张向东：婚恋网站众里寻他千百“度”

   “在古代，我们不短信，不网聊，不漂洋过海，不被堵在路上。如果我想你，就翻过两座山走五里路，去牵你的手”，这句短诗的流行传达了我们这个“电波爱情”时代对“执子之手”时代的怀念。不过这句短诗是在网络上通过电波而流行，这种传播方式似乎是现实对理想的一种微嘲，同时也让龚海燕长舒了一口气——这位世纪佳缘婚恋交友网站创始人兼CEO，据此再度确信自己投身的行业有着无限的商机。

　　成为恋爱的搜索引擎

　　据说，每5000个人里面就有一个可以成为你灵魂的伴侣、一生的挚爱，但是问题是你如何从5000个人里面找到这一个人？

　　差不多十年前，还在读研的龚海燕也面临这个问题，她的解决方案是“一狠心交了几十块钱”的婚恋网注册费。但是，她的“找人”问题没有因此解决，因为那家婚恋网上的资料都是假的。而当她去那家网站要求退还这几十块钱，却被对方嘲笑为“不漂亮，没有资本”。

　　龚海燕没有找到人，但却找到了商机。

　　2003年，龚海燕自己注册成立了“世纪佳缘婚恋网站”。2005年，新东方传奇人物钱永强投了200万，成为世纪佳缘的第一笔投资，2007年，启明创投再次投资千万美元。

　　如今，每个周六晚上，全国的单身男女还有他们的父母开始围坐在电视机前观看江苏卫视的婚介真人秀 《非诚勿扰》，并随着24位美女嘉宾前面的那不断亮起又暗下的灯光开始点评或者大笑之时，多半会看到屏幕上对 “世纪佳缘”表示鸣谢的字幕。

　　这个鸣谢是有原因的，在2010年1月 《非诚勿扰》开播之后，节目组一度面临着缺乏参与嘉宾的压力，他们联络此时已经在业内颇有名气的 “世纪佳缘”，希望通过 “世纪佳缘”来找到合适的嘉宾人选。龚海燕对他们的帮助请求一拍即合，当即提供了大量的人选。

　　如今， 《非诚勿扰》已经成为中国最火爆的电视节目，随着 《非诚勿扰》的流行和其他电视台类似节目的跟进，龚海燕变得更加忙碌，这场 “全民约会”的盛宴中，世纪佳缘婚恋网是各大电视台统一的合作伙伴。在一周之内，龚海燕先去湖南卫视录制 《我们约会吧》；随后赶往杭州西湖畔，做由浙江卫视直播的万人相亲大会的红娘；然后奔赴江苏卫视，和 《非诚勿扰》商讨双方更进一步的合作；最后回到北京，北京台的 《明天我要嫁给你》已经在等着她。

　　伴随龚海燕与多家电视台的广泛合作，世纪佳缘网站的会员注册量突飞猛进。截止到4月28日，该网站注册会员已经超过2437万人，与去年年底相比，短短4个月内，世纪佳缘的会员增加了400多万。而在龚海燕位于北京朝阳区安定路上的办公室内，前来提交资料注册的会员多得连楼下的保安都懒得盘问了。

　　“世纪佳缘”，已然成为 “恋爱的搜索引擎”。

　　因为与百度公司这种互联网搜索引擎有着共同的存在基础——降低搜寻成本，因为互联网的产生信息泛滥，让人们面临的问题从 “信息不足”变成了 “信息太多”，从事信息搜索的企业的出现和成功成为一种必然， “世纪佳缘”目标就是——“众里寻他千百度”。

　　盈利模式，不成问题

　　作为一个 “恋爱搜索引擎”，“世纪佳缘”本质上是一家互联网企业，而至今为止互联网企业最大的问题是很难找到合适的盈利模式，无数一度辉煌的IT企业最终都倒在了从免费转向收费的环节。不过，龚海燕对此并不担心——“男女约会总会有一个人买单的”。

　　与信息搜索引擎采取免费搜索而依靠广告商的投入作为收入来源不同，龚海燕为 “世纪佳缘”创造了一种盈利模式——“按效果付费”。在这个模式下，注册是免费的，查看资料也是免费的，但是当你收到别人的电子情书，要打开看的时候或者想要进行约会时，就要为此买单了。

　　“世纪佳缘”为那些需要约会的会员发明了一种名为 “邮票”电子货币。在世纪佳缘注册的会员，只有最终被贴上 “邮票”的电子信件才可以被浏览。 “邮票”的价格是单张2元，这意味着你点开一封邮件就需要花费两块钱。如果你的照片和资料很有吸引力，会收到很多的信件，你可以选择一次交清一年的 “邮票”费用248元；如果你对自己的条件充满信心，有把握在更短的时间内找到自己的另外一半，你可以选择148元的包季，98元的包月甚至48元的包周。

　　在世纪佳缘网站的首页，龚海燕为那些更急于找到约会对象的人，设置了一个 “光明榜”，在这里，会员可以得到更多的关注，收到更多的情书。当然，要想登上 “光明榜”需要另外花钱。对于 “北上广”的人来说，上榜一天是20块钱，其他地方则是一天10块钱。

　　除了上述的会员服务，世纪佳缘还根据会员提交的真实证件给会员标注星级，一颗星代表提交了一个有效证件，星越多代表一个会员的真实性越可靠。网站上还会有钻石级的会员，这是那些一次性购买了看信、发信和在线聊天全部功能的会员，一年的费用是498元。

　　龚海燕总结一些经验：需要花钱的人，是那些年轻漂亮又收到了上千封信的女孩子，或者那些30岁以上、月薪上万的男士，他们的信多得看不完，那就需要为自己买单。龚海燕说，婚恋网站上的生态是80%的约会情书，可能被20%的人收到， “我们需要留住的是这20%的人”。

　　龚海燕表示，2010年 “世纪佳缘婚恋网站”的收入将超过1亿，而这些收入主要来自于向会员收费。

　　恋爱，用搜索来完成

　　龚海燕表示，2010年的收入大部分还都会用于投放广告。因为在她看来，网络婚介的市场远远没有饱和。连续几年来，世纪佳缘每年仅在百度的广告投入就超过一千万。各大城市也都有他们的广告。他们另外一个重要的广告平台是上班族手中的交流工具MSN。

　　不过，一个问题是，世纪佳缘网站的知名度越高，达成约会的效果越好，用户就会流失得越快，因为只要有人找到了对象，就不会再来上网了，他们会在第一时间离开网站——这与其他的行业不同，在其他的行业，效果越好，客户会越多。

　　但龚海燕对此并不担心，她曾经粗略算过，全国大约有超过1亿的青年男女在为找对象发愁。这个数据是她根据教育部和相关部门发布的大学毕业生数量和就业数量推算出来的。她说，从一个人18岁上大学开始算起，到大学毕业、找工作、读研，几年时间沉淀下来的应该有1亿多人是单身的，这其中有一部分人是到了该结婚的年龄，但是却有可能连个约会的对象都找不到。

　　龚海燕承认，爱情这种美好的情感与金钱无关，但是她认为，这其中确有商机。当 “父母之命、媒妁之言”成为过去，人们在婚恋上有了更多自由之后，也必然面临一个 “可选择对象泛滥”的问题，从而像 “世纪佳缘婚恋网站”这样的“恋爱搜索引擎”的出现与成功也是一种必然。