用大数据增收:销售与营销须打通

　　许多企业都在增加收入目标，却往往让销售与营销各自为战，营销对销售的贡献越来越小，潜在客户采集越来越难，何以应对?也许大数据能帮上忙。

　　每一年，大大小小的组织都在聚焦一件事——增加收入。据Lattice Engines的统计，今年，有92%的公司提出要增加他们的收入。

　　一流组织最关心的事有四个方面：第一，优化潜在客户采集;第二，提高客户渗透率;第三，提高销售效率;第四，捕获新用户。

　　为了实现这些目标，销售与营销必须共同作战。然而，在潜在客户采集方面却存在着较多问题：67%的公司在为采集潜在客户而奋斗，59%的公司称需要在潜在客户孵化方面改进，而营销只提供了销售部门需要的30%的潜在客户采集，仅有23%的公司将营销与销售混合进行潜在客户采集。

　　结果，在一些组织里，销售部门最终只是开展一些一次性的电子邮件活动、在线研讨会或微型站点。实际上，许多企业只会配备少于真正需求三分之二的销售代表。

　　那么，怎么弥补销售与营销之间的缝隙呢?实际上，正在到来的大数据时代给了我们许多弥补这一缝隙的机会，这里有以下几条建议：

　　第一，用数据和对用户及机会的洞察力来战斗销售部门。42%的销售部门需要改进，销售代表要每周花20%的时间研究及采集潜在客户。

　　第二，用大数据揭示如何优先考虑哪些客户。45%的销售部门需要改进这一点。

　　第三，开发内容并支持销售培训，以改进适应(过渡)时间。35%的销售组织报告提到，这种适应时间大约需要10个月时间。

　　这里，需要提一下营销自动化与销售的关联。Nucleus Research的副总裁Rebecca Wetteman称，销售和营销定位对于许多组织仍然是一个挑战，甚至当销售和营销自动化用于支持相同的应用时，也常常有一个销售感知需求和市场供应之间的差距。我们发现，66%的公司从营销自动化中获得了销售效率增加，而三分之一认为没有获得什么销售利益。

　　总之，在大数据时代，企业的销售部门要更多地与营销部门一起工作，一起利用由营销自动化所提供的数据，为销售漏斗的顶部注入更多有效人群，进而为采集更多潜在客户及开发更多用户寻找更有效途径。营销自动化将是大数据时代营销的利器。更多信息请关注广告买卖网