在线旅游商低价机票背后的商业利益分析

   摘要：淘宝和网易先后推出低价春节机票后，在线旅游老大携程也终于坐不住了，最近更是推出了“拼团”方式的促销，但是为什么这些企业纷纷大规模的进行促销活动为促销的数量又极其有限呢？

    淘宝和网易先后推出低价春节机票后，在线旅游老大携程也终于坐不住了，最近更是推出了“拼团”方式的促销，但是为什么这些企业纷纷大规模的进行促销活动为促销的数量又极其有限呢？

　　疯狂的低价春节机票

　　此前想到春节机票，一定与涨价有关。然而，自淘宝去年年底推出“5折再5折”促销后，春节机票打折风就一发不可收拾。从昨天开始，淘宝再度出击，推出每天400张“5折再5折”春节特价机票，同时还有买机票立减100元活动。

　　而携程也于昨天开始以“拼团”方式紧急促销春节低价机票，即某些航班拿出部分舱位，以团购低价出售，即互相不认识的消费者可以用“拼团”方式去抢购。

　　去哪儿则于近期推出每天在10点至19点之间每个整点秒抽10张免费国内机票，每日共送出100张，28天共送出2800张免费机票。同时，1月9日至15日，每笔机票订单返200元现金券。

　　低价背后的商业利益

　　这些看似让人“羡慕嫉妒恨”的低价机会，背后却深藏商业利益。

　　《第一财经日报》昨日调研发现，首先，所有的低价机票都是有所限制的，包括数量、航班等，比如去哪儿的秒抽控制在每天100张，而淘宝的“5折再5折”则是控制在每天400张，同时，淘宝信息显示，并非所有航线皆可使用该活动，而是控制在上海、广东、北京、成都等城市的48条航线。

　　“这是航空公司和代理商经过计算后的结果，每年节假日，也并非所有航班都能满座，比如节日的首尾是高峰，中间假期并不满座，对于具有一定空座率的航班，可以拿出一部分进行节日促销，这和以往春秋航空控制10%以内的特价票做法一样，看似低价，其实是弥补了航空公司的空座，提升了部分航线的上座率。”一位长期从事航空业研究的人士透露，从产业链条的第一个业者即航空公司来看，不但没有损失，反而有收益。

　　其次，淘宝对于参与活动的几十条航线有客户投票环节，即为航空公司和代理商进行了一次免费的公开调研，而业者可根据这些进行调整。淘宝有关负责人朱先生透露，其“5折再5折”活动的航线在一定程度上也取决于客人对于航线的投票选择。

　　最关键的是，各大网站活动所拉动的其他全价或非低价折扣产品的销售收益巨大。去哪儿的返现金以及芒果网的返利等其实返还的都是等值旅游券，该类券指定只能在其网站上购买旅游产品，这极大地拉动了非打折类产品的销量。

　　淘宝信息显示，“5折再5折”活动的网络抢票限制每个ID限抢一张，所以同行者极大可能需全价购买同航班机票，这等于拉动了该代理商和涉及航空公司全价机票的直接收益。淘宝网朱先生坦言，去年年底“5折再5折”活动当天，售出了2.6万张机票，其中仅有4000张是特价票，巨大的拉动效应可见一斑。此外，在淘宝的“5折再5折”活动网页上记者还发现了一些“贴身广告”，这也是收益。

　　在线旅游商的危机

　　尽管此前携程表示自身更具专业优势，淘宝不足以构成威胁。但据业内人士透露，携程此次推出“拼团”促销是临时举措，很明显是为应对淘宝，而且携程事先做足保密工作，直到活动开始的前一天还秘而不宣。而去哪儿也是选择与淘宝同一天做抢票和秒杀活动，为的就是在时点上最大程度抢客户。为了凸显自己的竞争力，去哪儿甚至深度分析了对手的各项策略以及自己“秒抽返现”的优势和劣势所在。

　　“我们不得不承认，淘宝的活动会分流走一批对价格敏感的客户。”芒果网内部人员坦言，携程、艺龙和芒果的会员中大多是对服务敏感的商业客户，但也有一批对价格敏感的大众客户，这些大众客户正是淘宝瞄准的人群。

　　“最关键的还有支付方式。”华美首席知识专家赵焕焱指出，“5折再5折”活动中有提示，要更好地确保获得低价票，希望客人可以事先对支付宝进行充值，对淘宝来说，获得更多旅游客户以及更加强大的支付宝黏性才是最长远的目标，而当使用黏性大到一定程度时，一些客户将可能不得不使用支付宝购买机票，这才是携程、艺龙长远来看最头痛的危机。