从战国策中看策划智慧

    摘要：在策划中不提前洞悉消费者的需要，注定是做不出来经典的策划案的。当“春江水暖鸭先知”时，企业又该如何在自己的行业里率先洞悉消费者的人性呢？

　　在《战国策》中有这样一个故事：齐王的夫人死了，有七个妃嫔都受到齐王宠爱。薛公田文想探知哪个美人会被立为王后，于是便献上七副玉质耳饰，其中一副特别加工打造，最为美观。第二天，他看到那个最精美的耳饰被哪位戴着，就劝说齐王立之为后。

　　在政坛尚且需要了解“君上”的心思，在策划中不提前洞悉消费者的需要，注定是做不出来经典的策划案的。当“春江水暖鸭先知”时，企业又该如何在自己的行业里率先洞悉消费者的人性呢？

　　一是做好市场调研。当企业推出新的产品或是提供新服务时，市场调研是必不可少的阶段，因为只有提前准确的把握了消费者的潜在需求，才能从产品包装、客户群体圈定和广告设计及投放上做到有的放矢。然而遗憾的是，当前的许多经营者只是看到别人赚钱就蜂拥进某个行业，然后挖别人的人才，抢别人的市场，最终成功的几率非常小。

　　二是找出已有产品或服务的优点。能够被市场认可和接受的企业，都在为消费者提供有价值的服务。我们不断分析竞争对手的产品或服务，就能看出他们各自的优势所在，以及与消费者心理需求的距离，从而为完善我们的产品或服务提供了最有价值的参考。

　　三是分析客户对于竞争对手有哪些不满。敌人的敌人就是我们的朋友，在一定时期内，竞争对手没有做到的，或是做的不完善的地方恰恰就是我们的机会。如果这个问题是行业内大部分存在的，那更值得下大工夫来讨论。当我们能够解决行业内其他企业解决不了的问题时，属于我们的市场机会也就来了。机会稍纵即逝，这就要求企业要时刻注意着敌我态势的变化。

　　四是要结合自身的资源优势。经过前面三步的分析之后，我们一般都能从中发掘属于自己的市场机会，这时就要考虑如何利用自身的资源优势，将相应的市场化为己有，并能不断吸引其他企业的客户。注意，前提条件一定是确保自身的优势，然后才是争夺别人的市场。只有当你在市场上的影响越来越大时，消费者才会越来越注意到你，争抢客户的成本才会越来越低。