为什么商家变着花样的促销比全线降价更赚钱？

　　摘要：像猫吃鱼，狗吃肉，奥特曼打小怪兽。对消费者来说，“这个衣服穿上真好看我就是要剁手”购物时的冲动足以泯灭他们所有的理性。

　　很多人都曾经或多或少地陷入过这种两难(缺钱)境地：

　　逛街的时候发现一件喜欢又合身的衣服，爱上了试衣镜里的你自己，但是和这世界上众多毁一天的负能量小事一样，你看了看价签，发现它旁边的衣服都在打折，就它是原价。

　　所以这个时候，你是会咬咬牙当场拿下，还是会等等看它日后会不会打折?

　　如果买下来，会担心三天后它就打折了，如果不买，也许三天后它就卖完了。

　　很多(不缺钱的)消费者都会选择当时买下来。比起这次买贵了的担忧，他们更加不希望之后再为此事后悔。

　　在乎你的感受(钱包)的商家当然不会放过这种小心思。 ScienceDaily 介绍了一个商业领域的研究，研究者从这个心思入手，提出了一个关于定价和促销策略的模型。

　　消费者有更在意商品本身的一面，也有更在意便宜价格的一面。那么什么样的促销政策对赚钱最有帮助?研究者分析了一些行为经济学数据，提出可以从消费者的这两种情绪出发：“买贵了的担忧”和“白白等待”的后悔。后者包括等待之后这个商品依旧没有降价，甚至已经卖完了的情形。

　　一个商品适合变着花样偶尔促销，还是直接降价，取决于它的消费者更在意哪种情绪。

　　研究者指出，人们并不擅长处理不确定性。比如，被试衣镜里的自己迷倒的消费者总会低估衣服店的库存量，他们觉得这衣服几天后就会卖完，但其实它一个月后还在。

　　数据分析表明，至少对于时尚业来说，如果商家好好了解消费者的这种行为，根据具体情况优化自己的定价和促销策略，会带来 7%-10% 的利润增长。研究者分析了 JCPenney 和 Macy's 这两个案例，它们都是美国全国性的百货商店，且服装占了很大的销售份额。2012 年， JCPenney 走了充满爱的全线降价之路，而 Macy’s 走了充满小心机的部分商品不定时促销之路。实行新的价格政策之后，JCPenney 没有取得预期的利润增长，倒是 Macy's 比较成功。

　　对于时尚行业，不同的商品品类在消费者心中扮演着不同角色，比如有个性的设计款更适合偶尔促销，基本款更适合全线降价。所以促销政策会变着花样来。

　　以后商家考虑定价和促销策略的时候，也许可以参考这个模型，多做做调查。

　　而对消费者来说，大部分揭示商家小心机的研究或许都阻止不了“这个衣服穿上真好看我就是要剁手”的冲动吧。

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