来源：极客爸爸 极客爸爸曾经在网站上有些过关于Gululu的文章，在这一次《2017儿童商业创新营销峰会》上，我们见到了Gululu的创始人＆CEO江志强先生，他与我们分享了让产品跨越营销鸿沟的经验与见解。以下内容均由江志强先生的演讲内容整理得来。 再简单介绍一下，我在互联网有17年的经历，从电子商务到门户到web2.0到社交网络乃至于到移动互联网，各个阶段都经历过，在上市公司做了近11年高管。 从上市公司高管职位离，开到经历过一年困惑，到决定创业的过程，我从北京搬到上海来。我在2014那一年，在全球游历了一番，这一年里，我也很自然的混创业圈，自己做创业导师，在中国、美国、以色列做一些天使投资，到MIT做短期进修，后来逐渐发现自己在退休前还需要动手做的有意义的事情。决定在大健康领域创业，本来是就跟自己的愿景与情怀有关，因为我是糖尿病病人，多年受疾病不变之苦，与志同道合老友决定一起创业之后，就把大健康先聚焦在儿童这个领域。  我今天的讲题，是想讲创新产品跨越鸿沟这件事情。因为我在做天使投资和创业初期的一年，基本上已经选定了创业方向，除了这个大健康之外，我也在看未来二十年行业趋势往哪里走。初期我们在硅谷、以色列、深圳与很多行业朋友做了交流。不是说你有能力把具有新技术的产品做出来就是一个智能产品，追根究底还是要问，这个创新产品到底是不是能够解决问题？所以我们的创业团队很清楚，第一个产品一定要能先解决问题。 Gululu 产品核心是游戏化的内容与交互，硬件虽然难做，但也只是载体，承载着持续更新的软件和自有IP的内容, 承载着儿童饮水“乐趣化”的高频次行为。生产制造的合作伙伴是富士康，工艺有保证，产能问题不大。目前商业模式也比较简单，就是把这个精致的创新产品給做好、卖好。不过，产品里丰富的互联网元素，因为我自己在互联网这么多年的经验，很自然的会把很多丰富的互联网思想注入到这个硬件产品里面去，有机会让Gululu开拓成一个新品类，也让我们商业模式在未来有可拓展的空间。 今天分享的主题与品牌、市场、营销有关系，我就直接切入这个主题。我觉得在过去两年创业经历，我自己学到要做创新的产品，不是为了技术而技术，而是不是能够有非常深的用户洞察，先从一个小的点来切入解决问题。事实上，创始团队初期投了不少钱，所以选择切入点比较小心，我们曾投入非常深度的用户研究与市场调查。如果有机会把这个产品做得有情感，可以跟用户情感联系在一起，那产品的生命周期会比较久，品牌会比较有意思，甚至产品会有自传播力。  我们在产品定义过程就很积极的思考这个问题，我们问自己：“如果产品能够有生命，有情感，它的来源从哪里来？” 回顾Gululu从产品定义到推向市场的经历，我可以总结从两个层面来看，一方面是用户的深度参与，一方面是独特的品牌设定。 先讲讲用户深度参与的部分，熟悉互联网行业的对这个观念都不陌生。不过我们用了一个比较系统的方法学，就是初期做深度用户调研与创新产品研究的时候，其实我们借助了IDEO Design Thinking设计思维方法论，非常扎实花了大概四个多月时间，经历四个阶段。这过程，我们很幸运的有 前IDEO产品设计主管 ～ 郝建冬的深度参与，他曾经多次红点与IF国际工业设计奖得主，在美国、欧洲、中国做过多次创新产品设计，现任郝建冬设计工作室创始人；三星集团旗下创意公司Cheil 杰尔广告 大中华区执行创意总监 龙杰琦也从MVP 0（产品概念的视频）开始深度参与。这些专家的投入也为Gululu 奠定了一个坚实的基础。  在产品定义阶段，从电子件的启动研发、做手板，到集成智能硬件、先进传感器、云、游戏引擎、载体上交互的内容、手机App，所有产品元素集成在一起，经历了七次大迭代，才进入到富士康的硬件试产过程。每一次迭代都非常专注的找了目标的核心用户来去做验证，向他们收集很多的反馈，这对持续优化产品体验是非常有帮助。初期研发团队在中国，当我们在 2015年年底决定线打海外市场的时候，我们成立了海外分公司，补充了很多美国家庭的用户研究。 再来讲讲 Gululu独特的品牌设定。  我希望Gululu是一个长期关注儿童大健康的品牌，所以在产品定义阶段就开始思考 branding的比较多。每个品牌代表什么(what does your brand stand for)，跟它要用什么样的性格和调性与用户沟通与接触 (brand’s toe and manner)，我觉得每个品牌都有自己的思考 。Gululu 从产品定义、产品迭代、从早期创新用户(innovative users)到早期接受者(early adpopters)，从海外先发到现在回中国市场的路上，我认为Gululu到品牌慢慢在沉淀了这三个属性。第一个是陪伴 companionship，前面这些大公司的专家都分享很多了，大家都不约而同分享到，陪伴是非常重要的支撑,不过大家做法不一样，如何把 companionship作出有生命，是最难的。第二个是从玩中学 Learning through play。第三个是 “交互与参与” interaction。 其实市场上有很多产品是很难跨越鸿沟的。我就用Gululu的经验做一个分享。 我们2015年底决定先做海外市场之后，就在美国注册公司，那时候在研究美国几个电商平台，我觉得亚马逊不能第一时间上去，如果你不是一个已经成熟的产品，很可能会有两面刃，因为亚马逊是一个非常 customer review-driven的平台，从品牌的层面，产品刚推出时用户评价不好了，后面就很难收拾了。所以我们在思考早期接受度最大的用户群最集中的是在那一个平台？无疑是 KickStarter了。不过我们只上了45天众筹，主要目的还是在做需求验证。我们上KickStarter之前也审慎的做了很多研究，发现很多创新产品在众筹结束之后要嘛胎死腹中、要嘛交货延迟了半年与一年以上。我们算好了时间，在量产准备度达到90%，我们才策划KickStarter活动上线的，所以才能如期在 2016年十月份开始全球发货。  这是Gululu的产品和包装，这个看到的动画从去年2D形象升级到3D。目前我们在全球发货用户反馈来讲，产品自传播力特别强。它让小朋友愿意主动去喝水，在市场上我们也研究过一些产品，其实小朋友不喜欢喝水。我们用一个乐趣化，希望把Gululu定义成小朋友的小伙伴，尽量注入生命在产品里面，以至于小朋友主动去传播这个产品。这样一种形态，在全球内还没有见到过，所以小朋友带出去，不只是喝水，更多是一个很强烈的自我表达和社交，早期用户很多成为我们第一批自然的销售员。 回到跨越鸿沟，引一个营销理念，大家回过头来看过去二十年的科技创新的发展，不管是软件、硬件、互联网的创新产品，一般来讲都会经历这个规律，只是这个周期快慢的问题而已。首先是集中找到一小群用户，可以加速你从最早创新使用者到早期接受者的过程。首先上facebook和其他社交媒体做了运营，也做了自己的官网，，这就是我们前期海外团队所做的一些努力。上KICKSTARTER，美国几个科技媒体曝光了Gululu之后，消息在短短不到一个月的时间就有机的传遍了20个国家以上，我们也被这个结果吓到了，然后从此在全球范围内方方面面打开了许多商业机会。KickStarter之后,我们延续了在第二大众筹备平台Indiegogo继续去做预购。  我从这个过程学到，在创新产品推向市场一定会经过的 Technology Adoption Life Cycle的客观规律来说，Gululu作为一个解决问题的创新产品，媒体自主传播的大量自来水，加快了从early adopters往前推进的速度。我们花了很大的代价去定义解决问题的创新产品，看起来是取得了很大的回报。 到第二个阶段就是Gululu目前所处从“早期使用者”迈向“早期大众”的阶段。虽然我们很幸运的从去年10月开始发货到现在已经有将近2万台发货，不过Gululu目前全球的统一定价不便宜，我们也不敢设想说硬件要资本去补贴，光追求商业模式，因为用硬件补贴的商业模式至今全球范围内还没有几家是成功的。众筹平台给Gululu打开了很多市场机会，很多经销商和合作伙伴找上门来，亚洲的，欧洲的，中东的，南美的，行业形态各自不太一样的合作伙伴如：电信运营商，保险公司，包括大全球IP找上来，当别人主动找上来之后，这个marketing 就是顺势而为，就是pull,而不是很辛苦的去 push,此时跨越鸿沟的动能就比较大了。 即便如此，因为我们还是一个初创企业，人力有限，所以即便我们是在跨越鸿沟，但是2017年就会聚焦在几个主要市场上，务必要突破。Gululu在 2016年通过经销商进入香港的高端实体商场。在美国市场，其实我们在众筹阶段，美国亚马逊总部就主动找上来，他们有一个计划叫亚马逊独家Amazon Exclusive，他希望说服我们Gululu在这个平台做独家发布和销售，亚马逊给方方面面的资源和推广，我们和西雅图打了几个月电话会议才决定要上，目前来讲Amazon总体用户对Gululu评价都非常高，平均在四星半以上。上去写评论的有几个家长非常感谢Gululu，其中有一个家长的小孩是遗传性的肾脏病（PKD, Polycystic Kidney Disease），因为小朋友前期需要每天饮大量的水，才能保证他的健康不受危害。  我的创业有一点个人情怀在里面，作为糖尿病人，我想解决与wellness相关的问题。有个知名的国际性组织Generosity.org，过去十年在发展中国家建造近1000个干净的水泉，持续改善这些国家饮水的问题；我觉得理念非常契合, Generosity.org创始人是个非常谦诚的基督教徒牧师，我和他见过几次之后我们就决定深入合作。Gululu每卖出一定的量，就会在在发展中国家，一起让小朋友有干净的水喝。同时Gululu也应邀出席了星光璀璨的Generosity.org基金会在洛杉矶的10周年庆。 2016年Gululu在还没有正式进入台湾市场的时候，台湾主流媒体与电视台就已经多次报道过Gululu，成为家喻户晓的名字。现在Gululu也正式进军台湾主流市场，通过电信运营商远传电信、Yahoo奇摩购物、诚品商场，与其他线上线下渠道展开。 中国市场是Gululu跨越鸿沟的重要一战。为了中国市场筹备，去年12月底开始做了PR预热，我们跟国际学校家长、与特斯拉车友会合作。今年我们也想先把这个品牌做好，除了线下渠道陆续在筹备当中，今年我们考虑跟天猫进行比较深入的合作，先把一个平台经营的透彻一点。“Gululu母婴天猫旗舰店”刚刚上线，试运营期间客单价都超过1000多元，恰逢阿里巴巴集团要把520天猫亲子节打造成媲美双十一级别的大活动，今年主推创新、潮品、大健康、消费升级，所以这次蛮幸运的，Gululu有机会与绘儿乐、美泰、帮宝适、美素佳儿等大品牌一起亮相。  现在Gululu貌似开始有了自己的生命了，也开始能跟用户建立起情感联系，真的很希望看到Gululu的生命力，一方面加速跨越鸿沟的速度，一方面也去延展产品的生命周期。这方面需要做好，还需要在几方面努力。第一个是通过内容和软件持续更新。第二个是硬件产品持续改善。第三个是持续不断地给用户说故事。要做小朋友的产品，必须要做的好玩，产品本身很engaging。我们初步搭了一个Gululu世界的框架，也开始做好莱坞级别的动画，我们写了不少集的动漫内容，另外我们也在筹划Gululu歌曲，第一首歌曲，两三个月之内会先在美国发布。另外我们借用了用户的故事拍了三条微电影，第一条在官网已经发布过了，第二部片子有机会会在美国亚马逊与国内天猫同步联合首发。 这是我第一次公开场合做Gululu品牌与营销的分享。下一次分享会在6月份第三周戛纳国际创意节的舞台，组委会发布了第一批演讲者名单，所以有机会与Facebook的Sheryl Sandgerg与其他消费品、科技公司大佬同台。在座的如果有机会在6月份第三周也在戛纳的话，我们可以继续交流。谢谢！ 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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