史玉柱退钱百万老玩家 效仿朱骏

    3月30日，据内部人士透露，巨人网络确定将在近期针对《征途》推出一个重大计划，该计划的核心是用现金回购《征途》流失玩家的老账号。如果计划付诸实施，将有上百万的老玩家可能从该计划中受益。

  《征途》是史玉柱进入网游圈的首款作品，是巨人网络最核心的游戏之一，今年4月21日恰是它4周年的公测纪念日，因此，此次活动也就成了巨人网络庆祝《征途》公测4周年的一次大型回馈玩家举措。

   在我国网游业发展十几年历史上，还从未有过这种通过现金回购老账号来回馈玩家的举措。史玉柱怪异营销的葫芦里卖的是什么药？

效仿朱骏送Q币

   自2004年凭借《征途》进入游戏圈以来，史玉柱与他率领的巨人网络，一直不乏创新之举，他也因此一度被业内当成“异类”。公开信息显示，2006年史玉柱曾以向网游玩家发“工资”的方式，开创了《征途》的免费模式，并推动免费模式走向主流。

    史玉柱自认为独创的《征途》发工资模式，此前早已有人尝试，但当时只被作为一个营销噱头。在那些网游企业看来，发工资系统并不完善，生怕有些玩家利用系统漏洞钻空子，另外，很多企业面对大额的工资发放就舍不得，最后往往因拖欠而臭名远扬。

    然而，史玉柱却不怕烧钱，他将这个噱头炒作得有声有色。《征途》得以后来者居上，主要原因就是其完善了发工资体系以及制度，合理的设计让一部分玩家认为有钱可赚，自然成为《征途》的忠实玩家兼网游推广员。如此一来，巨人网络的游戏营收翻了几番，史玉柱舍肉套狼的招术成为了游戏产业中的推广高手。2007年，史玉柱又向《征途》玩家抛出了“不好玩就赔钱”的重大举措，这在当时同样是一次重要并大胆的革新。

   一位业内人士告诉本刊记者：“之前巨人网络游戏推广的模式主要是利用少部分人来拉动更多的人。如今对于运营了四年的老产品《征途》来说，能玩的用户已经都进驻八九不离十了，如果还是沿用从前的那一套，一是效果没有新游戏效果好，二是推广成本也增长了许多。”

   正在史玉柱苦思新招之际，重返网游业的朱骏使出了“Q币营销”的策略，引起了业内广泛关注。在2009年底及2010年初，朱骏先是放出“有某网游公司大量屯积Q币”的风声，故意留下线索让媒体和业界宣传自己的新游戏《名将三国》，然后在该游戏启动之时用Q币大量招揽原腾讯《勇士与地下城》玩家，成功炒热了自己。

    上述业内人士表示：“相对目前市场高额的推广费，用Q币招揽众多用户来体验游戏产品既省钱又见效。但对史玉柱来说，如果继续使用Q币营销，一方面跟风之意太明显，还肯定会得罪腾讯。史玉柱自认刚与腾讯成为合作的关系，不可能因为Q币营销造成破坏。”他认为巨人网络需要想一条全然不同的计策。

    而对于史玉柱来讲，现在巨人网络缺的不是钱，而是钱生钱的妙计。既然Q币营销是用Q币来吸引玩家，《征途》也可以使用人民币来吸引玩家回归。目前，众多游戏厂商对虚拟财产根本没有保护措施，随着游戏的发展，很可能会导致一些虚拟物品、装备贬值。只要某一用户有一段时间不登入游戏，就会有众多的用户超越自己许多，于是这样的用户就会对该游戏不再留恋。一旦启动老账号回购，那么上述用户就会认为自己的账号还存在价值。

    巨人公司一位内部人员指出：“人民币回购并不意味着大量出钱。只要在回购的条件上加以规定，就可以为此次活动资金设定支出上限。还没达到收购条件的玩家会通过玩游戏力图达标；新用户也借此知道自己的账号会有存在价值，自己花费的时间不会白费，自然也会加入这个行列当中。于是整个游戏的人气、热度都被带动了。”

玩家人数越多越好

   上述回购策略是史玉柱近期出台的系列营销怪招之一。其中最让人讶异的是，今年3月，巨人网络从全国多个地区紧急调用价值上亿元的旗下保健品资源（包括脑白金）用来“支援”网游业务。

    分析人士认为，怪才史玉柱屡出奇招有其不得已之处：3月5日，巨人网络发布了2009年第四季度财报，公司当季营收2.8亿元，环比减少4.9%，同比减少21.8%，连续4个季度下滑。

    放慢前进脚步的绝不止巨人网络一家。已公布的中国网游公司2009年年报显示，行业利润环比增幅开始放缓：网易毛利率降至73.7%，老牌巨头盛大游戏仅为59.8%。过往业内公司齐刷刷70%以上毛利率的景象已不复存在。对此，多位业内人士均认为，网游业超高利润的“暴利时代”行将结束。

   网游的钱没以前好赚了，网游运营成本却在步步看涨。一家业内知名网游公司产品经理算了一笔账，现在运营一款稳定2万~3万人在线的大型多人角色扮演类网游，想要保本，至少需要投入3000万元。“而在2007年，大概才2000万元，2005年时500万元就可以玩起来了。”他回忆说。

    持续高增长难度攀升，网游“免费游戏，道具收费”的模式在一些业内人士眼中，已成为了阻碍网游行业继续演进的桎梏。他们认为，免费模式的症结在于过去网游企业经历了从追逐PCU（最高同时在线人数）到高ARPU（每用户平均收入）值的过程。高ARPU值虽然能带来强悍的活跃玩家收费能力，但时间一久，游戏中就会形成“人民币玩家通吃一切”的淘汰效应，使得底层用户大量流失成为必然，游戏随之失去活力。

    去年10月，“闭关”许久的史玉柱重新出现在公众面前，提出了“全面向非付费玩家倾斜”的策略，转而追求低ARPU值，高活跃用户数的模式。“ARPU值越低越好，玩家人数越多越好”。

    巨人网络副总裁纪学锋对此解释称，鼓励玩家在游戏中进行交易，通过游戏过程获取道具创造财富，巨人从中仅收取很低的“交易中介费”，让游戏中交易产业链拉得越长、流转速度越快越好。不仅仅是率先执行的《绿色征途》，巨人以后所有的游戏都将沿用这一模式。

    由此看来，近期对史玉柱营销思路的困惑得以迎刃而解。送上脑白金也好，付出人民币也好，都是试图实现其“玩家人数越多越好”的初衷。正如史玉柱自己点评的那样：“游戏要取得成功，归根结底是吸引更多的人来玩，这时使用一些真正从玩家角度考虑的营销手段，能起到一些辅助作用。”

    而史玉柱对高ARPU免费模式的反思也开始得到了不少业内人士的认同。巨人网络的“低ARPU值思维”很快有了同盟军，蓝港在线CEO王峰也力推“平价网游”的概念，并从该公司今年的重头产品《西游记》开始执行。王峰表示，在新模式下，他们将更为关注“付费渗透率”这一指标。他举例表示，一款游戏10万玩家，如果100人每人付费1万元，其他人不付费，ARPU值虽高，但总体利润仍不如2万人每人付100元，同时这样用户的流失率也会相对低很多。实际上，已经开始完全商业运营的《西游记》，其付费率已经高于蓝港的其他产品。

    即将卸任的上海九城总裁陈晓薇就表示，“免费模式”的确推动了网游业此前数年惊人的高速成长，现在看来也的确存在诸多弊端，其“一统江湖的格局”发生变革是预料中的事。她认为，未来免费模式、低ARPU模式以及更传统的时长收费模式，都将会在合适的产品中合理地并存。