促销活动在产品不同的销售周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。 一、活动的组织策划 蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去，以达到迅速启动市场的目的。 成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。 促销活动的组织策划包括以下内容： 第一，通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。 1首先要确定活动主题 主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。 成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。 2活动内容根据主题确定 活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。 3时间 根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。 4地点 一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。 第二，出台活动方案。 根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。 第三，活动前的准备工作。 1信息发布 (1)报纸： ①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。 ②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。 ③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。 ④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。 ⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。 (2)电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。 (3)电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。 2现场布置 注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。 活动现场布置得好，可以使活动进行得有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的： (1)写有活动主题的大幅横幅。 (2)突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。 (3)挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。 (4)咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。 3人员安排 (1)安排足够数量的服务人员，并佩戴工作卡或绶带，便于识别和引导服务。 (2)现场要有一定数量的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络，让其派员协助）。 (3)现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。 (4)应急人员（一般由领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。 4公关联络 提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。 第四，现场执行要点。 （1）工作人员第一个到达现场，各就各位。 （2）宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。 （3）掌握好活动节奏，维持好现场秩序，防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。 （4）销售人员准备销售事项，介绍销售产品。 （5）赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。 （6）主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。 （7）现场销售台继续销售。 （8）现场清理，保留可循环物品以备后用。 第五，活动结束要开总结会。 评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。 二、活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。 1调查不细宣传错位 前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准、内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。 2仓促计划准备不周 大中型活动的准备期至少15～30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。 3设计有误活动脱节 活动常常开始时人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生，主要原因就是活动脱节。 比如在设计活动时，消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接，免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计，牵着消费者鼻子走，才会避免半途而废的情况发生。 4地点偏远顾客稀少 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。 除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。 下图为促销活动组织程序图（见下页）。促进活动销售的方法 1限量销售争相抢购 限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费（凭票限50元以内），当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。 注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。 2限时购买创造高潮 限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。 我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动从周三开始至周五一共举行3天。和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“周三买一盒送一盒，周四买两盒送一盒，周五买三盒送一盒”，然后恢复正常销售。事后统计仅周三周四两天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。 3赠送牵制销量倍增 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就像用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。 端午节带小孩去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让小孩失望，看来还得来吃三次。把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑。 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定的条件。 4旧招活用威力无穷 促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加。一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人。 例如，“有奖销售”是一个几乎被人用烂的促销手段，可如今，某地电影院举办的“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼。 活动规定简单易懂，简述如下： （1）上午10:00左右在电影院开始销售对奖卡。 （2）手摇滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空的号码。 （3）摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个，服务员报一下球的号码数。 （4）如果在报出前30个数字之内，对奖卡的15个号码全部对上，就中头奖4800元；在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以此类推；另外凡在××元以上获奖者均可看电影×场。 此活动推出后，原来门可罗雀的电影院空前热闹。其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发：即使平常招法，如果能巧妙设计、灵活运用，也会有无穷威力。 活动结束扩大战果 不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉。一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为。 1服务延伸扩大战果 现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系。当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾。这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售。 2大小活动相互配合 小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉。 另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累。更多广告创意文案请继续关注广告网。 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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