贾军：爱婴是一辈子的事业

文/本刊记者  任宇子

因为觉得外面的世界很精彩，
她放弃了很多人梦寐以求的公务员职务；
因为想做自己喜欢的事情，
1998年她辞去了月入2000美元的工作；
因为喜欢孩子，
创业初始，
在几近破产的边缘，
她仍然选择了坚持。
在公司年营业收入过亿元后，
她仍坚持每月做公益讲座；
因为想让更多的孩子拥有健康、快乐、自信的人生起点，
她要和与她志同道合的人一道，
把她们热爱的事情做成一辈子的事业。

大学里学的是英语，研究生读了国际经济，怎么看都和婴儿搭不上边，但是贾军却自学拿到了LAMAZE国际分娩导师和PAT国家中心认证的全球爱婴导师资格。
当过4年公务员，在外企做过4年高管，谁也没有想到，贾军会去做婴幼儿教育，但她一做就是12年。
1998年，贾军从无到有，一手创办了北京东方爱婴咨询有限公司。在她的打理下，十多年过去了，东方爱婴从一个单间的婴幼儿培训中心成为了中国最大的0~3岁婴幼儿早期教育机构。
2010年，东方爱婴在全国180多个城市拥有400多家早教中心，其中仅直营店的营业额就过亿元，每周有超过12万个家庭享受到东方爱婴的婴幼儿早期教育服务。
“我总是想去做我自己喜欢做的事情。”2011年3月17日，东方爱婴创始人董事长贾军在接受记者采访时，很率真地说，“我爱和孩子们在一起，他们让我感到简单、真实。”

做自己喜欢的事
贾军从小生活在医生家庭，妈妈、外公都是医生。从小她就目睹了病人的痛苦和医生的救死扶伤。“可以说，我从小所接触到的就是怎样去关心他人、照顾他人。”她说。
贾军非常喜欢孩子，和同事、朋友、客户聊天的时候，会常聊到怎样带孩子，但有创业的想法还是来自两次偶然的聚会。
1998年1月，贾军和几个朋友一起聊天，一个好朋友说起6个月的孩子，忍不住倒苦水：平时累得腰酸背痛，尤其是孩子生病时，孩子哭，自己也跟着哭。朋友为此加盟了一个服务机构，对方承诺每周可以有一次上门指导，可是这个机构提供了两三个月服务后就倒闭了。
不久之后，贾军去美国出了一趟差，在与美国朋友闲聊时也谈到了带孩子的事情。但是出乎她意料的是，美国妈妈并不像中国妈妈那样累，那样有压力。她们感受更多的是幸福感和快乐感。
原来，在美国的每个社区都会有社区中心，这些中心会提供带孩子的服务，每个星期社区中心工作人员会到家里做一次访问服务。尤其是一些好的社区中心，包括从怀孕到小孩子出生的各种服务都有，只要申请，社区就会提供。
“当时我就想，我们不能让孩子一出生就比别的孩子差，需要找到方法来解决。”贾军说，“那时候，我就开始思考怎样才能把带孩子的事情做得更好。”
在那个关键的时候，有个人对贾军的影响很大。在一次会议上，一个银行的行长在演讲中鼓励大家创业，他说如果你能做一个月赚5万块钱的创业者，你就不要去做一个月赚50万的打工者。因为你的舞台不一样。
“在他的鼓励下，我充满了创业的激情和冲动，我觉得我可以去试一下。”随后贾军辞去了月薪2000美金的工作，选择了个人创业。

从没想过放弃
1998年10月16日，东方爱婴公司注册成功，第一笔投资是贾军的全部积蓄，加上一些朋友的资助，一共50万元。选址、注册、招聘员工，1999年3月16日，东方爱婴公司开张了，还开了新闻发布会，贾军准备大干一场。
东方爱婴最早的商业模式就是咨询服务，为年轻妈妈提供怎样带孩子的各种各样的咨询服务。当时提出的理念是“育儿超市”。即建一个学习中心，包括婴幼儿教育、营养、健康、心理、医学等方面的咨询服务。妈妈们需要什么就可以点什么。
当时东方爱婴推出了“全方位的咨询服务方案”，根据方案，参加服务的妈妈一天只须交1块钱，一年只须交365块钱，就可以享受全年的所有咨询服务。
贾军对这个咨询费用的收取非常乐观，当时做了一个可能会有5000人前来接受咨询的计划，但是真正开始实施的时候，和设想差距很远，坚持了半年，结果只有20来个人愿意接受这种服务。
“倘若你设想的是门庭若市，可是你待在办公室的时候，你看到的是除了工作人员之外没有顾客。这种反差是让人很难接受的。”贾军说，“我觉得是怀有一个梦想，突然碎了的感觉。”
接下来出现的困难是财务方面的。从1999年3月开业到9月，半年的时间过去了，东方爱婴营业额没有超过6万，但成本却急骤攀升，贾军算了算，赔了65万。
“我当时特别不愿意待在办公室，因为不愿意去面对员工，觉得很有压力。”在压力最大的时候，贾军会一个人去逛街，她说，“即使在最困难的时候，我也没有因为困难而想过放弃创业。我的心态就是不要怕天塌了，天塌了还有地顶着。我选择用自己独有的方式来排解压力。”
也正是因为这样，她有更多的机会看路边店铺的经营模式，也有更多的时间来思考东方爱婴的商业模式是不是有一点过于理想化了。
在美国咨询是按小时付费，但是十多年前在中国做咨询收费是不被接受的，就算是专家，咨询一下就要收费也很不容易。
“后来我发现，收咨询费没有市场。因为孩子真的病了，一般妈妈不会来我这里。而来的更多的是教育方面的需求。”贾军说，“在当时对于老百姓来说，你给他们一个方案，或你为他们提供咨询服务，还不如给他们上课。上多少课他们付多少钱，实打实的他们比较容易接受。所以最后，我们把商业模式进行了调整。”
经过半年与市场的磨合，贾军根据市场需求，找到了一种比较成功的办法：亲子教育。
家长每周带着孩子到东方爱婴的乖乖大本营，和孩子一起唱歌、跳舞、画画、算术。一堂课45分钟，奇怪的是这些3岁以下的孩子居然从头到尾一直注意力集中，而且下一次还高高兴兴地跟着家长来。
从1999年10月起，东方爱婴公司业务开始走上正轨，并像滚雪球一样地膨胀起来。

要做就做到最好
公司生意的红火，并没有让贾军乐不思进，相反她看到了家长们期许的目光，她感到了自己越来越重的压力，而在这个时候，她自己也成为了母亲。
作为一个母亲，她更深刻地体会到了年轻妈妈为什么会努力把孩子送到最好的学校。“以前，我们在一种很封闭的环境中学习，但现在来看，我们生活的环境已大不一样。对于孩子来说，将来可能生活在国际环境中，现在如果不能科学地教育，再过十年，二十年，当他们长大后，可能会很难适应那时候的环境。”
带着满腹疑问，也带着对孩子的关爱，贾军从自学、阅读海量国内外早期教育巨著到自费前往美国进行早期教育考察。
2002年7月，贾军从美国LAMAZE国际组织引进、翻译100万字孕期文献资料，将国际最前沿的孕育理念引入中国，并结合中国独有的孕育生育文化，推行本土化的研究。
2003年与从美国PAT国家中心签署合作协议，引进翻译380万字PAT文献资料，基于这些大脑神经科学最新研究成果，结合中国婴幼儿身心发育特点，推行了本土化的研究。
时至今日，东方爱婴已经积累12年超过上千万课例的专业经验，研发出适合中国0～3岁婴幼儿身心发展规律的6个阶段9大类31门早期教育课程和0～48个月家庭互动早教产品体系。
此外，贾军也力图保证将公司每年10%的利润用于研发。对于为什么会在研发上投入这么多，她很坦诚地说，“要做就做好，孩子的童年只有一次，不能用来试验。”
为了让更多的孩子享受到东方爱婴的研发成果，贾军十多年来一直坚持每月亲自做一场公益讲座。“我平时都很忙，我的讲座一般安排在周末，这会减少我和家人在一起的时间，但是看到年轻父母们期待的眼神，我觉得很值。”

和合适的人一起做
1999年，在东方爱婴创办还不到一年，就有人要求加盟。“当时有一个广州的妈妈带一个孩子来体验，体验完了之后打电话给我，问我做不做加盟。”贾军说，“当时公司刚从亏损中缓过来，需要资金，但我并没有同意对方。”
“她想在广州做婴幼儿教育已经很长时间了，但是一直不知道怎么做。她来到东方爱婴的亲子中心后，发现人很多，就觉得可以做加盟。”贾军说，“当时我们正在做品牌，并没有考虑做加盟的事，但是她加盟的想法给我传递的是信心、是鼓励。”
从此，那位广州妈妈跟贾军建立了联系，并最终于2000年11月成为东方爱婴的第一家加盟商。自那以后，有意愿加盟东方爱婴的人越来越多。
但贾军从来不会来者不拒，“我只挑选合适的人来加盟我们。”
首先是看人，经营者不仅要有责任感和公益心，还必须具有3年以上的经营管理经验。
其次，加盟商要有一定的资金实力。因为拥有100万资金实力的人一定比只拥有20万资金的人成功概率高。
同时，加盟商还要将东方爱婴当作自己的事业来经营，因为有意加盟的投资者90%都是女性，所以需要取得家庭的大力支持。
另外，贾军还发现，合股经营的加盟商成功概率比较低。为此，贾军建议，最好是独家投资和经营东方爱婴的加盟店，这样责任和收益都比较清楚。
“人的原本的动力，会对事业产生最大的作用。挑到合适的人，就解决了文化和价值观的问题。我觉得做教育要有爱心、激情、耐心，而只有真正合适的人才会有耐心和韧性。”贾军说。

把挣钱放在最后
根据行业数据，目前走进早教中心的城市家庭只有10％左右，市场开发空间还很大。高度需求也使早教市场出现了一引些乱象。
贾军指出，“家长不可过分依赖早教机构。早教机构如果只迎合家长们的想法，将会给孩子带来负面影响，起不到启蒙作用。家长应该多抽时间陪伴孩子，对孩子来说最好的早教就是从家里做起。”
为了能更好地支持和管理加盟商，缓解加盟商创业初期的压力和困难，贾军制订了一套完整的方法，其中最重要的就是统一管理，统一培训。
东方爱婴还确定了加盟商不同阶段不同的培训内容和主题：在开业前“讲给你听”，在开业时“做给你看”，而在开业一定时间后会“让你试试看”。
在新店开业的前几个月，东方爱婴不允许加盟店在具体的操作过程中创新。“如果加盟店不盈利了，就不知道原因是在于东方爱婴的体系，还是由于加盟店具体操作过程中的创新导致的。”贾军说。
“以加盟商的成功来衡量我们的成功”——这是东方爱婴的加盟理念。在东方爱婴的理念中，“先树人后挣钱”、“育人先自育”等观点是绝对至上的。正是因为这种理念和态度，东方爱婴在国内的扩张步伐显得稳健而又快速。
东方爱婴第一个100家加盟店用了6年的时间，第二个100家店用了2年多的时间，第三个100家店用了仅一年多的时间。
贾军介绍说，在PAT从事婴幼儿教育事业的人，大多是大学本科，很多人从20多岁做到70多岁，但是他们仍然没有对这个事业产生厌倦。他们的访试老师，会30年如一日地去做，他们把事情做得很“专”。
东方爱婴的加盟商90%多是母亲。“人的原本的动力，会对事业产生最大的作用。挑到合适的人，就解决了文化和价值观的问题。大多数人并非把这当做生意，而是事业。我觉得做教育要有爱心、激情、耐心，而女性的特点就是有耐心、有韧性。”贾军说。

一辈子一个事业
曾经有一位投资者问贾军：我拿5000万元进入这个市场，能否赢东方爱婴？
贾军反问对方，你能在一年内同时在全国开100家店吗？能在一年内找到100个合适的店面吗？能在一年内培训出100个店长吗？能在一年内把这个运营系统磨合好吗”？最重要的是你能投入所有的精力把这个当成一辈子的事业吗？
对于国际教育大鳄的陆续进入，东方爱婴并不惧怕。贾军解释说，首先国外公司的进入成本非常高，教材本土化、人员本土化都不是轻而易举能解决的问题。其次，东方爱婴已经在本土成长起来了，已经建立了自己的品牌，建立起了自己一套符合中国国情的教育系统，而且占领了大部分市场。
“做了12年婴幼儿教育，我最大的感受是，你去做一件事情，你做了这么多年了，你还喜欢，还愿意做，还有激情做，最重要是你还可以做一辈子。所以，我觉得做婴幼儿教育是一件很幸福的事情。”贾军说，“我们看到，有些创业者做到后来家没了；有的孩子没办法教育了；有的觉得没有意思了。但是我做到今天，我感觉还和做的第一天一样充满了激情和幸福感，这是东方爱婴带给我的。”
谈到未来，贾军指出，国家政策频频出台，中国早教机构正迈入发展快车道，中国早教产品将迎来真正