年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。 活动简述如下： 1时间、地点 3·15消费者权益日，地点：仁寿堂大药店门口。 2内容 3月15日只须花18元，就可以购买价值49元的××减肥胶囊。 3活动前媒体宣传 (1) 3月12日、14日分别在当地《××日报》做促销活动宣传。 (2)3月10～15日在当地人民广播电台发布促销活动广告。时间从早8：00至晚9：00每天25次滚动播放。 (3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8～15日（1周）。 4活动经过 关于促销活动的透析与思考 (1)现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。 (2)为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发DM单，一边介绍活动及产品。 5活动结果 现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售80盒。据事后统计，70%买3盒，15%买4盒，10%买2盒。 从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么新奇的手法。然而这次活动的结果与预期相差甚远。 像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销产品销不起来，搞了促销又得不偿失。 失误俯拾即是 在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。 关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。 1媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。《××日报》在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告效果当然不佳。 再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生。由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。 根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。 有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸、电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。 首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等两三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上就能将活动信息传递出去，费用每次200元（注：每个地方价格不一样）。如果活动提前一周做游动字幕宣传，那一周下来费用才1000多元，可效果远远大于上报纸及电台。 2地点选择失误 本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。 成功的促销必是人气旺盛的。销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传而来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。 3促销价格失误 经销商代理价是每盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说，投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了。可对消费者来说，××减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保键品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？ 免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。 本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定得较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在10～15元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。 4宣传内容失误 本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。 如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能触动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。更多广告文案请继续关注广告网。 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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