“点”“线”“面”开始布局地方媒体广告经营

　　媒体在产品与价格确定的前提下，要靠服务争取客户，服务不好就影响广告业务，就影响所举办活动的效果。地方媒体在广告经营中要利用媒体自身的优势做好广告信息的搜集、反馈，并提供参谋，解决问题，其核心与实质就是"服务"。

　　因此，广告经营也是产品的经营，要强化对客户的服务意识、服务能力。在服务中，还要做好沟通。不论是部室之间的配合，还是与客户、执行者之间的配合，都需要良好沟通。只有通过不断地沟通，熟悉市场，了解客户，才能作出科学的决策。

　　因此，沟通不仅促和谐，还出效益。在服务中，还要务实，尤其是要主动为广告客户提供运行方案。对待客户，要像爱惜自己一样，让客户觉得是在全身心为其服务。只有从客户的角度出发考虑问题，为客户解决困难，才能真正赢得客户的信任。为了更好地做好广告经营，本文在这里将广告经营比作一幅画作，以"点"、"线"、"面"去布局地方媒体的广告经营。

　　定位抓要"点"。媒体广告经营的定位是一种观念，这种定位不是去创作某种新奇或与众不同的事，其目标不是产品，而是在潜在客户心目中挤占一块有利位置。做好报纸营销应该从竞争者、消费者认知、消费者需求的角度来进行思考，比如《广州日报》大气、沉稳，而《南方都市报》新锐、创新，这种具有差异和区隔的定位有力地抓住了与之相关的读者群体。

　　同样，地方媒体的广告经营首先也要考虑其定位，包括系列子报、子网、子刊的定位也应从全局考虑去构思营销口号，使其具有独特的品牌理念和个性追求，更具号召力。定位一旦确定，就要用一切方法不断地强化它。

　　策划抓亮"点"。广告的资源是有限的，所以，一定要考虑如何对资源进行挖掘、利用、整合，以培育新的广告增长点，达到最大的投入产出比。比如，泉州在民营企业、当代艺术等许多方面很有自己的特色，而这些特色都离不开人物。

　　《泉州晚报》利用人物杂志这个平台，在版面上设置"品牌泉州"栏目及专版，针对文化艺术界及时尚界的成功人士的特点，提供版面给予展示。可以说，他们是当今社会最流行的符号，用人物介绍间接为某些企业做广告，可以达到很好的广告效果，同时，也更好地诠释泉州文化特色。

　　这既是看点，也是卖点，同时，此类栏目可开展多种经营、多方互动。比如，泉州晚报社专版策划的"改革开放三十周年的系列活动"、"泉州市首届魅力社区评选活动"、"把幸福告诉你"征文、评选"十大生态建设工程"或"魅力城市十大信息化工程"，主要以围绕具有公益意义的思路展开策划，把品牌形象推向社会的各个领域，使社会效益最大化，这也促进了广告的大幅增长。

　　活动抓热"点"。广告活动不仅要善于抓热"点"，还应该善于制造热"点"。在现阶段，地方媒体的广告中房地产、汽车广告在广告经营中的份额已相对稳定，如何增加广告创收?应该从小宗消费类的行业去深挖探讨，要跳出单纯版面销售的经营模式，抓住市场热点通过活动、评选或设置栏目等方式，有针对性地围绕区域特色开展活动，促进客户投放广告。

　　比如，泉州晚报社每届的"婚庆嘉年华"活动，以婚庆消费为热点，带动了酒店、婚纱、珠宝等产业，挖掘了市场潜在消费群;再如"社区文化节"，利用社区庞大的消费群体，吸引了读者、商家及政府部门的关注，并参与其中。

　　那么，如何刺激消费类的行业投放广告?首先，放大效果。就是通过活动或栏目，放大其广告效果与投入回报，这对冷门行业的小客户尤其有吸引力。其次，刺激投入。

　　绝大多数小客户的经营管理模式还是比较传统的，基本上没有什么详细的宣传或促销计划，通过活动可刺激他们广告投入。