并不是所有医药保健品都适合以会议营销的方式销售，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。 1确定产品 适合会议营销的产品有以下几方面： （1）中老年保健用品。 （2）短期内就见效的产品。 （3）零售价高（50元以上），利润空间大的产品。 （4）质量过硬、效果好的产品。 2寻找目标会员 如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键点之一。下列几点可供参考： （1）买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效病例。 （2）在媒体做广告。最怕的是有关单位把数据库重复出卖，几个企业同时开发一个客户，最后该客户谁也得不到。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐快就能使会场爆满。 （3）派发入场票。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场票，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方法不只效果明显且费用也较低一些。 （4）发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单3000张。 （5）和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。 3确定开会时间及地点 时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不光愿意来而且也能集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过由于电影院环境稍差，现在用得越来越少。 4营销人员选择及培训 营销人员千万不要找外地人。 会场的营销人员一定要选年龄大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，容易取得与会者的信任。一群外地的年轻人即使讲得天花乱坠，试想那些与会者又怎敢相信，更不要说让其掏钱认购了。 好的营销员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖气氛，所以营销员的培训也是非常重要的步骤。 5主讲人 主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是先从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。 （1）主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的事例来解说与示范。 （2）主讲人必须要选当地有一定知名度的医生，这样的主讲人不但知识丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他（她），容易打消人们的疑虑，赢得信任。 （3）在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多付报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。 6培训 主讲人的水平高低对会议营销来说起着头等重要的作用。 活动现场维护人员培训内容如下： （1）产品专业知识培训。 （2）活动现场维护技巧。 （3）活动现场销售技巧。 （4）各个维护人员知道活动现场执行流程。 所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）： （1）产品知识。 （2）活动执行流程及促销手段。 7活动现场组合 参与有奖（邀请时通知）。 （1）目的：增加患者的到场率； （2）顺便起到广告效益； （3）奖品：香皂、优惠卡等。 免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）。 （1）要求：有病历卡，有患者本人参加； （2）按先来后到的顺序测量； （3）测量完后听专家知识讲座，活动结束领礼品及病历卡。 免费专家咨询程序如下： 会议营销要求它的每一个管理者都是杰出的培训师。 （1）登记、测量（血糖、血压）、听知识讲座； （2）进行专家咨询要出示所测血糖值； （3）再由现场服务人员引导到专家面前咨询。 购物摸奖程序： （1）活动快结束时有专人负责摸奖； （2）患者摸奖时需出示公司收据及病历卡； （3）每位只摸奖一次； （4）摸奖时手中持有POP。 8销售技巧 会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。 我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销的形式推广，一场会议做下来最少销售7万～8万元。会议经过简述如下： 首先在当地晚报上刊登某著名教授来讲课的信息及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭此广告到宾馆来听关于心脑血管病的知识讲座。在会议中巧用“回访单”，采取“限量购买”的销售方法就是提高销量很有效的技巧。具体操作如下： 把人找来参加你的会议，这是会议营销的第一步。 （1）第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的是如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情以及空出几栏留给患者填写服用产品的感受。 （2）第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖；要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反倒出现负面新闻。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往一买就是一个疗程或几个疗程。限量的好处是主要可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好办法。 销售时可告诉患者：“今天总公司特批供应×产品，希望通过大家服用后达到口碑传播的宣传目的；因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三也不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于产品数量有限只有××盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们激起购买欲望。 9会议流程设计 会议流程根据具体情况可灵活设计，执行步骤大致如下： ●工作人员布置会场 ●患者到场按次序发号登记进行检测血压血糖等服务 ●会议组织者宣布销售信息如“购物有奖”等 ●讲座结束后患者自由向医生请教疑难问题 ●主讲医生进行知识讲座 ●提前约好的购买者开始行动 ●会场的营销员开始游说购买 ●购买后登记建立数据库 10执行时的注意事项 （1）服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。 （2）注意医师讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮打水一场空。 作承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地:因为许多表现都可以说成显效。 （3）要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。 11回访服务 通过后续的咨询服务赢得患者的口碑传播将是扩大会议营销效果的很好方法。 会议结束后通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况；通过后续的咨询服务赢得患者的口碑传播将是扩大会议营销效果的很好方法。更多广告文案大全请继续关注广告网。 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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