周成建：乡村裁缝的商业兵法

一个农村出身的裁缝，
开了一家曾被人指为皮包公司的企业，
历经6次高层震荡，
却带领企业成功上市，
登顶中国服饰行业财富榜首。
周成建就是这样一个人，
执着而又别出心裁，
每遇难题，
总能奇招迭出。

农村出身，会做裁缝，没有任何学历背景，在普通人看来，周成建的起点就是乡村裁缝，即使在他成功后的今天，他也不认为自己曾有着宏大理想，而他所成立的美邦，一度曾被人指为皮包公司。
专制独行，脾气暴躁，创业历程几经坎坷，在公司发展的关键时刻，连续发生高层震荡，被人诅咒坚持不过3年，但是，他却带领美邦成功上市，登顶中国服饰行业财富榜首。
在登上中国服饰富豪榜榜首的时候，他说，我从一个村庄的裁缝，变为一个城市的裁缝，现在有幸成为中国的裁缝，希望以后还能成为全球的裁缝。
周成建就是这样一个人，执着而又别出心裁，矛盾而又与众不同，每遇难题，总能奇招迭出，用变魔法一样的手法，将问题解决。

一月出师
周成建在很小的时候就显现出商业天分。家里兄弟姐妹6个，父亲认为，排行老四的周成建思考问题总是相对活跃，于是将家里小杂货店的日常售货任务交给年仅8岁的周成建。
因父亲是公社算盘厂厂长的缘故，周家承接了村里的杂货店。那是一个很穷的村庄，周成建每天只需在放学后，固定时间开门售货即可。
受父亲的影响，周成建生意做得很不错，每年都有上千元的收入，这在上世纪70年代的农村，已经是相当富裕了。
如果按部就班地走下去，周成建的小杂货店或许能做得再大点。“从8岁到初中毕业，一直做个店老板，没有任何变化”，但不满足于现状的周成建向父亲提出了学手艺的要求。
泥匠、木匠、裁缝，当时农村只有这三门手艺可以学。17岁那年，周成建选择了学裁缝。
“我想布料摸起来总比泥巴、木头要舒服很多。”接受记者采访时，周成建笑着这样解释自己的决定。
父亲通过关系将周成建送到一位很有名的裁缝那里，周成建的天赋开始显现出来，别人几年才出师，周成建一个月后就可以跟着师傅上门给人家做衣服了。

将错就错
1982年，周成建贷款30万元，创办青田服装钮扣厂。他把方圆几十里所有口碑不错的裁缝集中到一起，当有客户下单时，他便组织这些并未受过专业训练的“乡土裁缝”们加班加点赶工。
令人沮丧的是，他满心期待的第一个大单，以失败告终——客户以产品质量欠佳为由，拒绝支付货款。而此时的周成建，30万元的创业资本，付完裁缝们的工资后，剩下不足万元。
这个时候他有两个选择，一是申请破产，二是从头再来。他毅然选择了第二条路，离开青田上温州，扎到服装业的人堆里，寻找机会。
1986年，周成建在温州有了自己的前店后厂。手艺好，信誉好，周成建的加工厂不断接到其所在的妙果寺服装批发市场的订单。
周成建起早贪黑，每天工作都在十几个小时以上，身体一直处于超负荷状态，有一天终于扛不住了，操作时误将一批西服的袖子全都裁短了一截。
这个失误让刚还清欠账的周成建差点再度背上沉重的债务。
“我这人就爱琢磨，干脆将错就错，把裁短的袖子接上别的布料，再将衣服的下摆也裁去一截，补上别的布料。”就这样，周成建制作出了早期休闲风格的服装。
没有想到的是，这一改造就像玩了个魔法，妙果寺服装批发市场一个小时就把这批货卖光了，周成建在市场内也名声大震。

另辟蹊径
温州妙果寺服装市场是上世纪八九十年代国内最大的服装批发市场，正是在温州妙果寺市场打拼的这几年，周成建逐渐认识到品牌的重要性。
有一次，周成建从上海买了一件海螺牌衬衫穿着回到了温州，很多人就指着衬衫对周成建说：这可是名牌啊。
“我穿一个名牌大家一看就知道，而且这衣服比同质量的没牌子的要贵两倍以上。”
他意识到“服装在技术上没有什么核心竞争力，核心竞争力就是品牌”，这让他下决心搬离那个当时国内最大的服装批发市场，另辟蹊径，开始了自创品牌的征程。
1992年，来自福建石狮的风雪衣、夹克衫风靡全国，周成建紧跟市场制作起这类服装。由于质量款式不错，客户不断，订货量从几百件到几千件。那年，他赚了400多万，初步完成了资本原始积累。1993年，美特斯制衣公司诞生。
1995年，周成建做出了令人意外的决定：退出熟门熟路的妙果寺市场，退出主流西服的竞争，主攻当时并不被看好的休闲服饰。
不久之后，周成建想将美邦规模再扩大，但由于当时的知名度还远远不够，需要借助外部力量来迅速提升。
在商业启蒙的上世纪90年代，温州总不时冒出一些商业上的“惊人之举”，周成建就是其中的佼佼者。他总是能像玩魔法一样以低廉的成本达到超出预期的宣传效果。
在风雪衣热销温州的时候，他花心思缝制了一件世界最大的风雪衣，创造了吉尼斯世界纪录；当温州首次有双层巴士的时候，他立即将美邦的广告涂满了车身。
及至后来，周成建开第一家“美特斯邦威”店的时候，各方面准备还不足，他却搞了一个“千店工程”启动仪式，引起了媒体争相报道。
2003年，当来自台湾的周杰伦尚未被大陆主流市场认可，对大部分大陆人而言尚是一个口齿不清地哼着奇怪歌的歌手时，周成建就眼光独到地发现了这个刚刚崭露头角的新人，并且果断换下郭富城。
事实证明，美邦签约周杰伦是一次成功的商业运作。周成建当初付出的是一个非常划算的价格。此后几年间，周杰伦人气指数一路飙升，美邦也成功晋级为新人类眼中的时尚代名词。

出奇制胜
周成建总是说自己是个“喜欢将简单事情复杂化的人”。每天复制一大批衣服，然后再批发销售出去，几年的时间，周而复始，周成建又觉得没意思了。
他想，给人家代加工，每件衣服最多挣八毛钱，利润绝大多数都被批发商赚走，如果自己做零售就有了议价的能力。
一开始，周成建采取了双保险举措，保留批发生意同时附带试水零售，并开辟了温州零售业的一大创举：抖开账本，明码公开成本价。
周成建公开店内所有服装的成本价，包括面料、纽扣、电费、税务等，然后由消费者定价，只要高于成本价哪怕一元钱，都可以成交。此举在温州引起了很大的轰动。
现场效果大大出人意料，“太疯狂了，原本只有一个门的小店，不得不将仓库的后门也打开，媒体也争相报道”，周成建说，所有的衣服全都卖掉，实在是太好了，利润远远超过了批发，美邦也开始叫响。
就这样，经过一年的批零兼营，美邦正式决定放弃批发，全面进军服装零售产业。

无中生有
周成建做零售没有像传统服装企业那样，划一块地皮，建一方工厂，进一些机器，招一批工人，也没有生产过一件成衣，全部由国内服装厂OEM（代工）；美邦也不直接卖衣服，而是由分散在全国的加盟店销售。
“虚拟经营”一时作为创新商业模式传遍街头巷尾。中国服装协会常务副会长蒋衡杰如此评价周成建，“他巧妙利用了中国服装制造的特点，规避了生产和销售环节的风险。”
在美邦实行“外包”的环节中，加盟销售和成衣生产是百分之百外包。
加盟店商品由美邦提供，销售收入25％归加盟者，其余收入归美邦所有。
周成建还将物流有限度外包给物流公司，整个调配数据由公司自己掌握。周成建认为，现在的核心竞争力不是手里有多少资源，而是有多少能力去整合资源。
但是在创业初期，美邦的这种经营模式还曾在温州引起过激烈的争议，对于周成建本人也是褒贬不一。大家认为美邦的模式就是一个皮包公司，但在周成建看来，即使工厂都是自己建的，如果产品卖不出去，不是照样也没有用吗？“当时大家说这个做法是不对的，但这就是我的机会”。
2004年美特斯邦威25亿元的销售额和2000多万件套的年销量，让周成建在业界声名鹊起。

兵贵神速
周成建的定位非常明确：美邦的核心——服装品牌运营商，不是制造商、经销商和零售商。
但周成建能随时知道上游工厂的生产状况，随时能看到全国各地的库存情况和运营情况，并做到及时调货。
他仅靠品牌组织上下游资源的流通，从了解客户的需求到生产，只需要10至15天。“专注于核心业务”、“实时响应”成为美邦的主要经营手段。
这得益于他早在1996年开始投资的IT系统，它集管理、生产、销售于一体，由制造商资源管理系统、集团内部资源管理系统和代理商资源管理系统共同组成。通过它能够实时掌握每个专卖店进、销、存状况，还可以根据这些数字随时变更生产订单。
在瞬息万变的服装行业，美邦能够根据春、夏、秋、冬季节的变化以及每年流行色的转换快速调整设计和生产。
他经常举的例子是“货品流转周期”，中国服装企业平均需180天，美邦只需要80天。
2005年，中国的纺织服装业的外部环境发生了一些变化：国际贸易摩擦频发，大量外销订单滞后，一些企业开工不足，一些小型工厂甚至走向了破产。但美特斯邦威实现了46亿元人民币的销售收入。

笼络人心
周成建说最痛恨自己的地方，就是有个坏脾气。
“我脾气太大，经常无缘无故把大家骂了，以前甚至摔过茶杯。”当着公司员工面接受记者采访时周成建似乎也是为此而再次道歉。
此前，美邦经历过六次大规模的人事震荡。其中包括1997年5位管理层的同时“叛离”，2002年19位经理人的相继离开，以及2004年2位副总裁的离职。
说起这些人事动荡，周成建坦言，在过去的10多年，美邦在人力资源方面做得不够，主要原因就是缺乏人才引进、培养和评估的机制，以及机制建立之后的执行。
周成建说：“每个人都有自己的价值观，过去的美邦无法正确客观地用自己的价值观去评价其他人的工作。管理层的离任，并不是他们工作不努力，或者专业没做好，而是因为缺乏行之有效的评估系统。”
周成建不断修正自己的用人观，从单一的“疑人论”，到大幅在办公室悬挂上“用人之长，容人之短”的条幅，到“企业无法提供终身就业的岗位，但会尽力提供终身就业的能力”的标语，都显示了他正在谋求改变。
“现在，我越来越理解柳传志所说的‘搭班子、带队伍’的重要性。企业不仅要生产产品，还要生产人才。”周成建开始笼络人心。
对此，周成建的部下评价说，这几年企业的规模大了，老板的脾气却变好了，这确实很不容易。

虚心求计
2008年8月，美特斯邦威成功在深圳交易所上市。非常值得一提的是，企业界声名显赫的重量级人物——蒙牛集团董事长牛根生和万科集团董事长王石出现在美邦的独立董事名单中。
王石一直是周成建的朋友，牛根生则是周成建在长江商学院的同学。
“年轻的我可以向这样的长者提任何帮忙的要求，而作为长者的他们也可以毫无顾忌地指出我的缺点和不足，我想这是一个很好的搭配组合”，周成建说，牛根生和王石都很痛快地答应了自己的请求。
美邦募集资金下一步就是要投资大型店铺，如何选择商业地产，身为地产界的巨头，王石会给予周成建很多的建议。而牛根生也是经常给周成建出主意，周成建和他聊得最长的一次聊了四个小时。
“这两位名人都是有思想有智慧的长者，他们还有一个共性，就是把物质看得很平淡。”
据说牛根生在接受邀请时只有一个条件，就是“听话”，王石也是这个要求。“他们都是长辈，长辈说的话，当然可以虚心接受，即使说错了也会听。”周成建说。

抢占先机
对于未来的发展，周成建把目光盯上了高铁和拥堵。
中国进入高铁时代，北上广等大城市出现拥堵迹象，都被周成建当作了美邦新的发展机遇。
在进入高铁时代之前，上海这样的大城市与周边二、三线城市在时尚标准上有差异性，时尚的渗透与扩散有先后之别，类似的情况也发生在城市和乡村之间，而高铁的日渐增多将城市与乡村以及大城市与二、三线城市在时尚方面的距离迅速拉近。
周成建说：“城市之间的距离拉近，城市和农村的距离拉近，中国对时尚的标准将会发生巨大变化，给我们带来了机会，也带来了挑战，因为人们对时尚的需要更高了，服装企业的产品和服务要做得更好。”
高铁时代，现在杭州到上海只要45分钟，但是从上海的东面到西面需要2个小时，杭州的东面到西面需要2个小时。北京到上海只要4个小时，不过从北京的东面到西面需要4个小时。
周成建说：“美邦原来到南京路只要10分钟，现在需要2个小时，消费者不方便过来，你就应该在他的生活社区做美邦的门店，这就是机会；不过同时也会带来南京路门店人流量的下降，这又是挑战。”
“做零售最根本的是了解消费者需求，除了了解消费者已知的需求，还要思考消费者未知的需求是什么，消费者的潜力和未知的需求怎么去挖掘，这是零售行业需要思考的问题。”周成建说。
高铁和拥堵带来了市场变化，面对这些，周成建会有什么样的策略，不得而知，但可以相信一个明了规则但又充满智慧的周成建正在谋划中。