团购网站发展瓶颈：进入门槛低，产品容易被复制

    超低价，抢！这些常发生在商场折扣专区的场景，现在频频在团购网站上出现，用户们抢购网站每天推出的诸如餐饮、SPA、美发等商品或服务机会。美国Groupon网站获得成功后，国内也开始出现类似的团购网站，并且在2010年初呈燎原之势。

    创业者名片 方子骥，上海人，曾任麦肯锡咨询有限公司分析师，2010年3月15日创业，酷团网上线。

    运行模式

    每天一件，限人数“秒杀”

    方子骥坦言酷团网是复制美国的Groupon.com。2009年，方子骥关注到Groupon的模式，针对服务业做团购概念。“消费业是国家未来的发展方向。在中国低值高频的团购市场，这种模式应该很有空间。”目前，酷团网在上海推广，正在积极准备进入第二个城市。

    酷团网每天推出一单精品消费，涉足领域横跨培训课程、户外活动、餐饮美食等服务行业。用户对团购有兴趣就可点击购买按钮，在限定时间内凑够最低人数，就能享受到团购价，并通过下载、打印、发送手机短信等获得优惠券，使用优惠券进行消费。网上大都是4-6折的价格，有的甚至是一折。这样的机会让人心动，但若想得到它，你还得凑够人数。

    对比B2C网站

    在购物流程上做减法

   “让在线购物简单又好玩。”方子骥说，酷团网去掉了以往购物网站中丰富的产品选择和复杂的产品展示，并去掉了相对复杂的B2C网站购物流程。比如在淘宝网，当你要购物时，首先要搜索或按照导航分类去筛选产品，进行挑选或比较，周围会布满各种花哨的相关推荐、排名。酷团网则每天只提供一个产品或服务。“我们在做减法，它缩减了信息量，简化了流程，随着消费者需要阅读的信息量的减少，消费者用于决策的时间和实施购物行动的时间也大大缩短了，这将大大提高购买效率，同时也意味着网站销售效率的提高。”

    增加黏性

    消费者不知道明天卖什么

    消费者每天登录酷团网都会怀有好奇心：今天有什么东西卖？一件商品只停留一天，并且这一天只卖这一个产品。页面上明显的倒计时告诉用户再不动手就没机会了。

    方子骥说，倒计时可使人产生时间紧迫及交易失败的压力，促成迅速的购买决策，这是一种影响消费者潜意识的方法。而团购人数底线的设计，使个体产生自己成为集体一员的感觉。为了不使交易失效，顾客可能立刻去寻找其他购买者来增加购买成功几率，这导致了消费者自发的口碑传播。“这些设计，可以让用户玩心大起，每次都乐于去网站上看看今天它在卖什么，并且推荐给好友，这也是增加网站黏性，增加顾客的重复购买率的方法。”

    ■ 发展瓶颈

    产品没有标准化

    记者了解到，目前国内有几十家类似网站在北京、青岛等城市展开。对于同质化的竞争压力，方子骥表示，进入门槛低、容易被复制等确实是个问题。

    他认为成功关键在于选商家：“服务行业最大的问题是产品没有标准化，质量相差大。把握商家质量，才能赢得用户的心。商家资源的把握最关键，可以增加用户对平台的黏性，质量比低价更重要。”

    方子骥强调的另一点是所选择的服务商品以及出现的形式。“生活方式的思考是选择服务商品的基础。网站需要引导或者顺应消费者的生活方式，帮他们找到相应的商品。”一件商品以什么方式出现最吸引消费者，同时保证商家的利润，这对创业者也是考验。因为有的商家利润高，有的利润低，没办法做到标准化，在产品设计上需要投入很多思考。
商家闲置成本用微利来填

    ■ 针对提问

    记：听说Groupon网站的利润是商家销售额的30%，再加上团购价格是平时的几折，商家为什么愿意接受这种形式？

    方：像餐厅、SPA、培训机构的成本大部分是固定的，变动的是时间成本，闲置的时间不如以微利来填满它。更何况，如果最后报名的人数没有达到商家的期望，Groupon会在网站上给商家免费做24小时的广告，对于商家而言，最差情况也就是一个无本赚吆喝的交易，相对传统广告模式，这种方式节省了很大成本。

    记：怎么让消费者相信网站所提供的产品和服务呢？

    方：网站提供了用户在线讨论功能、当前已经实际购买的人数，历史上每次团购的产品和活动内容等，这些用户的留言文字与历史交易数据和内容，是用来进一步强化用户的购买信心的。另外，网站所销售的产品或者服务都是在上海耳熟能详的商家，大家都有一定了解。

    记：面对迅速出现的同类网站，如何保证优势？

    方：我们对上海市场比较了解。面临竞争，将保持自己的风格，走具有生活风格指南的精品服务的路线。我认为团购网站最终会出现差异化，比如现在都集中在服务业，将来有可能是在垂直类行业上更有特色。另外，在不同的城市，有可能最后会形成一个网站在某个城市有相对优势，但不会完全呈现一家独大的格局。

    记：经营中遇到了哪些问题？

    方：首先是对于用户来讲营销渠道不足，需要一定时间的等待，目前仍主要是通过口碑传播；第二，利润率无法达到Groupon的程度，相信中国任何一个团购网站目前都达不到30%。

    细分也是一种选择

    ■ 专业点评

    ●骆祖金，中国创业门户网站CEO

    几年前，美国出了个Youtube，中国一时间出现了近200个视频网站；美国出了个Facebook，中国出现了至少40多个SNS类的网站；twitter之后，几大门户相继推出微博；如今，美国出了个Groupon，据不完全统计，在2010年3月前后一个月，中国就冒出多个高度相似的团购网站，新百“团”大战开始上演。

    所以这些网站都面临同样的几个问题：如何在同类网站中显露自己；如何把服务与运营做扎实；要不要快速占领大量城市，如何占？如何迅速推广自己，让自己知名，有足够多的“订户”？

    还有个问题是如何把服务与运营做扎实。如果选择商家不慎，某次团购有400个购买者，但由于没和商家协调好，400个团购者去排队“领取”所购买的服务时，商家的服务跟不上，出现了很多漏洞环节，导致团购者的体验极差，这一来，好不容易积累起来的人气可能很快在“差评”中消失殆尽。交易之后的客户服务至关重要。

    团购网的空间从价值链上分析，似乎是无限大的，因为商家太多，按Groupon的商业模式，如果一个城市一天只团购一件产品，显然一年也只有365个商家能参与进来。那是否意味着在中国，团购网可以有一定数目的网站同时都过得很好？或者细分也是一种选择？比如专做美食(餐饮)的团购，专做美容的团购，专做健康的团购。再比如把一个城市再细分成几个小区，各小区分别有不同的团购等。