招商广告的成败直接影响到招商的成败。所以要求招商企业告别浮夸，脚踏实地设计出有独特卖点的招商广告。 我从未见过，在任何真正伟大广告诞生的过程中，没有一点疑惑，没有堆满的字纸篓，没有殚精竭虑，没有对自我的恼怒和诅咒。 ——李奥·贝纳企业如何将招商信息发布出去，通常有五种渠道：一是大众媒体发布，二是圈内招商，三是直接邮寄，四是上门推荐，五是通过药交会招商。下面分别作介绍。 一、大众媒体发布 广告发布是招商信息发布最常用的一种方式。我们将其分为广告的撰写和发布两个步骤，并分别予以介绍。 1广告的撰写 “打造21世纪巨富”、“零成本启动”、“成就百万富翁就在眼前”……如果你是一个经销商，面对这样的招商广告，你会动心吗？ 这样的招商广告，充分暴露了招商者浮躁的心态。如果招商者不能从产品项目设计上力求突破，低估经销商的经验，以为仅凭几句花里胡哨的广告语就能打动投资者、经销商，这样的招商是注定不能成功的。 很多招商广告，通篇都是介绍其产品是如何地好，很少有分析如何帮助顾客赚钱的；要不就是胡乱吹嘘，这样的招商效果差，也是在情理之中。招商广告要打动经销商，关键是要明白经销商需要什么，经销商怀疑什么，以及经销商所面临的困难；在此基础上作有针对性的诉求，这样方能打动经销商。 不注重差异化广告传播使很多不错的招商项目在招商广告这一层面棋输一招，丧失争夺经销商和投资者关注的能力。招商广告的成败直接影响到招商的成败。所以要求招商企业告别浮夸，脚踏实地设计出有独特卖点的招商广告。 根据我们的经验，招商广告撰写的头一关，就是广告题目的撰写。有规律表明，看广告题目的人是看正文人数的5倍。而广告题目写得好，就能吸引读者继续看正文。写出一个好的题目，就等于广告撰写成功了一半。招商广告题目主要有以下几种类型： 许多有力的标题都传达了利益点。如果你的广告是建立在一个强有力的利益承诺点上，为何不把它放入你的标题里面呢？(1)直接式。比如，“某某减肥胶囊招商”、“某某药品诚征各省市经销商”等都属于这种形式。这种题目适合于行业内有影响力的大企业，或有独特卖点的产品。 (2)吹嘘式。比如，“今年岁末挖掘金矿”、“送你一台印钞机”等都属于这种形式。这样的题目充分表现了招商者的浮躁心理。 (3)悬念式。比如，“谁将引爆新一轮热点？”、“你能找到一颗真正的珍珠？”等属于这种形式。这样的题目很吸引人，激发起人的好奇心。 (4)震撼式。比如，珠海威尔药业的虎们清烟片的招商广告是“招募新财富英雄”；陕西德通医药公司的祛斑美容胶囊的招商广告的题目是“暴风雨，暴风雨已经来临”。这样的题目和悬念式题目一样吸引人，能给人很深的印象。 (5)直诉卖点式。就是产品的独特的卖点直接以题目写出来。美国功能减肥饮料力丽的招商广告题目是：喝饮料也能喝出好身材；山浦减肥仪的广告题目是：我做样板市场你来看，赚钱你再干。 (6)思考式。这种形式的广告题目写得好的不多，但其是近年来出现的一种新趋势。最近，我们看到一则回春花通秘茶的招商广告，其题目“中小经销商如何运作大市场”就是这种写作风格。后面将有详述。 即使在专业杂志的读者群中，也不见得每个读者都是广告产品的目标对象，用标题针对目标对象挥旗示意，是吸引住消费者注意力的必胜秘诀。招商广告内容应着力传递产品的优势和开发亮点、招商企业的实力和背景、你的市场策略和对经销商的支持、还有服务保证等。 对产品的宣传应该采用软硬结合的方式。硬广告主打产品的USP（独特的销售主张），以加深经销商对产品的印象。软性文章诉求点是产品功效的具体化讲解，即从每个角度，按不同的方式，向经销商做细致的讲解。 下面，我们来具体分析“回春花通秘茶”的招商广告，看看如何才能撰写一则“有效果”的招商广告。 “中小经销商如何运作大市场”，这是回春花通秘茶的广告题目。初看这个题目，给人的感觉是，这不是招商广告，而是一篇营销论文。它探讨的是，在激烈的市场竞争中，实力不是很强的中小经销商，通过运作什么样的产品能获得更好的回报。 十个人当中只有一个人会阅读广告内文，但十分之一很可能就是十几万人、十几万人目标对象。你的标题必须使他们上钩，而你的方案一定要能够抓住他们。 内容——面对面的谈话。在正文的开头部分，招商者告诉经销商，通过他们的实践总结，一个没有足够多的资金，又想迅速赚大钱的经销商，必须选择现实需求大的市场、见效快的产品和能快速启动的营销方案。接着，招商者从理论上分析了为什么要选择需求大的市场、见效快的产品和能快速启动的营销方案。 为什么要选择现实需求大的市场？因为中小经销商没有足够的实力去创造新的需求。教育消费者和培育一个新的市场需要时间。如果坚持不住将血本无归。做现实需求大的市场，能力强的经销商会让货走得快一些；能力稍弱的，也能让货慢慢被消化掉，风险小。 为什么要选见效快的产品？见效快、效果明显的产品，重复购买率高，市场导入期短，能更快地获得利润。 为什么要用能快速启动的营销方案？中小经销商需要资金回笼快，需要建立信心，因此必须制定“广告一打，产品就动”的营销方案。 正文分三个部分做了简要的阐述。这三个部分的小标题分别是： 无论你怎么写开头，但是要记住——你的读者是一个人，而不是广大的听众群；以私人对谈的方式来写，就好像你正在与他交谈似的。 ①中国现实需求最大的市场在哪里？ ②要想消费者重复购买，产品的功效一定要快要明显。 ③本钱少就需要资金回笼快，广告一打，产品就动。 这篇招商广告给人的印象是，这不像是一篇招商广告，而是一篇营销论文。只是在广告的最后，附了几个招商电话。而文中所提到的“回春花通秘茶”，只是为了论述的需要，举例而已。 此广告只在中国经营报刊登了两次1/4版。广告发布后，招商者接到400多个电话。招商情况也非常好，成功签约了30多个经销商，产品已覆盖大半个中国。 据策划这个项目的蜥蜴团队介绍，一开始他们拟订的广告题目是：赚钱不眨眼。这个题目虽然也不差，但总觉得缺了点什么。面对招商广告的平庸现状，一种强有力的使命感和责任感在鞭策着蜥蜴团队的策划人。他们决定创新，写一个全新的招商广告。 “再创辉煌”、“与众不同，无与伦比”，这些陈词滥调有什么不好？它们除了令人感到无聊，还是无聊；而且也不能使你的产品跟其他使用同样无聊语言的竞争者有所区别。他们经过分析认为，目前整个招商市场正逐步趋于冷静，经销商也越来越理性；那种煽情式和吹嘘式的招商广告，已经令人生厌。经过几天的头脑风暴，他们决定写一篇充满“思想”的招商广告。与其授之以鱼，不如授之以“渔”。实事求是地帮助经销商分析产品，把握市场，这样才能赢得经销商的信赖。于是便有了这篇招商广告的诞生。 回春花通秘茶的招商成功，也出乎招商者的预料。该产品是上市公司长春亚泰的发家产品，近年来由于市场营销不力，销量下降。上海普华生物科技公司获得总经销权后，给予重新包装，由医药保健品领域实战型策划团队——蜥蜴团队全力策划，最终招商成功。 这是一个老产品经过重新包装、策划，通过招商获得成功的典型案例。 另外，招商产品最好有一个形象代言人，要利用明星效益为招商服务。在众多的招商广告中，有明星照片的招商广告会吸引经销商和读者的眼球，给人留下深刻的印象。比如倪虹洁为婷美内衣作形象代言人、钟丽缇为欧美雅减肥仪作形象代言人、王刚为华盛治疗仪作形象代言人等。 明星受大众媒体关注，他们为产品作形象代言人，会成为媒体的新闻话题，这有利于产品的传播。比如为婷美内衣作形象代言人的倪虹洁，就有传言说她是人妖，是婷美董事长周枫的儿子，为了招商，特意做了变性手术。因为这个传言，媒体好一阵报道，使到一段时间内，婷美内衣和倪虹洁成了传媒的报道焦点。有明星代言的招商广告，无疑对经销商有着很大的吸引力。明星受大众媒体关注，不仅有利于产品的传播，而且容易给人留下深刻的印象。 2广告发布的媒体选择 现在刊登招商广告的媒体很多，选择余地很大。在行业专业报刊中，比较集中发布招商广告的有《中国医药报》、《医药经济报》等媒体。 在经济类报刊中，大量集中刊登招商信息的有《中国经营报》、《销售与市场》和《商界》杂志。 招商广告有越来越集中于几家媒体的倾向。也就是说，招商者和经销商都关注同样的报纸。一般来说，在这样的报纸刊登广告效果较好。像我们前面提到的一些媒体，大都属于这类媒体。招商广告应尽量选择此类媒体刊登。 另外，要避免招商广告恶战。这不仅浪费金钱，耗费你的精力，而且使经销商无所适从；有的经销商还会乘机向你要更多的条件。 欧美雅和山浦两家美体减肥仪生产商在招商时的广告恶战，曾引起媒体和业内人士的关注。 2002年7月29日，山浦的广告与欧美雅的招商广告同时刊登在《中国经营报》上。在欧美雅举行招商会之前，8月5日，山浦的广告又一次在《中国经营报》刊出，这给欧美雅一次沉重的打击。 要避免招商广告恶战。 这不仅浪费金钱，耗费你的精力，而且使经销商无所适从；有的经销商还会乘机向你要更多的条件。山浦公司董事长梁建国坦言，自己公司历时五载，已完成产品研发。在产品即将推出之前，没想到被欧美雅抢了个头彩。这时登出广告，就是要阻击欧美雅的招商。 轮到山浦招商时，欧美雅有备而来，再次打出自己的招商广告。在山浦登出自己的招商广告之后，欧美雅迅速登出自己的新品广告，并强调自己将斥资千万启动北京样板市场。 而山浦发现对手的动作后，迅速作出反应，在央视等电视台投放电视广告。 两个企业连续在《中国经营报》刊登大版面招商广告，不断将自己新政策、新做法传递给经销商，内容中夹枪带棒，令对手难堪的广告花样翻新，构成一幅独特的商战风景。 恶战至今，两个企业都付出了沉重的代价，仅广告费各家就已投入数百万元。这种为了向经销商展示实力，而不计成本的做法是绝对危险的。 二、圈内招商 这样的招商，要求招商者熟悉行业状况，在圈内有朋友、有资源，特别是要有经销商资源，这样就可以完成招商工作。 招商广告如果陷入恶性竞争，那企业不仅会付出沉重的代价，而且为了向经销商展示实力，不计成本地投入是绝对危险的。三、直接邮寄 首先，收集经销商的资料，根据自己的要求，筛选出合适的经销商，然后将招商资料寄出去。紧接着就用电话跟进，展开后续工作。 四、上门推荐 招商者将招商区域进行划分，然后由厂家派出专人到指定区域上门推荐。比如力丽减肥饮料招商，厂家将全国市场划分为几个大区域，由专人承包，上门与经销商作一对一的推荐，取得了很好的效果。 五、药品交易会 每年，在全国范围内，有很多不同层次的、大大小小的药品交易会。每到这个时候，行业内人士都会聚到一起，交流信息和招商项目。抓住这一大好时机，也可以获得招商成功。 你对产品所说的可能都正确，但就是没人听。你讲话的方法必须给予消费者深深的感受。如果他们没感觉，一切都是白费了。——比尔·伯恩巴克 更多广告文案大全请继续关注媒体资源网。
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