来源：树猫说 作者：树猫 & 孙小晨 最近和朋友聊得最多的，就是KOL运营。很多人认为KOL运营就是找大咖背书，但实际上并不是这么简单。 今天我将详细和大家聊聊，什么叫KOL运营。 KOL：关键意见领袖（Key Opinion Leader）。 通常被认为是：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。 简单来说：就是在某个领域拥有一定影响力的人。大如锤子科技的罗永浩、小米的雷军；小到贴吧的吧主、某读书群的领读人……这些都可以称之为KOL。 而KOL最大的两个特点是：有粉丝基础，能影响粉丝行为！ 那到底该怎么做KOL运营？ 别急，在这之前，我们先说说：为什么要做KOL运营？ 一切运营手段，都是以提升用户指标为目的，而KOL运营是其中比较高效的手段之一，如使用明星来吸粉，大咖分享来促活等等。 这里，我们按照付费和免费的模式，来介绍几种常见的KOL运营场景： 1. 花钱的
2. 不花钱的
相较于一些常规的运营策略，KOL运营做得好，往往会事半功倍。 那么，KOL从引入到流失的整个生命过程，我们分别应该采取什么样的运营逻辑呢？ 我们以社区类产品为例，来进行深度的分析： 1. 引入节奏把控 不同时期、不同用户基数的产品，需要结合自身的需求程度，去把控引入节奏。 前期引入的KOL过多，供过于求，内容缺乏足够的粉丝互动，KOL会失去创作的激励，引发流失。 前期KOL引入过少，供不应求，用户看不到自己喜欢的内容，引发流失。 当然，并非所有金字塔头部的KOL都是好的，也并非金字塔底下的KOL不值得花时间，适合才是最重要的。 2. KOL类型把控 气质相符！气质相符！气质相符！ 粉丝量多的KOL不一定适合你，垂直领域的小KOL对你价值可能更大。
不管你是引入还是培养，一定要注意：KOL必须契合你的产品。 想象一下：当抖音上全是关于考试培训的KOL，官方还大力扶持……画面太美了，我想象不下去。 3. 引入的方式 KOL引入又分为外部引入和内部挖掘。 内部培养的KOL忠诚度高，流失少，而外部引入的KOL需要花费较多时间和产品进行磨合。 所以我们更倾向于内部的挖掘，当内部无所需的KOL的时候我们再从外部引入。 下面，我们分别聊聊这两种方式如何去做： （1）外部引入 引入流程： 明确引入KOL的目的——列出备选KOL人员名单——准备相应的合作方案——寻找联系方式——商谈合作引入。 明确目的： 我引入KOL的目的是什么？拉新、促活还是转付费？KOL引入之后希望他们做什么？ 明确了目的之后，你才可以去列出想要的KOL。 比如你希望快速获取一批新用户，这时你更倾向于找粉丝量多的。而如果你需要的是转化，那么你需要的是粉丝忠诚度更高的。 列出备选人名单： 明确目标之后，我们需要列出备选人名单，此时你需要收集备选人的资料，包括但不仅限于个人信息，粉丝质量信息（PS：需要注意，如果KOL离开现有平台，粉丝是否还在），候选人偏好等信息。 合作方案的选定： 合作方案中，需要明确告诉KOL，需要他做什么，他可以获得什么。 一定要注意对方的诉求——现在很多KOL，已经无法单纯用钱去打动。每个人的时间精力有限，如果当前的情况过的很好，而转移平台需要重新开始，收益却只是钱，为什么要折腾呢？ 所以很多时候我们和KOL合作，不仅仅只考虑钱的问题，还需要考虑KOL的其他诉求，如个人品牌、平台扶持等。 拉KOL要坚持： 当我们什么都准备好了，开始去拉KOL时，你会发现很多时候你都会碰钉子。 可能你发过去方案石沉大海，微博私聊一直是未读状态。但我们不能放弃，微博微信找不到人，就去垂直社区找，去群内找等等。 整个过程中最重要的是坚持，一次找不到换一个，一个方案不行换一个方案。当然如果时间要求较高的，而且预算充足，也可以直接通过专业的经纪人去找到你想要的KOL。 （2）内部挖掘 内部挖掘，通常要寻找有一定影响力，并且内容产出较高的用户。 当前他是什么样的不重要，重要的是你可以将他打造成什么样的KOL。 举个简单的例子： 某个用户可能当前非常活跃，但是产出内容质量不高，而另外一个用户内容产出较高；活跃度不高的，我们则更倾向于培养后者——活跃度你可以去提升，而内容质量你只能小幅度帮助提升。当然也要看用户实际情况来进行判断。 内部挖掘的时候需要找到其亮点，且这个亮点可以通过你的方式来进行包装放大。 到此为止，我们已经成功地引入了一批KOL；那么，接下来我们该如何去维系这批KOL，并帮助他们更好地成长呢？ 目前常见的KOL维系都是社群或者是单点联系。 针对KOL如果使用社群的方式进行沟通联系，最好是根据KOL的类型分类建立社群，便于同类型KOL间更顺畅地交流。 如果自身的KOL用户较多，最好在产品上可以给这部分用户一些特殊的通道：如游戏内通常有VIP专属板块，电商类的平台的大卖家后台等。 建立好信息的沟通渠道后，我们需要建立KOL档案。 KOL的运营工作一定要精细化，而精细化的运营需要你对KOL非常了解，这时候，我们就需要一份KOL档案。 为什么要给KOL建档案？ 就像你为了追一个女孩子，你会关心她喜欢什么东西，喜欢哪个明星，喜欢吃啥等等，之后投其所好，这样追到女孩子的成功性会更高。 KOL运营也是同样的道理，平时不仅仅是利益关系，而是让KOL觉得你是真的在关心他、帮他实现他想要的内容。 同时，KOL档案对于公司来说是一笔非常大的财富，一份好的KOL档案集，除了能帮我们更高效的工作对接外，对于日常优化KOL引进工作，也会有很大的帮助。 KOL的档案通常会包含以下内容： 1. 个人信息 姓名，电话，微信，联系地址个人档案等。 2. 业务信息 这类KOL属于什么类型的KOL，自身带大概多少粉丝，影响力如何，在哪一个方面比较有影响力。 比如说知乎上找用户A做KOL，那么可能就会增加用户A写过书，XX企业的创始人，在产品和运营方面有一定的影响力。 同时个人比较擅长的是运营的节奏，内容运营等方面。有了这些信息之后，针对性的可以组织一些活动，如组织个内容运营的大咖分享专场，就可以找用户A去做这些事情。 3. KOL在平台的信息 KOL档案中需要记录该KOL在自身产品上的情况，用于后续的运营判断。 如用户A虽然在产品和运营方面有影响力，但是在知乎上没人找他，那么后面我们需要考虑是否把用户A从我们KOL行列中剔除，不再给他享受特权。 KOL在其他渠道的信息：通常一些KOL不会只在一个平台进行合作，那么我们还需要了解我们的KOL在其他平台的表现。 同样的例子：用户A在知乎不怎么回答问题，但是发现在悟空问答上回答问题很积极，那么我们后面就需要进行对比，来调整对用户A的运营策略，是增加物质激励，还是通过精神激励促进其产出。 当然还有一些其他的内容也可以加进档案中，如KOL近期的一些动态，个人的性格等内容。主要是方便后续更精细化的运营。如用户A近期要生孩子，那么我们是不是可以送个婴儿车给到用户A作为一个小礼物。 在档案中，用户需要进行分级、分阶段，当前的用户影响力或者是价值在什么水平，当前所处于的阶段，我们针对这类用户是采用哪种方式进行赋能？ 针对不同层级的KOL，调用的资源、使用的手段也是不同的，在档案中我们需要将这些信息都记录到位。 简单理解：KOL运营是先给到KOL想要的东西，之后让KOL产出我们想要的内容。而给到KOL什么，则需要你不断去了解KOL的需求，去接触沟通分析，这是一个长期且考验耐心的工作。 4. 设立规则 建立好档案后，还有一个很重要的步骤，就是设立并告知规则。 设立规则的目的是为了避免出现一些意料之外的事情，影响到用户或是造成KOL流失。一般情况下这个规范在合作之初都会说明，但最好额外制定一个KOL和产品之间的互动规范说明。 举个例子： KOL遇到问题可以及时找到我们的运营人员，不得发布有损产品形象的言论——KOL和用户之间产生冲突，请及时与运营人员沟通，否则取消相关的特权和福利等内容。 另外有一个特别说明的点是：平台设立的惩罚性的内容，针对KOL千万不要设立特权机制，避免造成自身用户流失。 在设立规则的时候抱着一个目的：我们引入KOL是为了更好的和产品一起服务好我们的普通用户，而不是服务KOL。 1. 初期运营：赋能成长—形成影响力 初次引入的KOL，为了更好地发挥其影响力，我们前期都会进行包装、赋能。在推出亮相之前，预先设计正面的形象。 （1）包装 通常在内部挖掘一些KOL的时候，我们会去挖掘这小部分KOL的亮点，加以包装。 如咕咚上，产后辣妈坚持锻炼，单纯这个点无法形成KOL的效应，那么我们可以包装几个点：如励志，苦情戏等内容。这样可以更好地打动用户，形成一定的影响力。 最初的猫扑，也存在较多这样经过包装的用户，如筷子兄弟、小月月等。 （2）KOL赋能 作为运营方，你必须对你自身产品非常了解，而KOL对他自己领域的内容非常了解，这样你们的结合，才能够发挥最大的威力。 你需要给KOL说明他该如何在你的平台上获得足够的影响力，包括但不限于部分专业技巧上的辅导，以及平台上一些产品功能的实现，甚至于说开放部分数据，让KOL更好的进行产出。 如抖音引入部分KOL的时候，不仅仅是说：你拍个视频，我给你流量就完事了。视频具体怎么拍，服装怎么搭配，你的受众群体是什么，他们更喜欢什么视频等等，这些抖音的运营都会给到对应的KOL。 作为 KOL运营，你要做的不仅仅是引入，更多的是陪他一起成长。 （3）资源倾斜 当万事俱备的时候，你需要给这些KOL资源倾斜，让其真正在自身平台形成影响力。 除了流量倾斜，甚至不断地去制造关于KOL的话题热点。就像李健刚去好声音的时候，好声音在第一期第二期给了更多的画面，同时也不停地制造李健的“学霸”属性和段子手话题。 只有当KOL在产品上形成影响力后，你才可以通过KOL运营去影响自己的用户。 2. 中期运营：合作深入—价值体现 （1）排他约束 当KOL已经形成影响力后，我们需要建立排他约束，我们付出了资源，也付出了其他情感上的东西，这时我们需要从语言和书面上要求我们的KOL用户制定一个排他的标准，如果KOL心猿意马，肯定是不可取的，应该及时止损，终止合作。 有了排他约束之后，我们就可以放心去进行更好的深入合作，给予更多的资源投入。 （2）KOL激励和策略调整 KOL形成影响力后，我们一方面要给予KOL激励，包括物质激励，精神激励等。同时也需要不停地去调整你和KOL合作的一些策略。 比如前期你给那个辣妈设定的苦情戏，后来发现KOL自身不喜欢，那就尝试调整为励志方向，去测试粉丝反应。 同时，你整个的激励也需要随着KOL的不同去设定不同的内容，比如初期的KOL给精神激励即可，中期有一定影响力的给一定的物质激励，当形成非常大的影响力的时候，你需要给到的是更多的利益，包含打造IP、粉丝运营等。这个时候你的策略也需要调整，从最早之前的给予，到最后面的利益捆绑。 就像很多知识付费产品，我可以采用买断的方式，也可以采用分成的方式。而你需要做的则是针对不同阶段，不同影响力的KOL给予不同的激励，让其更好的活跃起来。 （3）KOL价值体现 当我们的KOL形成了较大影响力后，这时就是我们前期投入的回报时刻。
这里要注意整体的运营节奏，不要刚有了影响力就马上进行变现，这样很有可能会毁了你辛辛苦苦培养出来的KOL，也会让你的用户渐渐流失。 当然，只有当KOL给你带来了价值，给了你想要的东西的时候，你才算运营成功了一小步，但很多时候这个回报都是后置的。 3. 后期运营：留存你的成果 在KOL运营后期，我们更注重KOL的留存，自己辛辛苦苦培养起来的KOL，要尽可能留住，产出更大的效益。 不过有一点需要看开，KOL始终会走的，我们做的，只是让这部分KOL留在自己产品上的时间更久，获取更多的回报。 通常我们有两个手段：利益捆绑、情感维系。 （1）情感维系 我们在KOL引入之初就建立了KOL的档案，这份档案贯穿整个KOL运营工作，因此非常重要。 在KOL运营后期，需要借助之前建立的档案，了解当前KOL的情况，之后投其所好，送小礼物，在重要日子进行问候等。这里最重要的是，让KOL感觉你很用心。 情感维系中最重要的是真心去做，而不是为了KPI去做。人与人相互交流，是否真心、是否用心都是可以感受到的，而你对他的细节了解，会让他觉得你很用心。 （2）利益捆绑 和KOL进行合作的时候，提前考虑KOL可能流失的情况，在合作方案中规避掉。如使用分成的方式而不是买断的方式，使用持续活跃的方式而不是一次性爆发的方式等。 当然最好可以让KOL参与到平台的运转中，让他留下更多的东西在平台上，如他的粉丝。让他依赖平台，离开平台这些影响力都会消失，这样会让KOL留的更久一点。  很多时候，KOL运营和我们现实中谈恋爱很相似：你要去了解她，逗她开心，给她好处，也会约法三章，在困难中一起成长；只是我们在KOL运营中，是一个人和多个人谈恋爱，当然，这更考验运营者的能力。 而在这个过程中，你需要做到的是细致、细致、再细致。 KOL运营会比常规的精细化运营要求更高，而如果想成为一个优秀的KOL运营，你需要比其他人更细致。 在实际的运营过程中，你可能会遇到很多的问题，有些你能轻松地解决，有些没那么容易解决，但你可以记住一个准则：我们引入KOL最终目的是一起服务好我们的普通用户，而不是我们一起服务KOL用户。 愿你在KOL运营的道路上，把自己，变成业内的KOL！ 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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