态度是，“如果说是要放弃一些短期的利润，追求一些长期的市场份额，麦考林也不会犹豫的去做。”

　　2009年麦考林斥资1亿元在互联网投放广告。顾备春在此次访谈中透露，“明年(2011年)我们的广告投放会有很大规模的增长。”

　　对于目前不少B2C企业广告投放亏钱的现状(即广告支出大于其带来的利润)，顾备春提出自己对广告效果的理解。“你投入广告之后，第一个星期你是亏的，这个顾客会二次、三次的消费，我们算的是顾客的终身价值。这个就是需要一个精确的测算，多长时间能够达到盈亏平衡，然后盈利。我们并不是追求说立刻就盈利，这不可能。”

　　线下门店也要盈利

　　目前麦考林的业务线主要有两条，一个是线上的麦网，一个是线下的门店。前者占到麦考林总销售额的80%，后者占20%。此前麦考林起家的目录邮购业务，已经从销售渠道演变为一种广告形式，更多承担品牌宣传和展示功能。以前为目录邮购客户服务的呼叫中心(用户根据目录打电话订购)，也变更为麦网提供客户服务。

　　因此除了上部分所提到的麦网的发展规划外，对线下门店，顾备春也有自己的规划。顾备春首先否认了目前只占收入20%的线下门店，将沦落为麦网辅助渠道的说法。

　　在他看来，从1995年中国第一家外资百货店到现在，实体渠道也只不过发展了15年的时间，虽然互联网的出现会抢占一部分的市场份额，但是实体门店如果运作得好的话，也是一个效率非常高的渠道。另外，麦考林的实体渠道目前大多采取加盟的形式，必须要使实体店盈利，使得加盟商赚钱，才能将实体店继续运营下去。

　　在实体店的发展规划上，2009年麦考林曾提出未来三年新开2000家实体店的计划，不过从2008年167家店面、2009年402家、2010年上半年478家的开店速度来看，要完成2000家店的计划似乎已经不太可能。之前有媒体报道称，线下开店速度放缓或与该项目负责人、从美特斯邦威加盟麦考林的高管王宏征离职有关。

　　顾备春解释说，开店速度放缓，是因为新开的店面是大多是加盟店，加盟商需要半年到一年的时间熟悉业务。“接下去，并不追求一定要在几年里达到2000家店，而是要确保我们每一家店，每一家加盟商都能盈利。加盟商都能盈利的话，不用我们说是2000家店，他自己就会去开。所以我们更关键的是培养这些加盟商，和他们共同承担风险，共同把他们的运作能力提升上去，最终实现大家都赢。”