马继华：开新二手车，O2O价值实现的新战场

　　移动互联网越来越普及，而随之兴起的O2O电商模式已经开始走向社会的各个方面，而继餐饮、机票、电影娱乐等生活服务之后，二手车交易异军突起成为当下O2O发展最热门领域。

　　O2O需要为相关方提供独特的增值价值

　　很多传统行业经营者进行移动互联网O2O商业模式的探索，成功者有，失败者也不少，经验与教训都值得认真探究。而长期来看，价值感始终是O2O模式能否被行业消费者认可并接受的关键，如果硬要把O2O强加到一个传统业务之上却并不会创造新的价值，一定不会成功。

　　一般来说，价值感可以体现在服务降价上，也可以体现在服务增值上，或者消费便利等等方面。举例来讲，购电影票，很多人选择在网站平台进行团购或专业的电影网站购票，甚至是到了影院的柜台前却通过网络来购票，即便有点麻烦，但却享受了超值的价格折扣，所以黏性很强。在这种模式中，商家是少数，消费者是多数，消费者人数多且消费的频次高，能够帮助客户省钱的O2O注定很有生命力。

　　当然，O2O既可以帮助普通消费者省钱，也可以帮助消费者多挣钱。在二手车市场上，消费者通过开新这样的O2O平台（www.kx.cn）出售自己的汽车，可以获得比直接与车商交易更高的价格，并且享受到开新门店的服务，过户手续有一对一的成交经理免费代办，证件信息的安全也更有保障。因此，虽然销售汽车的车主使用这个O2O平台的频次很低，甚至是一锤子买卖，但使用者众多且一次标的很大，只要能让这些使用者实现足够多的收益，O2O平台便能持续不断的获得新用户而具有生命力。

　　传统交易中处于弱势的一方要从O2O中受益

　　O2O的绝大多数商业环境都是C2B，也就是大多数的普通消费者通过O2O平台实现与服务商家的对接，要想成功，主要在于线上的聚客能力和线下服务的保障水平，也就是说让链接的双方满意。

　　当然，O2O成功的核心在于到底为谁服务，追求双方满意也要有主次，最好的自然是为消费过程中占据资源优势却处于交易弱势的一方。比如，在买电影票的时候，看电影的虽然是拿着钱的消费者掌握主动权，可交易的定价权却掌握在电影院手里，消费者是交易弱势一方。现在，通过O2O的模式完全颠覆了传统，消费者享受了最低价的观影，由此也对业务产生了牢固的粘性。

　　对于卖二手车来说，车主虽然手里握着车，但交易的主导方却是车商。因为车主对二手车行情缺乏了解，并且还缺乏专业的检测知识，很容易被车商故意压价，甚至出具虚假的检测报告，最终导致车主利益受损，这也是一直困扰二手车交易的老大难问题。而像开新二手车帮卖这样的O2O模式却可以解决这样的问题，实现了信息对称，最大程度上保护了车主利益。

　　线下的服务一定要有价值

　　我们观察了很多失败的O2O模式，大都是简单的用网络平台将交易链接起来，但线下的服务却非常简单，甚至对客户的感知无足轻重，个别的还会造成客户体验的变差。

　　二手车交易存在很难实现双赢，“一车一况一价”的交易模式让整个市场充满风险，但也刺激了交易双方对“能够定价格，能够定标准，能够提供交易保障”的二手车O2O交易平台的需求。像开新二手车帮卖这样的O2O模式，在线上形成了成规模的二手车车商，因为信息的透明化和大容量，完全避免了个别车商联合起来蒙蔽消费者的可能，在线下通过具有公信力的检测机构进行全方面的科学公正检测，然后通过线上公平的竞价实现双方交易，帮助车主最大化的获得公平交易价格，使二手车O2O模式拥有了最大化的商业价值。在这个二手车交易流程中，线上的汇聚车源、线下的检测及服务保障对交易的双方都很重要，甚至成为了交易得以进行的关键因素。

　　O2O也要让全行业增值

　　中国已经成为了汽车大国，越来越多的二手车也随着时间的推移进入市场，但以往却限于交易模式的落后和交易双方的不信任而形成瓶颈无法正常发展，正是在有了二手车O2O平台的情况下，这一困局才得以彻底打破。

　　在不同的二手车交易模式中，开新这样的帮卖模式并没有改变行业的既有格局，只是将原来存在的被人深恶痛绝的黄牛替代掉，车商、车主都是赢家，更因为大大提高了交易量，使整个行业的交易速度和商业规模得到了本质上的扩大，为二手车行业带来了巨大的现实价值。

　　如果一个模式只是考虑了部分从业者的利益，甚至会剥夺合法经营者的权益，势必造成整个行业的重构，面临的阻力也会很大，弄不好有夭折的风险，可二手车帮卖很好的解决了这一问题，实现了全产业链的共赢，自然发展的速度会比较快，成功率也更高。

　　总结来看，O2O并不是简单的线上与线下的打通，而是要为行业及参与方都创造价值，自身的服务也要具备客户所需的独特价值，由此才能有所成就。