东田造型：时尚圈的“华谊兄弟”

一把剪刀、一支化妆笔、几只粉刷，瞬间就可以让一张平凡的脸变得惊世绝艳。这就是媒体眼中的“时尚全产业链王国”东田造型所做的事情。
随着近期东田造型奢华型概念店在北京三里屯Village的正式开业，其中端品牌东田空间（DT SPACE）也悄然在北京朝阳区天鹅湾开业。这些举动正应验着东田造型掌舵人李东田的计划，“依托300家店面，利用二线品牌东田空间冲击全国的中端消费市场。”
2009年12月获得信中利投资集团千万元入股、2010年获得红杉资本巨额投资，东田造型已经有了足够的底气。“我们的想法就是要把它打造成时尚产业的华谊兄弟”，信中利总裁汪潮涌表示，在对华谊兄弟的成功投资之后，他果断将资金又投向了东田造型。他说，自己很相信对未来的判断。

手艺人中的鬼才
上世纪七八十年代，中国美发美容行业兴起，中国目前最具消费力群体的时尚产业也发端于彼时。1992年LV登陆中国，1997年Gucci也来了，2000年Chanel首家成衣店在北京开业。此后，化妆、摄影等行业逐渐成熟，《时尚》、《瑞丽》等时尚杂志也开始了产业集团化经营。当大批富豪还在中国IT业闭门造车时，时尚造型业已开始与国际接轨。李东田说，这是他的幸运，时代让自己从“剪头匠”变成了最时尚的“艺术家”。
李东田讨厌数学，对所有理科的东西都没兴趣，考试成绩一直很差。初中毕业后就放弃上学，去蒙妮坦美容美发学校学习美发，后又自学化妆。18岁毕业后，因为自己独特的发型，他在街上竟意外被星探看上，去拍广告时又因为帮忙发型师而引起关注。后来，电影厂的几个朋友介绍他给明星盖克做头发，那是他与时尚初次相遇。
1994年，李东田只身前往美国，学习视觉艺术，期间参加大量的时装秀、摄影展；在发型店打工，摸索新的造型；从洛杉矶到纽约，面对那时世界流行的冷艳妆容，他顿时发现了自己想要的东西。在纽约时装周的后台他看到，10多个化妆师在经纪公司的组织下，在两个小时之内为几十位模特完成了漂亮的妆容，这完全是一条“生产美”的流水线。
4年后回国，“东田造型”四个字开始在李东田的脑海中浮现，他想要建立自己的团队。而彼时国内的这一行，还都是化妆师自己提着箱子、自己报价。他的“团队协作”的创意，一下子打动了后来成为他商业上最亲密合作伙伴的吴圣。
吴圣坦言：“东田在去美国之前我并没有看出他未来会是一个大师级的人物。但他去美国生活和工作的经验，回来我们在一起吃饭的时候，我觉得他变得很丰富、很有思想。”
1999年，北京圣岩东田造型设计管理顾问有限公司成立，第一间工作室设在新东安写字楼的9层。“圣岩东田”四个字代表了三个创始人：27岁的李东田、29岁的吴圣和25岁的陈岩。直到2009年12月3日，李东田才给公司换了一个新名字：东田时尚文化传播有限公司。他说，在未来24-30个月，公司将在“文化创意消费产业”方面快速扩张。

时尚全产业链
东田造型店只是东田时尚众多业务中的一个分支，目前其发展为有20家左右美发沙龙、1家造型学校、1家造型师经纪公司、1家DMD摄影工作室，1家Studio6专业摄影工作机构以及数家咖啡屋、会所等诸多业务的综合性时尚产业体。
在国内，90%的一线时尚杂志模特造型都是由东田造型提供，而国内几乎所有的明星造型也全是由其打造。李东田说，他的生意思路都围绕着一个“美”字进行，然后再把“美”进行销售。以发型为蓝本，延展到脸、肤色、指甲、身材；当这一切都有了“美”的时候，人们会把它通过影像记录下来，于是他提供摄影；当人们对美的需求从外表和身体，发展到感受和体验上时，他提供了咖啡厅和餐厅。
与之相对的是，东田造型还有一家造型师经纪公司，旗下有40多名造型师，他们也在逐步朝着“明星”的方向发展。在东田造型的网站上，列出了34名“明星”造型师的照片。点击其中一个叫唐毅的化妆师，其作品包括章子怡、成龙等几十位明星的化妆照。
李东田对此解释，“在激情创造上，你有非常好的思路，但你的体力一定会跟不上。而品牌呢，则会随着年轻人、随着新鲜血液不断加入进来，他们会在你的思路之上再去延展，形成自己的风格。”
为迎合目标受众群，李东田把产品一分为二：一线和二线。一线借助“东田”的品牌，二线则使用另外的字母或符号。“想让生意长久，就需要多元化，而多元化，就是要满足人们的各种需求。”东田造型、造型学校和经纪队伍三者对利润的贡献约为5∶3∶2。同时，意在开拓二线品牌的东田空间，所有店面都是直营店，不采用加盟模式。
目前在这个圈子中，几乎还没有别的企业能实现这样多元化的经营。吉米造型更多的聚点在化妆，自己拥有化妆培训学校，除此之外，吉米本人也时不时以客座主持人的身份出镜；而毛戈平则更多关注南方市场，以杭州为中心进行辐射，有自己的形象设计学校及彩妆品牌。
“说实话，我挺幸运的，没有一个时尚领域（电影、电视、舞台、时装、T台、杂志、广告等）我没涉及到的。”李东田回忆，在他出道的20年前，还没有后来的专业化分工，“任何人想copy东田造型，都有可能性，但是有一点他copy不了，就是时间。你有再大的本事、再多的钱，你也没有办法买回过去的20年。”
全产业链的不断壮大，与东田业务关联不大的美疗业务也正在成为李东田考虑介入的领域之一。国内美疗机构伊美尔曾主动找到东田造型，希望与其合作共同开拓医疗美容方面的业务，而东田造型也已经决定以参股的形式进行尝试。

艺术or商业？
李东田从未向外界透露过东田造型具体的年营业额数字，但仅其培训学校一年的收费平均每人都在万元以上，而它每年招收的学员约为8000人，这个收入只是其总收入的30%。10天的“美发师发式造型班”，收费4800元；最高的是一年学制的“影视人物造型与化妆”专业，收费1.68万元。
东田造型网站的“服务明细”显示，其普通的“洗剪吹”要“180元起”，其他服务都是几百、上千元。有北京消费者在网上说：“就简单弄了一下，花了300元，要在其他地方弄估计也就100元。”但大多网友的评价认为其“服务不错，很时尚，就是价格高。”
信中利董事、信中达人民币基金董事总经理张晶表示，东田如果是单纯做某一块业务，对于他们的吸引力并不大，因为这样的企业已经很多，但东田这样把各种业务协同发展起来的很少，“我们看重的是它对整个时尚产业的整合，已经打通了整个时尚产业链，它已经达到了一个爆发的凝聚点。”
信中利对东田造型的首轮融资被主要用于公司重组。将过去与外部合作的学校、摄影工作室改为集团控股70%；一线品牌店除了直营店外，加盟店将改为集团控股55%。
安迪·沃霍尔曾说，赚钱的商业是最棒的艺术。在商人和艺术家的天平上，李东田更希望被称为商人，“我的工作就是把艺术专长和商业经营结合在一起，我是在用商业的模式经营艺术。”
张晶对比之后认为，李东田和王中军在这一点上非常相像，这在时尚界、文化娱乐产业中非常难得，“他们都是十足的商人。有些搞艺术的说不要和我谈钱，我们是搞艺术的。但中军就不会这样对投资人说话，他对财务方面的控制比我们要求得都严格，东田也是如此。他们都有大的眼光，对整个产业布局发展胸有成竹，不去赚眼前的小利。”
东田造型现有40多人规模的技术顶尖团队，垄断了宝洁、资生堂、欧莱雅以及雅诗兰黛旗下诸多护肤品牌的首席造型师席位，包揽了Versace、Chanel、Gucci和Kenzo等在中国的推广秀场的造型工作。这样哪怕有一天李东田做到二线，做管理人、大股东，这些人也完全可以支撑公司的发展。
这个行业流动性极强，但东田造型却拥有一批优秀的造型师。创业10余年来，其最初技术团队的流失率稳定维持在5%-10%之间。之所以如此稳定，除了良好的氛围和工作环境之外，更关键在于员工对企业发展红利的分享。对于资深造型师和核心高管，李东田会让他们逐步持有股份。

一种超前存在
“这个行业中的人上学比较少，对经营，对市场分析，对企业整体发展的宏观控制不行。只挣眼前的钱，做到最后也就是一个工作室。”李东田一直持有这样的观点，从一开始，他就将自己的公司定位为一种超前于别人的存在模式。
多年前，当公司形象代言人吕燕的大海报出现在北京王府井大街上时，很多人都不解，“要挂也得挂一幅漂亮的啊，你们就不能找一个更好的模特吗？”而李东田却一直认为吕燕最美、最容易塑造，她是自己最成功的作品。
李东田回忆，当时公司要选一个形象代言人，吕燕和王海珍一起来面试。当时很多人都认为肯定是王海珍了，又漂亮又是名模，“当我见到吕燕时，我愣了，她太美了，我视她为天仙。”随后他为吕燕设计了第一个造型，就是脸上有很多雀斑，此后被杂志用得最多的那张照片。
后来吕燕被法国的模特公司发现，代表中国参加世界超级模特大赛并获亚军，在国际T台声名大噪。李东田表示，这一切都在他的意料之中，因为吕燕是中国真正的绝色美女，她代表着一个新的审美思路，强调极其个性化，“我们从一开始就是突破传统，讲求个性。”
这种超前存在的眼光，还包括与媒体的合作。东田造型从成立开始，就极力主张工作人员和杂志配合。这么做不赚钱，造型师每天只能拿到几百元钱，但李东田认为，坚持品牌持续发展就需要这样。
现代资讯传播有限公司董事长、资深出版人邵忠曾表示：“我们之所以可以做杂志，达到国际水准，正是因为有了东田。这一批人从摄影到化妆到发型，只有配合起来我们才有今天的时尚杂志，东田是很重要的一个时尚推手。”
在东田造型10周年庆典晚会上，钟丽缇、徐静蕾、霍思燕、邓超、孙俪、姚晨、吕燕、聂远、马天宇、李小璐、何洁、尚雯婕、孙悦等百位名人盛装参会。而去年青海卫视的“花儿朵朵”上，东田造型全权负责“花儿”们的服饰、发型、整体造型把关。这些让外界对东田的关注达到了前所未有的高度。除了信中利，红杉资本最终也将投资方向放在了东田造型身上。
有外界评论认为，东田造型这种大型连锁企业发力，已经让一些未成规模的夫妻店和刚刚起步的小型连锁店铺受到了冲击，因为大品牌连锁的可信度相对较高。虽然行业是否会因此重新洗牌尚未见分晓，但东田造型在服务原有高端市场的同时，还发挥造型师与公司资源的边际效应，在中端市场层面有效地实现了标准化，为其规模化规划创造了条件。