电商营销三节棍让顾客留下记忆点

　　以下文字来自选自『梅花网开放日·电商工具总动员 上海专场』上的演讲，供各位电商业界人士分享。

　　只要做过电商的人一定会有感觉，现在电商越来越难做，营销成本越来越高，人工成本越来越高，竞争环境越来越恶劣。传统企业刚上线的时候，认为电商会非常容易，无非是砸钱，无非是低价，无非是做活动。然后上线以后，基本上又是另外一个感受，会认为电商非常难。

　　我自己做了八年电商，看到身边的电商生生死死，沉沉浮浮，看到小电商变成大电商，也看到了传统企业线下大咖到线上折戟。今天也是结合过往的一些经验跟大家分享一下"电商整合营销体系下的电商之道"。

　　正视电商营销的三个关键点

　　首先，单一营销手段不足以支撑电商店铺的发展。所谓的单一营销体系或营销手段，就是你们在天猫或者淘宝上擅长用的直通车、钻展、淘宝客。如果在两三年前，这些方法可能足以支持你店铺的发展，足以支撑你店铺的盈利。我们自己在2011年的时候，一天大概2万块钱左右的直通车，就可以保证十七八万的销售额，而产品毛利是3倍的定价体系。但是现在不可能了，为什么？因为你的营销成本在逐级地增加。以直通车钻展为代表，基本上是每年50%以上的点击单价，点击成本在提升，所以这种方法不可行。当大家发现它不可行的时候，逐渐出现了另外一个现象，大家看开了就会发现，原来付费流量是为了免费流量的增长和促进。也就是说，用最终我们实现的来抢占豆腐块位置，然后付费流量其实是保驾护航，是为了保证我们这种免费流量的获取和持续发展，这是我说的第一个论点。

　　第二个，如果在网上销售的话，低价策略几乎没有市场机会。如果你现在还在做低价的话，你妄图别人卖30，你用20，别人卖200你卖180，这样的方式来做的话，机会是非常渺茫的。整个B2C的市场，天猫和淘宝占的市场份额已经足够大了。以它为代表，你会发现搜索流量的变化、平台策略的变化，原先我们搜东西，比如去年上半年，你搜一个关键词出来，那基本上都是9块9，19块9，29块9，月销几万件的产品排在第一第二的，现在你们可以看到吗？看不到了。而且它跟整个网购的行为是不符的。

　　第三点，买家买的不是价格，在网上买东西，其实是一种选择性购物，不是一个定点购物。选择性购物就是会同时打开几个链接作对比，在你的价值阐述之前，你直接说价格是没有意义的。也许两三年前说秒杀，标价999元，现在只卖99块钱，那时候可能还能吸引一些生意，但现在全网都在秒杀，全网都在低价促销，买家对促销的免疫力越来越高。所以你要先呈现产品的价值，再去做促销，再去展现价格。因为买家买的是性价比，而这种性价比分为感官性价比和真实性价比，真实性价比就是他的出厂价是多少，成本价是多少和销售价格之间的比例。比如出厂价80块钱，你卖90块钱，那真实价格很高。我要说的是，其实买家在上面买的是感官性价比，是一种心情愉悦，是一种感觉。

　　综上所述，要做电商营销，就不能拘泥于单一手段，而是要进行综合性的营销。更多广告策划服务请继续关注媒体资源网。