整合营销之父舒尔茨：营销应抓住消费者每个“关键时刻”

    日前，被誉为整合营销之父的美国西北大学商学院教授唐·舒尔茨1日在京演讲时表示：信息技术改变了整个市场，这意味着许多传统的市场营销的方法面临着改变。他针对中国营销行业的发展表示，在新环境下企业营销的核心是要抓住消费者的每个“关键时刻”。

    在百度公司1日举行的ＭＯＭＥＮＴＳ营销盛典上，舒尔茨发表了名为“重建交互性市场的市场营销方式”的演讲。他表示，今天大多数市场营销的规划和实施方法都是在上世纪形成的。过去的营销方式是传递信息、消费者接受，然后实现购买和再购买，是一种线性的传播。而现在环境已发生变化，消费者的决策体系由线状变成了网状，在消费选择时有许多做出决定的“关键时刻”。

    在此基础上，舒尔茨提出了以消费者为核心的ＳＩＶＡ理论。舒尔茨认为，这一理论强调营销的关键是要明白，不是企业要卖什么，而是消费者想买什么。营销者需要了解消费者的真实需求，抓住消费者的每个“关键时刻”，然后有针对性地提出解决方案。

    舒尔茨同时强调，在新媒体时代，企业品牌必须顺应大数据时代的要求，不能一味停留在传统广告营销范畴。在大数据时代，消费者的每一次搜索请求都会被记录和被分析。如果品牌企业能利用这些数据，就可以清晰地描述自己的消费群体，精准地完成和消费者的沟通，从而帮助企业在数字时代更好地建设品牌。