文案：我卖V26和海王牛初乳

　　我们杉椿公司从1994年开始一直在辽宁从事医疗保健品代理，先后代理过很多知名品牌，像哈尔滨东方集团生产的“东方神镜”，哈慈集团的“V2６减肥沙淇晶”，美国华盛集团生产的“攀达康”，海王集团生产的“海王牛初乳”，以及目前在央视、卫视热播的由葛优、吕丽萍做广告的亿利集团生产的“亿利甘草良咽”等等，８年来的酸甜苦辣，有成功也有失败，在这里，我想把成功的经验与失败的教训拿出来与大家分享。

　　卖保健品实际上就是说服消费者的过程。

　　作为经销商，企业发展与否最重要的是选产品，代理一个好的产品，是经销商迅速发展的关键。在几年的经营过程中，在选择产品方面，总结出以下几点经验供大家参考。

　　其一，产品定位及市场环境。卖保健品实际上就是说服消费者的过程，能否说动消费者促进销量，就要看产品的概念、卖点、价格，以及产品选择的目标人群等，并且结合市场消费需求、竞争环境来判断产品的利润空间、操作性等等。

　　其二，厂家是否具有一支优秀的策划队伍。卖产品其实就是卖概念，只有好的策划才能制定出好的营销策略。营销策略是否能结合市场需求，具有针对性，定位是否准确，卖点是否突出，诉求是否尖锐都很重要。另外，还要看看广告片及方案、促销手段与同类产品相比是否有新意，是否有新的突破点，是否能迎合消费者的需求。

　　卖产品其实就是卖概念。

　　其三，厂家决策者是否有超前的市场意识与经营策略。在面临重大转折，做重大决策的时候，是进行民主集中，还是独断专行？经销商考虑此点目的是判断即将经营的产品是否具有持久的生命力。

　　其四，厂家与实力。企业在产品上的投入有多大，是否有长远的计划？

　　如果符合以上条件，同时又赶上时机成熟，杉椿公司会争取经营此种产品。但厂家与经销商之间的合作是双向选择的，竞争非常激烈。我有理由相信，凭着杉椿公司多年积累下来的信誉和实力，凭着杉椿公司经营多年的网络，凭着良好的终端客户关系，再加上全体员工勇于进取、吃苦耐劳的精神，杉椿公司一定能够取得胜利。

　　V26竞标成功

　　1998年9月21日那一天是杉椿公司和我终身难忘的一天，也是哈慈人难忘的一天。我代表杉椿公司参加了中国保健品首次省级经销权拍卖大会。在竞标大会上，杉椿公司以1700万夺得了V26辽宁省经销权，当时我非常激动，记得我的手一直在发抖，签字都是只能签出大字，写不了小字。拍卖结束后，我在走廊中听到一位南方经销商说，辽宁的两位女同志脸都白了。的确，当时竞争的场面非常激烈，我脑子一片空白，只有一个念头——我一定胜利，不能失败。果然凭我的胆略，压倒了对手获得辽宁省总经销权。

　　过后有同志问我，您的胆子为什么这么大，赔了怎么办？

　　要想做好产品，就应该像培养自己的孩子一样培养她，把您的血液同经营的产品紧密相连，用心去做，只有这样，才能成功。

　　我觉得主要是因为在前期做了大量的市场调查研究，我才这么自信，才会取得成功的。首先是按照前面阐述的选择产品条件，对V26做了初步的了解。不过在当时我还有一个没有完全解决的问题，就是验证V26的减肥效果。当时为了验证V26减肥效果，在竞标前一周我特意带了一个180斤的大胖子，来到上海金轩大酒店住下，买了V26进行试吃。结果减肥效果理想，7天净减了5斤，非常神奇。对于减肥者来说，他们看的就是效果，再加上V26包装动感，又是美国的品牌，销量应该没有问题，同时经销商利润又大，企业的口碑非常好，我断定经销V26一定能挣大钱。于是不惜一切代价选择了哈慈，选择了V26减肥沙淇。实践证明，我的决策是正确的。

　　经过我和杉椿公司全体人员的努力，V26平均每年的销售额都可达到２000万元，在哈慈销售业绩上绝对是榜上有名。有一次全国经销商大会，老总叫我到台上介绍经验，记得我说过这样一句话：要想做好产品，就应该像培养自己的孩子一样培养她，把您的血液同经营的产品紧密相连，用心去做，只有这样，才能成功。时隔4年了，每当我们谈起V26，我仍非常激动，虽然哈慈在决策上有成功也有失败，但我还是非常感谢哈慈，感谢V26，它们使我挣很多钱的同时，也壮大了杉椿公司。

　　V26竞标成功使我懂得，经销商成功不仅要有智慧，同时还应该具备胆略。

　　海王牛初乳代理失败

　　竞标成功使我懂得，经销商成功不仅要有智慧，同时还应该具备胆略。

　　作为商人在商海中沉浮，总会伴随着成功与失败，杉椿公司在1994～2000年7年内，代理的产品非常成功，每个产品在全国销售额上都是处于前3名。

　　但2001年3月杉椿公司遭遇了一次严重的失败，那段岁月同样成为我难忘的一段记忆。当时，我又签了一份总经销合同——深圳海王牛初乳，随后杉椿公司进行大投入。在前期对学生进行市调。结果显示，当前的学生学习压力大，起早贪黑，运动量小，身体弱。而牛初乳补充免疫球蛋白，可以使孩子不得病。我也是孩子的母亲，我知道母亲给孩子买东西舍得花钱，所以我坚信这个产品容量大，市场潜力惊人，加上海王公司实力强，并且有策划大师叶茂中策划，我认为不会出现什么大问题，然而当时公司及很多朋友也提出了一些见解和看法：

　　其一，海王的其他产品，比如海王金樽的广告很大，但就是不卖货；

　　其二，海王的广告策划与销售两个部门沟通协调不够，有时还会造成严重脱节，策略没能随着市场的变化而调整等等。

　　面对着大家的异议，我没有很好的听取。我认为这么大的公司在管理上不会出现这种情况的，而且随着广告的不断投入，销量会迅速爬上来的。于是单凭着自己感觉，没有再做深入细致调查。实践证明，朋友们提出的意见都是非常正确的，海王牛初乳的确不像我原先设想的那么成功。

　　这件事对我的触动很大，曾一度的失落，自责，在痛苦中难以自拔。所幸的是，我很快调整了过来，自己战胜自己，并且从中悟出了很多道理。首先，当你或你的企业面临重大决策和重要转折时，一定要多听取大家的意见，不要被屡次的胜利冲昏头脑，独断专行；其次，如果你的选择失误了，你一定要尽快从中自拔出来，因为做生意本来就是风险与成功并存的，出现问题就要勇敢的面对他，自己马上振作起来，总结经验，避免今后再发生此类现象，这才是经销商成功的关键。

　　以上就是我做经销商八年来比较难忘的两件事。

　　最后，希望经销商朋友事业有成，多多发财。更多广告专栏作家请继续关注广告网。