点金广州展主打改装消费展 成汽车用品展览新趋势

　　人们常把有钱的“高富帅”比作“金龟”，“金龟”处对象，多数不是找，而是选。同样，对于品牌企业来说，已经走过了资本原始积累阶段和完成了渠道建设使命，营销已经不是找客户，而是选客户。所以，品牌企业需要一个为他们选客户的优质展会平台;同时，这些企业也需要让消费者更多的了解、认可、分享自己的产品，因此车主品牌打造就成了新时期的新需求。专业消费展，“专业”和“消费”，成为汽车用品展览的新趋势。　　

　　1、品牌企业要求打造“车主品牌”

　　说起车主品牌，很多人都在想，因为车主品牌就是消费者品牌。如何在消费者消费心智中留下深刻印记，这是我们每个打造品牌的企业的梦想。

　　我们常常听人说汽车用品行业没有车主品牌，不错，相对于汽车来说，汽车用品当然就不那么被人重视。这里有行业的问题、也有时间的问题，还有企业实力和品牌传播力度等相关的问题。因为，汽车用品相对于汽车，说白了就是房子与沙发的关系。打个比方，房子的重要性依次是土建、门窗厨卫、沙发床第;而汽车的重要性依次是整车、汽车配件、汽车用品。

　　所以这样，在当前汽车用品行业没有太多车主品牌就不奇怪了，从商品房开始出现到现在，已经有了40多年的历史;而从私家车出现到现在，时间也不足20年。在全国人民为房奋斗的今天，家居行业才在不久前进入品牌时代，而汽车用品行业现在没有进入品牌时代，这并不奇怪。但它们早迟会进入品牌时代。

　　常听经销商说“代理不就是代理吗?有什么难的。我们想要卖哪个品牌，哪个品牌就能卖得好!"终端店销售员“一手遮天”，一张嘴“定销售”的情况就是现在正常的怪现象。

　　什么时候可以脱离这个怪圈，我们应该关注车主(消费者)的认知，只有这样，我们才不会被渠道和终端所挟持。只有车主要求，我们才能真正摆脱渠道的控制。

　　我们现在必须做些影响消费者的事情。说白了，汽车用品行业企业迫切希望打造车主品牌，他们明白只有品牌的东西才能长久，也只有品牌的东西，才是自己真正的东西。从近年来汽车杂志用品广告的空前增多、大众网络媒体上空前增加的广告和软文，我们看到众多品牌开始进行大众化传播

　　2、展会应与企业在推动行业贸易的同时，共同教育车主

　　展会作为一种平台，本身就是一种高聚人气平台，经销商来了，参展商来了，4S店来了，专业买家与参展商谈贸易的同时，要是能有组织够多车主/准车主来现场参展，感受气氛、了解产品、认识品牌，那就太棒了!

　　要知道，现在我们参展，一定会把大量精力和资源投在展会上，展位设计、产品陈列、品牌展示、功能互动，包括我们对业务人员的培训，全都是十分讲究的。这样，大量的车主前来展位上看展，势必更快、更多、更有兴趣的了解到我们的产品优势和品牌特点。

　　那么怎样把组织行业优质买家与组织车主(准车主)都请过来呢?这是一门学问。

　　(1)首先是展会的定位

　　现在国内展会全都是一条腿走路，都在办行业展会，因为主题设计和宣传都在行业内进行，而点金广州展则是二条腿走路、二条腿走好的定位，一方面只招品牌企业参展、二方面重点请优质买家、三方面以改装为切入点、做足消费者(车主/准车主)吸引点，把消费者观众也做到位。点金是唯一一个定位专业、消费兼顾的展会，也是唯一一个已经取得成功的展会。

　　(2)其次是参展商结构

　　很多展会的定位是足够大，参展商不论大小，一律通招、通展，这样的参展商结构就是良莠不齐，因此在展会的诉求上就是要做“大杂烩”。而点金广州展则是另一种办展思路：不求大、只求精，参展的企业全部是品牌企业，这些行业核心客户，都有向消费者培育品牌的愿望。这种愿望促成着专业消费展的成型和发展。

　　(3)再次是同期活动设计

　　与其他展会“拖车、静放”的做法不同的是，点金首创让改装店、4S店改车，在现场进行车主改装业务推广/成交的模式，将改装直接同车主(准车主)面对面，车主到展会可看、可赏、可预约、可成交。这样极大的丰富了汽车改装的内涵，同时将汽车改装的范围扩展到整个汽车用品行业。另一方面，点金举办广东校园改装车模评选暨优秀人才招聘会，一方面扩大展会的社会影响力，另一方面为4S店集团和全国优秀汽车用品企业提供高质量的人才。还有“四国二区”改装论坛、4S店汽车用品经营多赢论坛、全国汽车改装店千店大会，这些与众不同的设计，都是展会成功的保证。

　　3、点金展都是品牌企业参加，也是“专业消费展”的主要原因

　　点金广州展是中国唯一一个没有标摊展位的展会，这决定了它是中国最高端、最主流的汽车用品展会。由于品牌企业都要求品牌下沉，因此车主品牌就提到了议事日程了。点金多年来坚持服务品牌企业的特点，在具体办展中得到了体现，而在这个过程当中，许多企业都要求要有品牌。认为点金很好的践行了“专业更专”、“消费更宽”的办展理念，也给企业在专业贸易和车主品牌推广二个方向得到了实惠。

　　总的来说，品牌企业的需求在哪里呢?

　　一是优质买家资源。

　　前面提到过，品牌企业找经销商，不再是"眉毛胡子一起抓",而是找优质的、找合适的。点金办展就很好的体现了这一点，在买家邀请方面，都是优选全国各地的优质买家，同时在注重代理商邀请的同时，也注重优秀终端店买家的邀请点金点金广州展不与其他展会比大小、比人气。而是真正把展会办实效。。

　　二是4S店采购商。

　　品牌企业一般都有资金、有品牌策略，有潜力进入4S店。点金从2008年起，就将4S店定位为展会的重点观众之一，当年在大家都在谈要不要进4S店的时候，点金就已经在全国开始了4S店地毯式邀请，并且举行了数十场厂家与4S店的对接活动。积累了大量的4S店资源和人脉，而几年来，点金广州展会的4S店采购商的人数也年年屡创新高。2012年9月13-15日的展会，预计4S店采购总人数将突破1万人!这是全中国最大规模的4S店集体出动来广州采购的活动。也是因应品牌企业进入4S店的举措。

　　三是渠道下沉的需要

　　品牌企业大多经历了初期的渠道建设阶段，逐渐进入渠道细化、渠道下沉、车主品牌建设阶段。因此，品牌能否快速终端化成为企业的一个新需求。因此也就催生了展会的变革朝着既要代理商、又要优质终端店的新趋势。点金在代理商这方面已经相当成熟，现在需求的是能够在终端店买家组织上有新的突破。为此，点金进一步将全国的优质终端(或终端连锁)邀请到展会现场。

　　四是车主品牌传播

　　大家都在讲我们行业目前没有什么车主品牌，有的品牌都是在行业内炒来炒去的。那么车主品牌如何建立?其实不是汽车用品要不要品牌的问题，而是我们什么时候开始做品牌的问题。展会上是最好进行品牌传播的，因为我们把展位精心设计过、把参展的同事细心培训过、把产品互动环节潜心彩排过，这样我们呈现给车主的是最好的东西。而更有帮助的是点金展会将足够多的品牌企业一并整合过来，通过改装预约改装活动、通过校园改装车模大赛及行业高端人才交流会、通过百万元的奖品来吸引车主看展。这样，就为车主看展、看产品、看品牌提供了很好的平台，同时车主讲着“嘴巴”的，可以进行分享和传播的。为品牌传播提供了很好的传播平台。

　　最后，打造专业消费展的一个切入点就是“改装”。

　　打造专业消费展，说到底就是基于品牌企业的公司需求和品牌战略而定的，也是快速发展的车主时代需要接触更多品牌的关键。我们想一想，过去，买家只关心主体框架如何，将用品整合在“改装的主题下”。这就是点金的高明之处，也可以说是真正看到了汽车用品行业展会发展的新的趋势。

　　经过6年的精细化运作，点金广州展在坚持“不求大、只求精;不求花、只求实”的办展方针指导下，将广州汽车后博会打造成为行业最受关注的品牌展会。在观众结构上，以“优势经销商+优质终端店+4S店”的专业采购商，兼顾了企业建渠道、下终端、进4S店的目标;同时以“改装”为主题，通过将全部汽车用品都统一在“改装”主题上，切合消费者(车主和准车主的需求)，有需求点上，很好的有了方向。这也是“SEMA模式”。