当前位置:首页 - 新闻中心           业界广告公关案例互动社交媒体品牌对话数据技术观察   

 

百家争鸣 揭秘LED企业突破异地市场三部曲

来源:OFweek半导体照明网  发布日期: 2014年10月9日 14:36 

  在现在这个LED市场中,每家LED企业都想扩大自己的市场份额,当根据地市场出现容量饱和、无可挖掘的状况,那就只能放眼于异地,给自己更大的空间。那么如何进行异地市场的突破呢?请看以下的分析:

  一、导入期的准备

  对于异地照明市场来说,企业的一切都是新的。也许企业已经有一定规模,品牌已经有一定知名度,但毕竟是开发一个全新的市场,所以无论什么样的企业,还都是要抱着空杯心态从零开始去运作市场。不过空杯并不代表不可以豪迈,如果企业没有前置性的大投入,想在原先别人强势的领地有所斩获,难上加难。

  (1)前置性调研

  但凡营销初期阶段,对市场的调研都很重要。只有充分的摸清市场的情况,才能制定出合理的切入策略。一定要调研的内容:

  ①消费者情况:消费者对于消费的要求。消费者的想法是重中之重,也应该放在第一位,因为消费者才是真正用LED照明的人。

  ②市场情况:售灯的形式,各渠道的销售表现,主流价格带,利润空间,进入门槛的难度,常做的促销活动等。

  ③竞品情况:竞品的产品组合形式,主销产品的详细信息,惯于使用的促销活动政策,推广宣传的形式与费用投入等。

  ④经销商情况:经销商的数量、规模、与厂家的合作形式、代理的产品以及产品的表现情况等。

  (2)最匹配的产品

  产品,是最终到达消费者面前最直观的表现,所以产品怎么样,直接关乎企业能否在异地市场上的成功崛起。通过对当地成熟品牌的调查,了解了对手的主流价位与产品特色,那我们所要做的,既要避实就虚,找到竞品所关注不到的差异,又要发觉竞品身上吸引消费者的地方,加以改进超越,做得比竞品更好,这样才能在进入市场的初期依托竞品的态势为我们企业自己造势。

  (3)大力度的宣传造势

  这里的宣传造势,不单是为了打动消费者,更主要的是打动经销商,给经销商展示企业十足的魅力所在。这里的宣传造势是为经销商树立信心的过程。只有经销商看到了公司敢于大手笔的投入,才能感受到企业可靠,从而达成合作。

  二、经销商至关重要

  现在的经销商都很聪明,他们也在与各种各样的成熟企业合作,所以他们目光长远、选择挑剔,对自己有着明确的定位与市场规划。你的品牌不够有价值,你的产品不够有卖点,也许他们就不会去关注你。现在的厂商关系是双向选择、互利互惠的。企业在甄选经销商的同时,经销商也在甄选企业。

  经销商选择企业的表现:

  ①以企业样板市场为合作标准:传统的经销商看中的不仅仅是产品刚刚面市时的利润大小,能赚多少钱,更多会在乎产品能被多少人接受,形成怎样的市场氛围。如果有成熟的样板市场展示给经销商,经销商也会毫不犹豫作出抉择。因为,他看到了成功的可行性,收获了信心。

  ②以企业的品牌文化作为合作参考:有的经销商会根据企业的发展轨迹、品牌文化做出相应的判断,以往的成功案例当做参考。因为文化底蕴的深浅,也间接决定了企业的知名程度与大众认知程度。

  ③以实际的企业调查作为评判标准:经销商通过对企业的参观调研,对企业的文化、规模、产品线等有了清晰的认识,给企业划定了档次范围,如果达到合作指标的,就予以合作,反之亦然。

  企业选择经销商的表现:

  ① 经销商实力:经销商的资金实力、信誉度、在做品牌及产品、渠道掌控能力、团队配备、配送能力、仓储能力等。

  ②经营方式:经销商是以直销为主还是以分销为主,具体操作区域的划分。

  ③经营状况:年销售收入、单品销售收入、年利润、利润率。

  经过双方的考察甄选后,最后就是洽谈合作的方式。确定合作方式,签订协议,这样双方均能明确自己的权利与职责,后话说前面,不至于在合作中产生利益冲突。

  合作方式主要有以下几种:

  ①厂家主导模式:顾名思义,即厂家来行使运营管理导向权利的模式。厂家负责下游渠道的建立与营销推广人员的投入。商家只需起到仓储与配送的作用。这种模式的关键点在于控价。经销商按与厂家合作的价格体系进货,按厂家指定的价格卖货。优点:厂家对于终端的掌控比较稳妥。缺点:厂家投入资源过大,失去经销商应有的意义。

  ②厂商共建模式:这种模式是运用比较普遍的模式,厂商共同合作,互利共惠。厂家把经销商打造成当地的运营管理平台,类似于分公司的存在。这种模式的关键点在于嵌入式管理。厂家在经销商的业务队伍中安插管理人员,对经销商的销售队伍进行客观、专业的管理与监督,以达到快速的执行效率。这种模式是经销商向厂家学习管理、营销能力最直接有效的一种合作模式。优点:厂商配合,启动市场快,资源嫁接充分。缺点:环节不容易把控,厂商的相互渗透,可能打破原有的关系。

  ③商家主导模式:这种模式是商家全程运作的模式,对经销商要求特别高。经销商负责全程的市场开发、费用投入、品牌推广等一系列营销活动,而厂家只需投入产品。这种模式对经销商是很大的考验。优点:厂家投入资源少。缺点:厂家对市场完全失去控制,任由经销商发挥。

  经销商在异地市场开拓的过程中,占据着不可替代的作用,选择好经销商,就等于替企业拿下了一半的市场。

  三、进入稳定期后的保持

  如果你的产品成功进入了异地市场,别高兴的太早,因为,你能挤掉别人的市场份额,别人同样可以再把你的市场份额抢过去。所以,短暂的成功不能称之为成功,保持并把异地市场的稳定性延续下去才是真理。

  那么怎么保持延续异地市场的稳定?

  (1)产品的生命周期

  决定产品生命周期的最关键的因素是:价格。产品想在一个市场上存活更长的时间,就要把价格稳定在一个层面上。产品随着进入市场的时间越来越长,消费者认知度越来越高,在市场上的窜货乱价行为一定会出现。这就要看企业与经销商的共同把控,首先要对这类窜货现象进行严重打压,不能助长其嚣张气焰;其次应该把所有促销活动稳定在一个面上,不至于把价格来开,以至于市场混乱。价格越稳定,越能给终端树立信心,产品的生命周期自然得以延长。

  (2)警惕竞品的反噬

  好容易抢占的市场份额。企业肯定不想让这些市场份额拱手让人。竞品所带来的压力是不言而喻的,所以在这个时期企业要从两个方面保持警惕:

  ①竞品动作:时刻关注竞品的价格走势、利润情况、铺货政策、促销活动、宣传活动等,防止竞品通过自身变化重新抢占市场。

  ②企业自身:想要保证稳定的市场份额,需要持续的投入、产品结构化完善、促销活动及时有效;还要关注经销商、终端和消费者的反馈。给经销商足够的利润与支持,保证经销商在合作的过程中倾尽全力;给终端足够的信心,保证终端在销售过程中积极配合;给消费者足够的实惠与放心,保证消费者心甘情愿、持续稳定的购买。

  (3)新产品的替代

  老的产品总有走向终点的那一天,等那个时候再弥补,为时已晚了。所以,当产品已在成熟期的时候,就一定要入手新产品的研发、面世工作。当然这里的新产品是作为替补产品所存在的,短期内体现不出优势,但长期一定要起到产品更新换代的作用。新产品与老产品一定会有差异,但也要在消费者诉求上有一定共性。

  (4)经销商的维系

  还是那句话:异地市场,经销商是关键。企业要想与经销商长期维持良好的关系,就要给予经销商足够的重视。现如今的经销商,要求的不仅仅是利润,经销商也在往公司化管理的方向去发展。作为企业,应该提供足够资源,为经销商进行培训,让经销商更加深入了解企业的品牌文化、运营策略,更好的配合厂家的工作开展;企业也要给予经销商足够的管理支持,让经销商的拥有更加职业的团队,让经销商更加体制化。经销商按要求完成企业任务后,企业一定要给予经销商足够诱惑的奖励,保证合作的长期稳定进行。

  由此可见,LED企业注意上面的几个事项之后,就可以在异地市场进行一番作为了。更多广告设备价格请继续关注广告网。



本站文章部分内容转载自互联网,供读者交流和学习,如有涉及作者版权问题请及时与我们联系,以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站,并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
上一篇信息 下一篇信息
信息分类查询:  业界广告公关案例互动社交媒体品牌对话数据技术观察