平凡中创造奇迹企业策划要直奔主题

　　日前，笔者为华贸网撰写的品牌文章，为该企业带来了200万元的广告收入和近800万元的合同收入。在此发个文章简单地对此事进行一下说明。

　　2012年7月，华贸网CEO郭总找到了笔者，由于华贸网拿到天使投资后发展迅猛，正在洽谈第一轮风险投资。所以在这关键时刻，邀请我为华贸网策划并亲自撰写15篇品牌文章，为融易过程添上一把火。原本我已经自己为企业撰稿，只提高咨询和策划服务。但多年朋友相邀，就在完成了策划思路后，撰写了第一篇“B2B华贸网打破传统模式 为企业提供网络营销整体服务”。文章除发布在各大媒体上外，还发在了我的个人专栏上。

　　之所以能为企业带来近千万元的收入，一方面是因为机缘所至，有营销需求的企业看到了文章，和华贸网很快达了合作一致；另一方面也确实是华贸网的服务另辟蹊迳，更加专业精深满足了企业的需求。营销无定理绝没有百试百灵的必杀手段，所以作者所志国并不敢贪己之功。但可以在此，和大家交流一些营销的经验和心得。

　　一、没有尺度的创新是危险空谈

　　现在的不论是策划公司、企业的市场部门或是企业高管，都经常为了展示自己的专业性和资深经验。突如其来想出一个极具挑战性或飞跃性的创新思路，希望以此一鸣惊人。为企业取得重大市场突破的同时，也证实自己的营销技能。

　　创新是无可厚非的，没有创新的企业就没有了生命力和竞争力，注定在市场中消亡。但没有尺度的肆意创新，就等于是凭空的臆想。不仅是一种空谈，也会给企业带来危险。在最热门的电子商务市场中，很多企业为了低成本高收入、快速提升影响力、获得媒体和市场的关注、吸引风投的亲睐。就完全不顾企业背景和市场现实，随意创新经营模式。

　　一时间B2G、B2B2C、C2B、G2C等等模式百花齐放，然而这些模式并没有经过市场检验、网民认可、营销实践。只图一时的痛快甚至是英雄主义的意识，就将整个企业的人力、物力、资金都投入了不着边际的工作中去，天长日久资源浪费完毕，企业也只有关门大吉。

　　例如：在2010年北京一家健康类网站，其总经理就扬言公司已经实现了物联网技术。而事实上，在当时整个中国能说明白物联网是何物的人，恐怕都不多。一家不足30人的小公司，连小仓库都不具备都声称实现了物联网，公司的结局可想而知。

　　所以在为企业做策划和创意时，可以有创新、创意，甚至是夸张。但必然是结合着市场实际和企业实情，要给企业一个可行合理的未来战略，而不是一个独一无二的空想，作为策划人就必须要对策划的结果负责。

　　二、千篇一律的模仿是慢性自杀

　　“天下文章一大家，你抄我来我抄他”。不论是策划方案、活动方案、新闻通稿、企业介绍或是营销策略，似乎很多企业或策划人都已经习惯于在网上搜来资料，然后轻轻一改就变成了自己的东西。有的是为了应付领导，有的是为了应付客户，当然也有人是认为确实值得借鉴。随着网络技术的发达，科技在进步，但原创的思想却是越来越少。

　　在为企业做策划时或是企业自己在策划未来时，可以适当的借鉴。但是总是习惯于模仿其他企业的营销理念、营销手段、营销活动甚至是营销内容，就会永远被动挨打，处处落于下风。华贸网的策划之所以会获得成功，就是因为华贸网是中国第一家打破B2B传统的广告盈利模式，偏重于为企业提供网络营销一条龙服务的网站。

　　将信息流和服务流结合在一起，虽然并不是多么惊人的壮举。但切实的解决了企业从事网络营销所担心和顾忌的大部分问题，自然就能获得企业的信任。如果华贸网没有走新路线，而是仍然模仿慧聪等大部分B2B网站一样，招几千名业务员，把每名业务员都训练成只知道打电话的机器，每天不打够200个电话不许下班。让企业在电话中一听到到“您好，这里是慧聪网”就直接挂电话骂娘。华贸网也绝不可能得到市场的认可。

　　策划人员在为企业实现策划和包装时，当然可以学习甚至抄袭有营养的知识，来充实自己的方案和作品。不过一定不能形成依赖性，否则永远无法突破过去种种资料的影子，企业的营销效果也永远不会步入新的高度。

　　三、吸引客户的重点是换位思考

　　很多企业对策划方案或者营销计划，都有一种错学。似乎是做的越复杂、越花哨，自己越看不懂就是越专业的东西。国外的4A广告模板绝对有其先进之处，但可以负责任的说，对于大部分年营销费用都不超过100万的中、小型企业来讲，那种营销宣传模式是企业无法负担的。

　　真正好的营销手段和传播理念，并不是在于PPT方案多唯美、计划有多复杂，更不是文章或者活动的字数够多，把企业想说的都说出去了。而是在于，必须要能够以客户的角度来对待每一种营销手段。例如品牌文章撰写后，要用客户的眼光来阅读是否能看得懂、看得明白。

　　企业大多是想当然的认为，产品、活动、服务写的都清清楚。如果不能吸引客户，那一定是媒体不精准。中国人当然都认识中国字，但是所有的中国人却不是一定要抽时间去看完企业的各种资料。在2002年，我曾经为世界影后钟丽缇代言的一款“女性减肥仪”做策划，负责系列软文的撰写。同样是在北京晚报上发表半版的软文，我写的一篇“**咋就卖的这么疯”，据各大商场数据统计当天仅北京共卖了80万元的产品。而竞争对手同样登在北京晚报上整版文章，当天卖了不足2万元的产品。文章的明显区别就是，竞争企业的文字过于生硬，与其说是软文不如说是硬广告。

　　策划人员要想打动消费者，就必须先打动自己，然后打动企业。要将自己作为产品的目标人群来反向思考和提问，这个策划、活动、文章是否对自己有吸引力，哪些内容存在明显漏洞。如果连自己这关都过不了，凭什么时候让消费者来买帐。

　　不要审核营销，也不要轻视营销。营销工作的乐趣就在于，其结果对企业、市场乃至整个行业的影响，希望大家能够有所体会。更多新闻请继续关注广告买卖网。

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