俊世太保：数字营销公司HubSpot成功的9个经验

　　本文作者为HubSpot创始人DharmeshShahon，他在HubSpot成立9周年之际写下了这篇文章，与我们分享了他在创业历程中收获的宝贵经验。HubSpot是一家总部位于美国马萨诸塞州的数字营销公司，以其令人难以置信的企业文化而著称。它在2014年已提交上市申请。2014年上半年，Hubspot营收达5130万美元，同比增长46%。自2006年成立以来，Hubspot已获1亿美元融资。

　　9年前的今天，也就是2006年6月9日，HubSpot正式运营了。我记得那天，因为那也正好是我研究生毕业的日子。（我答应过自己，在读研期间不要分心太多，所以最终选择了在毕业这一天启动HubSpot。）

　　到目前为止，我们的整体运行还不错。HubSpot现在上市了，并且还在快速成长。更重要的是（至少对我来说），我仍然自在的享受这一切。

　　这次生日会给我的，并不仅仅是蛋糕和生日帽，还有对我们在这九年来赢得过的艰难战役的反思。希望这些能对你有所助益。（下图是我们2岁生日时的蛋糕，现在我们绝对需要个更大的了）

　　警告：以下内容可能含有一点不道德的成分。我一般都会尽量避免，但是有时就是不行。同时这篇文章某些部分可能有点情绪化。因为我有些时候就是很敏感，尽管大家并不这么认为。

　　1、不要回避与联合创始人的问题，这些问题只会将来变得更难

　　尽早的与联合创始人进行“重要的对话”，就是那种有关长期目标啊、融资啊、股权分配等等的谈话。我曾写过一篇文章，讲了联合创始人们之间应该互相确认的一些问题。在我们公司，我和我们的联合创始人兼CEOBrianHalligan相处的非常好，这源于我们在早期就已经协商确定好了所有重要问题。创业公司失败的一个重要原因就是创始人之间的意见分歧。通过这种方法，也许不能完全排除风险，但是可以通过坦率并直接的对话显著地简化问题。

　　哦，不，联合创始人之间冲突的最好办法是——根本没有联合创始人。当然了，我认为这不是最优解，多一个人的智慧就会多一份你成功的几率。

　　2、今天不完美的决定要好于明天完美的决定

　　有些事情会不可思议地难以决定，甚至要用好几个月争论（我们争论了好几年）。作为一个创业公司，你要做出的大多数决定都是基于各种不准确和不完整的数据，所以习惯了就好。作出决定，继续先进。有时候可能会周期性的回到这个决定上，然后根据现有的重要的错误对决定进行修正（你也要学着忽视不重要的错误）。

　　在早年的HubSpot，大家都非常非常努力的做每一个决定，不管是有关小型合作的还是中期市场的。我们就这样争论了许多年，两方都有非常充足的理由。我们经常把自己锁在会议室里，并发誓除非定下来某一件事，否则不会离开会议室。但是我们仍然定不下来。其实不管用什么办法，我们都应当更快的做决定，因为不管选择了哪条路，我们都会为为之付出努力。

　　3、不要为了“发布会型员工”分心

　　在建立团队的初期，不要在意别人在纸上怎么说你（比如某人是不是特别有经验或怎样）。Brain（我们的联合创始人）管为了这种事而雇的人叫“发布会型员工”。感受一下，你会为了雇了一个经验丰富的能人而去开个发布会吗？如果你真的会，你可能更多的在意的是别人做了什么，而不是你将要做什么。别错误理解我的意思，如果你真的碰到这样的求职者当然很好，因为毕竟他们已有了一些成就，如果你又确信他能为你的公司做出一番贡献的话，那当然值得雇用。

　　但是请记住，过去的成就并不能确保未来的成功。两者的背景可能会差的非常多。同时也不要忽视公司中的明日之星，尽管他们没什么经验，也没有名气在外。在HubSpot初期的时候，我们都相对缺乏经验、不足以胜任我们的职位。可能会有人认为我现在仍然难以胜任我的工作吧，但是，我们那时很“饥渴”，只要有用的都学，而且更重要的是——我们在意这家公司。

　　4、如果你不爱你的顾客，他们就更容易流失

　　你最好发自内心的爱你的客户。如果不，那就换个创业的点子或者行业吧。人生短暂。创业公司的成功来自两个方面，解决你关心的问题，以及解决你关心的（至少是不讨厌的）人的问题。如果你在用户不在时贬低你的用户或拿他们开涮，这就证明了问题的存在。这也不是说就不能创业了，但是整件事就会变得很难——至少是无趣的。

　　另一方面，给予他人真正的关怀和有用的帮助是非常好的事情。如果你爱你的用户，就会有好事发生。第一，他们知道了之后，会更多的停留在你的产品上（耶！终身价值哟！）他们会把你的产品推荐给其他的人。第二，这样你就能吸引更多更好的人人加入你们团队。整体说来，爱客户可以让你的成功几率上升。

　　5、在文化上即使是微小的投资也可能产生巨大的回报

　　我们HubSpot在公司文化建设上做出了许多的努力，我甚至可以说文化也是我们产品的一部分。但我们并不一直是这样的。早些时候，我们也没有把文化看的多重，从来没有把建立公司文化落到笔头上。我们只是开展业务而已。而且那样也还好。但是文化概念真的来到我们的面前是在我们开始精雕细琢产品的时候。我们用写的、用辩论，把整体拆成小部分一点点、一遍遍打磨。

　　现在，我并不建议你现在就做一个关于公司文化的128页的PPT。但是一些小的投资还是可以的。首先，讨论一下人的问题。你们希望团队里是什么样的人呢？不是那些陈词滥调的要求，而是要列出你希望你的公司具有的排他性的特质。即使这份表单都不足打印，只能以邮件形式发给大家，也希望你能把它写下来，由此将会产生一系列令人惊喜的变化。1）你会意识到你关于它的一部分构想是错的（认为大家会告诉你）。2）你会更多的雇用“文化契合”的职员，从而避免落入“员工看起来是契合的，实际却是和你一样的”的陷阱中。最重要的一点：如果一家公司对自己的文化连一点点概念都没有，就一定会陷入招聘了不合适的人的窘境。

　　关于我司文化方面，我最后悔的一点是直到公司发展的后半程，我们才意识到了文化多样性的价值。并且尽管HubSpot很优秀，也无法弥补这一点。如果你刚刚开始起步，我的建议是：要尽早留心多样性的价值，也要警惕同质化的陷阱。

　　6、不只要想的更大，也要想的更好

　　从最一开始，我和Brain的决定之一就是进我们的一切可能建造一个成功的大型企业。我们特别提到这家公司的终极目的不是被收购。事实上，我们的许多早期的决策和行动减少了被收购的几率，因为我们强迫彼此构建企业的规模。这就是想的更大。为了保持思维更大。

　　我的理论是：多数规模巨大、十分成功的公司（我希望HubSpot将来也能成为这样的公司）都不是靠偶然走到这么远的。很少有企业家，某天早上醒来喝咖啡时惊呼一句：“嘿，看我不小心建立了这个超级成功的公司yooooo！”是的，这种情况会发生，但是超级罕见。99.9999％的情况下，成功是建立在是有意识的构建宏大的未来上的——然后再苦心经营、步步为营，该冒险时冒险，该坚持时坚持。

　　但是，我们追求的并不仅仅是数据上升，而是要思考业务的每一部分，找出完善的方法。是的，我们是软件公司，我也很荣幸有这样一个产品团队。但是这并不仅仅有关产品。我们也在不断尝试着将业务的每一个环节都变得更好。每一个环节都要。

　　我们在做NPS调查时会非常疯狂。你可能知道NPS是衡量用户满意度的一种方式。基础问题有两个：1.从0-10给产品/服务打分，您能给几分？2.为什么给出这个分数？就像许多其他的公司一样，我们坚持给用户发NPS调查表已经许多年了。但是与他们不同的是，我们每季度也会给我们的员工发NPS调查，只是会略微调整问题：从HubSpot是一个工作地点的层面上，分数0-10，您会以何种程度推荐HubSpot？我们也会给管理层做这样的调查。我们甚至会在面试者结束面试前问“从HubSpot是一个面试地点的层面上，分数0-10，您会以何种程度评价HubSpot？”；在公司会议结束时问“您觉得HubSpo作为一个开会的地点，可以拿到0-10分中的几分？”好的，这可能有点强迫症了，但是在我们的经验中，一但你开始以数据衡量一切，事情就更有可能变得更好。

　　这种量化对我来说，最重要启示的就是关于公司的每个部分是怎样互相连接的。如果只专注某一细微之处，便很难构建宏观大局。你需要做的是同时完善系统中的每一部分，并将它们做得更好。

　　7、不要为过多的与竞争对手纠缠；要与客户纠缠

　　我承认，我可能是HubSpot里最爱观察竞争者的人了。但是好的一方面是我只是近距离观察他们，却不会跟从他们。了解竞争者下一步要做的自然是好的。做竞争者打算要做的就没劲了。

　　把花在竞争对手上的精力花在用户上吧，那样不仅产品更好了，你也会睡得更好的。

　　8、不是尽可能减少稀释，而是减小影响

　　这条有可能会引起争议。

　　如果你去拿融资，又抵制住过分关心估值（和最小化稀释率）的诱惑。从宏观计划上来讲，只要这笔交易公平合理，稀释前后的细微差别其实并不重要。更重要的是你会因此获得何种程度的影响（你会如何衡量这种影响）。拥有伟大事物的5%可能会比拥有平凡事物的25%更让你开心。

　　不要曲解我的意思，我并不是在建议每家公司都应该走出去、拿融资。我是在建议创业者们（特别是第一次创业的人）推迟融资的时间。原因是一旦你开始融资，你的注意力就会从“解决用户的问题”转化到“解决投资人的问题”上。而前者显然是是更加重要的——同时前者做的好，后者也会更加容易。

　　在任何情况下，如果你在寻求融资，那就融吧。选个有实力的投资方，商量出公平的条款，别出太多汗、稀释太多股权。

　　还有一件事：另外一种稀释的方式是与团队成员共享股权。这里的道理也是一样的，不要过得担心与股权稀释的问题，只要选好人，最大化它的影响就可以了。

　　9、不要满足于销售额，要寻求LOVE

　　这一条可能有点怪。

　　如果你读到了这儿，基本可以说你是个人类了。（如果你是机器人，并且你到现在为止完全明白这篇文章在说什么的话，请允许我向您的种族致以最崇高的敬意，并恳请您能宽恕我们人类的卑弱和无知。）Anyways...反正我们就先假设你是人类。而且由于你是人，你可能在寻找着爱，这是自然天理。我断定你会将这种感性带到你的创业里。我并不是在说那种病态又绝望的凌晨3点打电话问候的那种爱，而是愿得一人心，知你懂你尊重你的那种爱。

　　是的，我知道这听起来有点怪，但是其实也不是。你总该有些喜爱的牌子或者公司吧。我说的是作为一家创业公司，你要去寻求爱。

　　让我来以HubSpot讲讲这件事。就像所有成长中的公司一样，我们希望人们消费我们公司的产品，成为我们的客户。但是和其他公司不同的是，对于我们来说，摸着良心讲，这还不够。我们不仅仅希望用户为我们花钱，我们更希望用户爱我们，我们还希望他们能爱我们之所爱，尊重我们之所为，即使他们不再我们这里消费了也没关系。因为我们相信，越多的人爱我们、希望我们成功，我们就越有可能成功。

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