一、第一阶段（预热期） （一）工作目的：全面推广项目形象，迅速提高项目在经济开发区乃至临沂市区知名度，迅速积累目标客户，为销售做好铺垫。 （二）工作内容：户外广告到位，夹报广告推出，互联网广告推出，相关媒介投放启动，销售团队建设。 （三）起止时间：即日起——6月19日 （四）工作时间节点表 序号 发布媒介及宣传物料 发布内容 规格 数量 发布时间 1 售楼处前户外宣传板 形象宣传 24m*6m 1 5月5日 2 新波浪高炮宣传板 形象宣传 18m*6m 1 5月15日 3 临沂日报、鲁南商报、沂蒙晚报夹报广告 正面形象宣传，反面为有关写字间与公寓的知识宣传及户型 八开 经济开发区内 每次6000份左右（共四次） 5.22、5.29、6.12、6.17 4 沂蒙晚报广告 形象宣传 半版 2次 5.22、6.12 5 项目网站链接0539房产网、家在临沂房产网 形象宣传及写字间、公寓知识宣传+户型 已经开始发布 6 百盛信息 形象宣传 整版 2次 5.22、6.12 7 口杯 形象宣传 1000包（每包50个） 5.10-6.15 8 汽车挂件 形象宣传 500个 5.10-6.15 其他：1、自广告发布之后，现有销售人员开始接待客户；2、另售楼处着手新员工培训，5月22日培训全面结束，全面进入客户接待状态；3、报纸媒介广告发布之后需向报社购买一部分报纸，并预留一部分夹报资料，由销售人员携带对开发区内的企业、临沂各进出口贸易公司、管委会企业孵化园等单位进行行销拜访，一并赠送口杯及汽车挂件礼品。 （五）小结：本阶段为项目信息发布及客户咨询期，务必做到各种媒介宣传充足到位，从而信息传达最大化。同时抓紧做好开发区企业及各部门行销工作与新员工入职培训工作，迅速积攒客户，为开盘打好基础。 二、第二阶段（开盘期） （一）工作目的：锁定目标客户群集中认购，交付定金确定最终客户，签署合同实现房源销售成功。 （二）工作内容：认筹活动+开盘下定+签署协议。 （三）起止时间：6月20日——6月30日 （四）宣传工作时间节点表 序号 发布媒介及宣传物料 发布内容 规格 数量 发布时间 1 户外宣传板 保留原形象宣传 24m*6m 18m*6m 2 延续 2 临沂日报、鲁南商报、沂蒙晚报夹报广告 正面为20日公开认购内容，反面为公寓及写字楼知识+户型 八开 经济开发区内 每次6000份左右（共两次） 6.18、6.19 3 沂蒙晚报广告 20日公开认购内容 半版 1次 6.18 4 项目网站链接0539房产网、家在临沂房产网 20日公开认购内容及写字间、公寓知识宣传+户型 顺延 5 百盛信息 20日公开认购内容 整版 1次 6.18 6 电话邀约客户 告知客户认购时间信息 不少于三次 6．15-6.19 （五）认筹活动内容 1、认筹时间：2010年6月20日上午9:00 2、认筹地点：名都国际售楼处 3、认筹前物料准备工作 物料 用途 准备完成时间 登记簿 来客登记使用 6月19日 缴费收据 客户交纳认筹订金（可退）凭证 6月17日 收款机 客户交纳认筹订金时使用 6月19日 认筹卡350张 客户持卡按照卡号进行选房排序 6月15日 桌椅（四套） 办公使用 6月19日 桌布（四套） 办公使用 6月19日 桌牌 办公使用 6月18日 印有标志的礼品 客户领取认筹卡后赠送礼品 6月15日 4、认筹流程 流程1 售楼处内南面空间放置四套桌椅，根据认筹过程顺序依次排列为客户登记处、订金缴纳处、认购卡发放处、礼品领取处； 流程2 售楼处外等候的客户在工作人员的带领下依次进入售楼处（每次3-5人），进行认筹活动； 流程3 客户凭身份证原件在客户登记处进行登记，工作人员填写客户姓名、身份证号码、联系方式后将身份证交还客户，在登记联上盖章后交与客户，由客户携带登记联进入订金缴纳处； 流程4 客户持登记联进入订金缴纳处，缴纳订金（2000元），领取缴费收据后进入认筹卡发放区； 流程5 客户凭收据领取认筹卡后进入礼品发放区； 流程6 客户领取礼品，并将登记联留在礼品处后，持收据离开售楼处。 注：认筹活动为开盘前重要活动，认筹过程的好坏与否直接决定开盘（解筹）的成败。保守的测算，认筹人数与解筹人数比例不小于2/1，因此其前期客户储备至少达到120人以上方可进行认筹活动，若数量达不到，宁可延长预热期时间也不能贸然进行认筹活动。 （六）开盘（解筹）活动内容 1、开盘时间：2010年6月27日上午9:00 2、开盘地点：名都国际售楼处周边空地及售楼处内 3、开盘前物料准备工作 物料 用途 准备完成时间 拱门 售楼处南入口处，内容为：“热烈庆祝名都国际盛大开盘”。作用为烘托气氛。 6月27日 舞台及背景板 售楼处东面小广场，背景板内容同上，开盘仪式使用 6月27日 音响话筒 开盘仪式使用 6月27日 舞台花卉 用于舞台装饰 6月26日 户外广告 售楼处门前户外内容更改为开盘内容 6月26日 楼体巨幅 悬挂于写字楼楼体上，文字为同贺单位祝词，用于烘托气氛 6月26日 升空氦气球 内容为开盘内容，用于烘托气氛 6月27日 登记簿 客户签到使用（由认筹登记联整理后制作） 6月26日 销控板 开盘时选房使用 6月26日 桌椅四套 开盘期间办使用 6月26日 桌布四套 开盘期间办使用 6月26日 桌牌 开盘期间办使用 6月26日 4、开盘流程 流程1 向已参加认筹客户宣布开盘时间及优惠活动内容（交2万冲抵2.2万，交3万冲抵3.3万，交5万冲抵5.5万等），并传达开盘后提价的通知 流程2 举行简短的开盘仪式活动后，客户进入开盘活动程序 流程3 客户凭认筹卡顺序由工作人员带入售楼处（一次3-5名）在验证处检验身份证、认筹卡、认筹金缴款收据 流程4 验证结束后客户依次进入选房区选房（仅提供2-3分钟选房时间） 流程5 选房后客户依次进入登记区，在登记簿上填写所选房源编号 流程6 客户进入缴款区缴纳定金（（交2万冲抵2.2万，交3万冲抵3.3万，交5万冲抵5.5万等，定金不退） 流程7 已缴纳定金客户持定金发票离场 注：本次开盘公寓与写字楼同时进行，不做区分。 （七）签约活动 1、签约时间：2010年6月28—30日 2、签约地点：名都国际售楼处 3、签约内容：已交纳定金客户在三个工作日之内来售楼处签约，缴纳首付款。并每天安排一次抽奖，奖品为每天一台微波炉或其他电器，价值1000元左右。 注：本次开盘若首期款50%以上或一次性付款者，在保留原有优惠基础上再酌情给予优惠，以提高购房者的积极性，从而促进销售。 三、第三阶段（过渡期） （一）工作目的：本阶段借助开盘后的销售惯性延续销售，力求在淡季尽可能实现较好的成交金额。 （二）工作重点：各种媒介推广+直销活动继续开展+优惠活动促销。 （三）起止时间：7月1日——8月31日 （四）本阶段工作内容节点表 推广手段 工作内容 时间节点 沂蒙晚报 每月两次，做形象宣传延续适当加以活动内容，持续热度 7.16、7.30、8.13、8.27 夹报广告 每月两次，做形象宣传及写字楼公寓介绍，。针对开发区宣传 7.16、7.30、8.13、8.27 直销活动（重点） 销售人员定期拜访开发区企事业单位与客户交谈 7—8月 价格调整 上浮一定的比例并从优惠中降下来，平衡客户心理 7—8月 销售策略 大力推进客带客优惠政策，从而实现销售 7—8月 注：本阶段为传统的销售淡季，宣传推广力求延续和提高项目的知名度，从而为旺季的到来做铺垫。 四、第四阶段（强销期） （一）工作目的：本阶段逐渐进入销售的黄金时期，抓住良机实现产品最大限度去化。 （二）工作重点：各种媒介推广+直销活动继续开展+卖点提炼引爆市场+优惠活动突击促销。 （三）起止时间：9月1日——10月31日 （四）本阶段工作内容节点表 推广手段 工作内容 时间节点 沂蒙晚报 每月两次，分别以准现房、新房源上市国庆优惠促销、10月酬宾等形式呈现 9.17、9.29、10.22、10.29 夹报广告 每月两次，分别以准现房、新房源上市国庆优惠促销、10月酬宾等形式呈现 9.17、9.29、10.22、10.29 网络广告 在网站上发布各种促销内容，引起客户注意 持续 直销活动（重点） 销售人员高频次拜访开发区企事业单位与客户交谈 9-10月 销售策略 以每周一个小团购形式集中邀约客户签约，以造成场面火爆；同时继续实行客带客政策 9-10月 注：本阶段进入销售旺季，集中力量签约完成既定任务。 五、第五阶段（自然销售期） （一）工作目的：本阶段逐渐进入冬季，利用强销期的销售惯性来去化房源。 （二）工作重点：各种媒介推广+直销活动继续开展+优惠活动。 （三）起止时间：11月1日——2011年1月31日 （四）本阶段工作内容节点表 推广手段 工作内容 时间节点 沂蒙晚报 共3次，第1次为形象宣传；2-3次为元旦促销信息 11.5、12.24、12.30 夹报广告 共3次，第1次为形象宣传；2-3次为元旦促销信息 11.5、12.24、12.30 网络广告 在网站上发布元旦促销内容，引起客户注意 持续 直销活动（重点） 销售人员继续拜访开发区企事业单位与客户交谈 2010.11——2011.1 销售策略 以每周一个小团购形式集中邀约客户签约，以造成场面火爆；同时继续实行客带客政策。并在元旦前进行促销活动 2010.11——2011.1 注：本阶段进入淡季，应在维系形象宣传的同时，以元旦促销的方式进一步推广，实现销售。 六、第六阶段（收尾期） （一）工作目的：快速消化剩余房源，实现资金回笼成功，项目销售胜利。 （二）工作重点：客带客+行销+优惠。 （三）起止时间：2011年2月1日——2011年4月30日 注：本阶段包括春节期间，因此2月份销售几乎空白，建议不做任何宣传；关键是抓住3-4月份进行集中宣传促销，以达到清盘目的。 （四）本阶段工作内容节点表 推广手段 工作内容 时间节点 沂蒙晚报 共4次，内容为准现房全面发售+各种优惠措施 3.18、3.25、4.8、4.15 夹报广告 共4次，内容为准现房全面发售+各种优惠措施 3.18、3.25、4.8、4.15 网络广告 在网站上发布现房促销内容，引起客户注意 持续 直销活动（重点） 销售人员继续拜访开发区企事业单位与客户交谈 3月 1日—4月30日 销售策略 以每周一个小团购形式集中邀约客户签约，以造成场面火爆；同时继续实行客带客政策。并在元旦前进行促销活动 3月 1日—4月30日 七、总结 本项目作为经济开发区迄今唯一的公寓+写字楼项目，在项目推广上存在较大的困难，开发区媒介的匮乏与目标客群的隐蔽性成为限制项目销售的两大难点。因此本项目的推广应大力开展对企业及各单位拜访的形式来寻求客源，同时通过对写字楼产品与公寓产品的详细介绍，以达到最终客户认可并接受亦是项目成败的关键之所在。 另外，媒介广告宣传应在前期实现其广度，让项目最大程度的达到其认知度，中后期媒介发布采用定向传播法，实现较高的有效传播力，结合行销方式来实现项目最终的销售任务完成。 志合正大房地产营销策划有限公司 2010/5/3 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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