第一部分 综述 一、市场现状概述（以6月份的市场为例） 1．土地成交情况 土地成交方面：县城2010-15号由石建新4620万竞得。县城2010-17号医卫慈善（老年公寓）用地，无人报名，未成交。 2．商品住宅成交情况 6月11日城南美好家园开盘，开盘当月认购103套，成交量一般。整个灌云6月份成交约298套住宅，成交量与5月份相比没有什么大的变化。 3．价格走势 在一二线城市降价潮似乎已成为大势所趋之时，灌云已经有少数开发商改变了口风。由以前坚决看涨房价，变为现在的随行就市，顺市而为，市场上的促销活动也明显增多。伊山水岸和君悦华庭搞一个下乡演出活动；金陵御花园和君悦华庭购房送世博游；福康美墅3人组团购房，每套房子直降15000元；江南锦地购房优惠8000元等。 4．综述 土地流拍、商品房销售价量齐跌，预计市场短期内难以好转 思考：在这样困难的市场大环境下，我们如何才能做到有效突破？ 思路：价格、案量上谨慎行事，推盘中步步为营！ 二、营销计划 9月25日广告出街 10月3日-10月4日现场会所搞派对活动 10月30日样板房公开、金领俱乐部启幕 11月20日开盘 三、营销策略 针对目前市场的现况，正确的策略起着至关重要的作用，掌握正确大方向，同时分阶段灵活总结应变。 大方向 活动+信心+贴心+优惠+通路 1．活动策略 通过国庆派对、样板房公开、金领俱乐部启幕、开盘等一些列活动向全灌云高调宣告御景庄园正式到来 2．优惠策略 认筹客户成功购房可享受98折优惠，同时还享有从VIP卡申领日至开盘日，每日增值200元冲抵房款的优惠 亲友套餐：抓住当地人喜欢口碑传播的特点，制定亲友套餐：如介绍自己亲友购买本产品可额外优惠2000元，介绍人可获得2000元现金奖励 关于实施优惠必要性： 在目前市场普遍看淡的形势下，各项目均已纷纷推出各种明暗折扣和优惠，本项目自然也顺应市场整体趋势和照顾客户的预期心情。 因年底时间节点的逐渐逼近和项目回款的需要。 作为本项目的首次公开面市，有必要通过这一手段增加产品吸引力，目的是吸引那些有购买能力却仍在犹豫不绝的客户，逼其落定。 3．信心策略 在市场低迷的大环境下，要想逆流而上必须要有“人无我有，人有我精”的闪光点来吸引客户的眼光，给予他们更多信心 7天内无理由退房，表现开发商的诚信度； 保值承诺，如降价则开发商承诺补差价给消费者，并公开公证一期价格表； 4．贴心策略 联合灌云60多个品牌商家，凡持御景庄园金领俱乐部VIP卡到这些商家消费均可享受一定的折扣优惠 5．通路策略 认筹前需放大信息投放量，除了常规的报纸、电视、户外、电台、彩信等，还可以增加以下方案： 酒店——选择几处高档酒店，在大堂休息区或服务台处设高清液晶显示屏，滚动播放宣传片； 银行——在各大银行VIP投资理财中心设资料架、易拉宝等宣传道具，供人们取阅； DM直邮：灌云所有私家车主。 第二部分 项目包装方案 一、沿路交通指示牌 制作目的：由于项目地理位置认知度不高，且现场还没公开，需要为来访客户进行位置引导，建议在项目附近的主要路段上做交通指示牌 样式参照： 材质、尺寸： 牌面：铝板，表面贴工程反光膜，尺寸3.5米*2.2米；立柱：材质为镀锌钢管，尺寸为0.22米*8米 备注：需要报公路管理站和城管审批且制作成本较高 二、项目入口精神堡垒 方案1 款式示意： 材质：不锈钢烤漆，信息部分丝网印刷。 备注：此方案灌云无此制作水平，需要发到外地制作 方案2：铝塑板+吸塑灯箱+方管，高度4-5米（灌云地区精神堡垒最高制作水平） 三、工地入口处指示牌 款式示意： 文字内容： 中心广场、样板房、销展中心、大伊山小径、会所、游泳池、羽毛球场、停车场 材质：钢管烤漆+牌面钛合金包边+双层亚克力发光 四、景观施工区温馨提示标识 款式、尺寸、内容参照： 材质：不锈钢烤漆，文字部分即时贴或亚克力刻字 五、样板房温馨提示 款式、内容示意 材质：亚克力，文字部分用即时贴或者亚克力刻字 六、现场接待中心包装 1、标识牌 款式、内容示意 材质： 方案1：铝合金+亚克力字/即时贴； 方案2：双层亚克力刻字 2、展板 材质：喷绘+内打灯 3、酒柜 建议： 1、酒柜档次较低，影响整体形象，建议在新浦购买， 4、墙体布置 建议用装饰画或者用挂钟来装饰或者一面墙留作照片墙（以后可以将项目活动的照片悬挂在墙上） 七、临时接待点重新包装 1、把老沙盘撤去，单体留下 2、展板画面更换 3、购买电视、DVD播放三维动画 4、上1组沙发 备注: 以上事项是否顺利和广告公司的选择至关重要，建议选择资源整合较好、高效且服务态度较好的广告公司 八、工作计划 工作事项 开始时间 完成时间 负责人 备注 沿路交通指示牌 9.15 10.25 嘉华、极策、广告公司 数量：2-3块，上文附详细注解 精神堡垒 9.15 10.25 嘉华、极策、广告公司 数量：1个，上文附详细注解 工地入口指示牌 9.15 10.25 嘉华、极策、广告公司 数量：1个，上文附详细注解 景观施工温馨提示标识 9.15 10.25 嘉华、极策、广告公司 上文附详细注解 样板房温馨提示标识 9.15 10.25 嘉华、极策、广告公司 现场售楼处标识牌 9.15 10.2 嘉华、极策、广告公司 上文附详细注解 现场售楼处展板 9.15 10.2 嘉华、极策、广告公司 数量：4块，上文附详细注解 购置酒柜 9.15 10.2 嘉华 上文附详细注解 售楼处墙体布置 9.15 10.2 嘉华、极策、装饰公司 上文附详细注解 购买电视、DVD 9.15 9.25 嘉华 放置于临时接待点用于播放三维动画 临时接待点展板画面更换 9.15 9.25 嘉华、极策、广告公司 数量：5块 购置1组沙发 9.15 9.25 嘉华 放置于时代超市临时接待点 第三部分 国庆派对活动方案 一、活动概况 活动主题：御景庄园皇室之邀 活动时间：2010年10月3日 - 10月4日 15：00 – 18：00 活动地点：御景庄园售楼处（会所） 活动目的：对前期登记客户进行简单筛选 活动形式：开发商领导致辞；文艺演出；咖啡现磨和品鉴；西点制作和品鉴；合影；领取纪念品 参与人员：前期登记的意向客户（根据意向将客户分类，把意向一般的集中在10.3，意向好的集中在10.4） 工作人员：嘉华置业销售部、南京极策企划部、南京极策销售部、灌云电视台（主持人、拍摄组）、咖啡现磨品鉴活动组织商家、西点制作品鉴活动组织商家、演出人员、礼仪公司 活动嘉宾：嘉华置业领导 二、活动流程 时 间 环 节 流程安排 14：00–14：30 前期准备 现场所有布置环节进行最后检查，参与活动人员进入岗位并准备就绪，音响调试完毕。 14：30–15：00 迎宾接待 会所外管乐手奏乐迎宾；4名体貌俱佳的礼仪小姐于入口处恭候贵宾到来，并引领来宾至签到处（位于会所大厅）；1名礼仪小姐位于签到处指引嘉宾签到 15：00–15：20 开场仪式 主持人宣布皇室PARTY正式开始，介绍到会嘉宾并有请嘉宾致辞，致完辞礼仪小姐送上香槟，嘉华置业领导邀请所有来宾共同举杯，预祝本次派对圆满成功 15：20–16：00 文艺演出 时尚秀、小提琴 16：00–16：30 咖啡现磨、品鉴 主持人宣布咖啡现磨、品鉴正式开始，由咖啡师带领若干WAITER（服务生）上场，指导如何磨制、品鉴咖啡 16：30–17：00 文艺演出 魔术、萨克斯 17：00–17：30 西点制作、品鉴 主持人宣布西点制作、品鉴正式开始。由御用厨师带领若干WAITER（服务生）上场，指导来宾如何制作、品鉴西点 17：30–17：40 合影留念 所有人员合影留念 17：40–18：00 发放纪念品 派对结束后，客户凭借邀请函到签到处领取纪念品一份 三、筹备工作 工作事项 开始时间 完成时间 负责人 备注 邀请函 9.15 9.20 嘉华、极策、广告公司 数量：100个 采用欧式古典风格的牛皮纸邀请函设计（附件有参照图片） 活动背景 9.15 10.3 嘉华、极策、广告公司 位置：放置于会所背景墙处 尺寸：须广告公司现场测量 签到处背景 9.15 10.3 嘉华、极策、广告公司 位置：放置于会所入口左侧墙体 尺寸：须广告公司现场测量 主持人串词 9.20 9.25 极策 须提前和主持人对接好 嘉华置业领导致辞 嘉华 室内外场景布置 9.20 10.3 嘉华、极策、礼仪公司 具体布置方案可要求本次活动合作的礼仪公司提交 附件有参照图片 会所门口布置 9.20 10.3 嘉华、极策、礼仪公司 附件有参照图片 咖啡品鉴活动商家邀约 9.15 9.20 嘉华、极策 法国大餐品鉴活动商家邀约 9.15 9.20 嘉华、极策 灌云电视台邀约 9.15 9.20 嘉华、极策 包括主持人和摄影组，后期做专题片播放 演艺公司邀约 9.15 9.20 嘉华、极策 礼仪小姐6名 拱门 9.25 10.3 嘉华、极策、广告公司 数量：2座（时代超市1座，现场1座） 主题：御景庄园皇室派对 礼遇城市名流 邀约客户 9.25 10.2 极策 邀约客户到时代超市临时售楼处领取邀请函（根据意向将客户分类，意向好的集中在1天，意向一般的集中在1天） 礼品 9.25 10.3 嘉华、极策 建议为咖啡杯套装（大人、儿童咖啡杯和调羹），可在合作的咖啡商家那购置；数量：100个 四、附件 邀请函（欧式古典风格的牛皮卷纸邀请函设计） 室内、外场景花艺、纱艺、灯饰布置 会所大厅前门 第四部分 样板房公开、金领俱乐部启幕活动方案 一、活动概况 活动主题：300天精雕细琢 御景庄园皇庭样板载誉公开暨金领俱乐部启幕典礼 活动时间：2010年10月30日 15：00 – 17：00 活动地点：御景庄园售楼处（会所） 活动目的：通过认筹锁定客户 参与人员：意向客户 工作人员：嘉华置业销售部、南京极策企划部、南京极策销售部、灌云电视台（主持人、拍摄组）、演出人员、名茶品鉴活动组织商家、礼仪公司 活动嘉宾：联盟商家、嘉华置业领导 二、活动流程 时 间 流程安排 10月29日 所有物料准备完毕，现场演练彩排，有问题及时调整 10月30日（14：00—14：30） 所有工作人员到位，对现场进行控制及确认相关设备最后安装到位 10月30日（14：30—15：00） 轻音乐热场，置业顾问引导客户参观实景沙盘并进行项目介绍，置业顾问引导客户至休息区休息、品茶、观赏项目三位动画 10月30日（15：00—15：15） 主持人开场、马总致辞、联盟商家代表致辞 10月30日（15：15—15：30） 御景庄园与品牌商家联盟签约仪式，主持人宣布签约仪式正式开始，礼仪小姐送上合作协议书，嘉华置业马总与各大品牌商家现场签约，签约后礼仪小姐送上红酒，嘉宾共同举杯庆贺 10月30日（15：30—15：40） 主持人有请马总与众联盟商家揭幕，预示样板房正式公开、金领俱乐部正式启幕 10月30日（15：40—16：30） 参观样板房 10月30日（16：30） 金领俱乐部VIP卡认筹活动正式开始，名茶品鉴配合暖场 三、认筹方式优劣势比较 认筹 方式 优势 劣势 适用条件及选房方式 不排序 认筹 ★由于客户认筹先后对选房没有影响，利于后期客户的认筹； ★所有客户认筹都不分先后，对外显示比较公平； ★客户认购的筹码没有顺序，竞争对手不易判断客户储备情况。 ★由于客户认筹不分先后，对前期交筹的忠诚客户不利，可能影响此类客户的购房热情； ★客户认筹没有紧迫感，要临近开盘才去交筹，可能造成部分流失； 1．需求＞供应 2．摇号/抽签选房、排队选房 （客户到场先后顺序选房） 排序 不选房 认筹 ★由于筹码有先后顺序，对前期客户交筹有较大的促进； ★客户认筹的诚意度较高，有效客户比例较大，开盘现场跳空情况较少。 ★由于筹码序号靠后的客户选到意向单位的机会不大，后期客户的交筹积极性不大； ★客户的实际认筹数量对外透明度较高，若认筹效果不理想则不利于项目市场形象。 1．供需平衡 2．按筹码先后顺序选房 排序 选房 认筹 ★由于筹码与房号相对应，客户有明确的认筹目标，客户认筹积极性较大，诚意度较高； ★有条件在认筹阶段对客户需求进行明确引导，对客户进行分流，促进不同户型单位的销售均好性，减轻开盘的销售压力。 ★由于房号已被筹码锁定，后来的客户可能由于没有可选的房源而放弃认筹； ★客户认筹金是可退的，若开盘时客户放弃购买，则前期的客户引导就前功尽弃，而且还浪费了房源，使我方较为被动； ★若开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场购买操作比较困难，容易造成客户流失。 1．高端产品适合，替代性差的项目适合； 需求＜供应 2．客户认购筹码所对应的房号； 若筹码与房号是多对一的关系，则采取抽签形式确定客户购房顺序。 结论：结合项目的情况，项目组建议认筹方式采用“不排序认筹”，通过优惠和VIP卡限量发行等手段来规避此种认筹方式的劣势 四、认筹策略 操作方式： 10月30日起，客户在开发商指定的银行存10万元定期，并将该存款凭证交予开发商，即可申领VIP卡，成为金领俱乐部会员 为了促使客户尽快认筹，建议对外宣传VIP卡是限量发行的（如对外宣传VIP卡首批只发行88张，这样就能规避客户认筹没有紧迫感的劣势） 且具有增值权益 优惠及权益 购房时可享受98折优惠，同时还享有从VIP卡申领日至开盘日，每日增值200元冲抵房款的优惠 拥有优先选房权 可随时申请退卡 在御景庄园的联盟商家消费享受折扣优惠 五、诚意认筹活动期间跟进工作 1、认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，置业顾问向其有针对性推荐2—3套房（不给客户确定某一具体房号及单价），以便销控和开盘当天客户选择。 2、认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，认筹结束后汇总分析，以便对开盘推出的房源、销控、价格做最终的微调。 3、认筹期结束后，按照认筹数量，制订开盘解筹当天认筹客户具体的选房认购范围、选房认购流程，同时销售部做好提前3天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。 六、筹备工作 工作事项 开始时间 完成时间 负责人 备注 金领俱乐部相关文件资料 10.8 10.10 极策 包括VIP卡申领须知、VIP卡申领单 户外大牌新画面 文案、设计、制作、安装 9.15 9.25 嘉华、极策、广告公司 主题：收藏百年的山水墅院 300天精雕细琢 皇廷样板即将载誉公开 路牌画面更换 文案、设计、制作、安装 9.15 9.25 极策、广告公司 主题1：收藏百年的山水墅院 主题2：300天精雕细琢 皇廷样板即将撼世公开 电视广告片 9.15 9.30 极策、电视台 备注：1分钟，片尾加注项目形象、产品、销售信息 10.1发布，发布周期为30天 直邮信封广告 10.8 10.20 极策、广告公司 数量：20000封 通过邮政局客户资源筛选出灌云所有私家车主，10.21发布 活动流程X展架 10.10 10.20 极策、广告公司 数量：1个 活动须知X展架 10.10 10.20 极策、广告公司 数量：1个 金领俱乐部金卡 10.10 10.28 极策、广告公司 88张，做18K金 金领俱乐部联盟商家服务手册 10.10 10.28 极策 200本 礼品确定 10.10 10.28 嘉华、极策 建议礼品为茶具 数量：100套 彩信 10.15 10.20 极策、短信平台 50000条，10.23发布 主持人邀约 10.20 10.25 嘉华 灌云当地知名主持人 品牌商家邀约 10.20 10.25 嘉华、极策 各业态代表商家 马总发言稿、主持人串词、品牌商家代表发言稿 10.20 10.25 极策 品茶活动商家邀约 10.15 10.20 嘉华、极策 品茶活动由该商家全程服务 时代超市、工地现场拱门 10.20 10.30 极策、广告公司 主题1：300天精雕细琢 御景庄园皇庭样板载誉公开 主题2：御景庄园金领俱乐部华彩启幕 88尊席礼献全城 活动背景 10.20 10.30 极策、广告公司 主题：300天精雕细琢 皇庭样板载誉公开暨金领俱乐部启幕典礼 在各大银行设立资料架 9.15 10.10 嘉华、极策 在高档酒店投放宣传片 9.15 9.30 嘉华、极策 10．1开始投放 备注：建议在开盘前后这3个月时间内将灌云所有大牌、高抛拿下以做强势宣传 第五部分 项目一期开盘活动方案 一、开盘活动概况 活动主题：御景庄园一期盛大开盘 活动时间：2010年11月20日 15：00 – 17：30 活动地点：御景庄园售楼处 活动形式：开盘仪式；外场演出、品尝休闲餐饮（水果、瓜子、话梅等）；内场定房、赠送名人字画 参与人员：认筹客户 工作人员：嘉华置业销售部、南京极策策划部、南京极策销售部、演艺团体、主持人、礼仪公司、书法协会 活动嘉宾：嘉华置业领导 二、开盘活动总体流程 时 间 流程安排 11月19日 所有物料准备完毕，现场演练彩排，有问题及时调整 11月20日（13：00—14：00） 所有工作人员到位，对现场进行控制及确认相关设备最后安装到位 11月20日（14：00—15：18） 1、内外场轻音乐热场2、礼仪小姐（位于入口处，4名）引导来宾至售楼处3、置业顾问上前接待，若是购房客户，将其引领至VIP入场券领取处（1名工作人员）领取VIP入场券；若是嘉宾，将其引领至签到处（2名礼仪小姐）签到，并为其佩戴胸花 11月20日（15：18—15：30） 主持人开场、马总致辞 11月20日（15：30） 外场演出、品鉴休闲饰品；内场选房、领取礼品 11月20日（18：00） 答谢晚宴 三、筹备工作 工作事项 文案完成时间 设计完成时间 执行完成时间 负责人 备注 舞台 舞台搭建 / / 11.20 嘉华、广告公司 尺寸：12m（长）*6m（宽）；数量：1个； 位置：售楼处门口广场面向大门 舞台背景 11.1 11.10 11.20 嘉华、极策、广告公司 尺寸：12m（长）*5m（宽）；数量：1个； 注：制作前让广告公司多打几个小样，以免跑色 舞台布置 / / 11.20 嘉华、极策、广告公司 布置内容：地毯、帷幕、演讲台、音响、话筒 注：建议用材质好的地毯，帷幕覆盖在舞台背景上 空飘 11.1 / 11.20 嘉华、极策、广告公司 数量：10个； 位置：售楼处、舞台、样板房、入口处附近 主题：热烈祝贺御景庄园一期盛大开盘（做10个） 迎宾地毯 / / 11.20 嘉华、广告公司 尺寸：需现场测量；地毯覆盖区域：大门入口至舞台、大门入口至售楼处、大门入口至样板房； 注：建议用材质好的地毯 菠萝花拱门 11.1 / 11.20 嘉华、极策、广告公司 花篮 / / 11.20 嘉华、广告公司 尺寸：1.5m高；数量：60个 拱门（含条幅） 11.1 / 11.20 嘉华、极策、广告公司 数量：6个 位置：1、大门入口处1个2、时代超市门口1个 主题1：热烈祝贺御景庄园一期盛大开盘 遮阳棚 / / 11.19 嘉华、极策、广告公司 位置：来宾外场休息区 休息桌椅 / / 11.19 嘉华、极策、广告公司 位置：来宾外场休息区； 数量：圆桌20张，椅子100把 电子礼炮 / / 11.20 嘉华、广告公司 数量：8门；位置：舞台两侧 鞭炮 / / 11.20 嘉华、广告公司 数量：2万响 胸花 / / 11.20 嘉华、广告公司 数量：暂定100个 长条桌 / / 11.19 嘉华、极策、广告公司 数量：2张；覆上红布； 1张是联盟商家签到处，1张是VIP入场券领取处 席卡 9.10 / 11.19 嘉华、极策、广告公司 主持人邀约 / / 11.10 嘉华 注：建议邀请灌云当地电视台知名主持人、有开盘经验、形象气质佳 品牌商家邀约 / / 11.10 嘉华、极策 邀请函 / / 11.10 嘉华、极策 马总发言稿、主持人串词 11.10 / / 极策 礼仪小姐 / / 11.10 嘉华、广告公司 数量：8名；注：要求形象气质佳 认购协议书 11.5 / 11.20 极策 礼品确定 / / 11.5 嘉华、极策 建议为书法名家字画 演出团体的邀约 / / 11.10 嘉华、极策 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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