小拇指的“微”加盟

随着轿车的设计制造全面运用计算机技术、先进的质量保证体系和大量新材料、新工艺，一般的汽车在购买之后的几年内，除了必要的保养外，关键零部件一般不会发生重大故障。而另一方面，由于汽车保有量的增加，新司机越来越多，汽车发生小擦小碰的几率不断增加，微小事故的业务量已经增加到整个汽修行业的30％以上。据权威数据统计，每辆轿车每年的擦碰次数达平均到3次以上。
正是因为注意到了这个巨大的细分市场，2004年，兰建军创立了国内第一家专业从事汽车表面微创伤修复的加盟连锁品牌——小拇指汽车微修。
　　
秉持专业性——从专业到事业
“同一个汽车漆面的划痕，传统维修厂或4S店或许收费要300～400元，需要等待三四天才能提车；但如果您光临‘小拇指’汽车维修店，不仅收费便宜了1/3，而且车主只需等待两三个小时，就可以把修好的车开走。”兰建军对《中国连锁》记者说。
传统的油漆修理业的技术工艺比较落后，一般的油漆修复需要2-3天的时间，不但价格高，周期长，而且质量得不到充分保证。小拇指经过多年实践，开发出一套独特的QSRS快漆系统，能够满足顾客对时间的需求，一般的油漆修补可以在3-4小时完成，并且可以向消费者提供终身质量保证。
掌握了先进的技术，经营就变得顺利了。但是整个汽车后市场涵盖的范围十分广阔，这时候，有人建议兰建军扩大业务。
然而，在扩大业务范围这个问题上，兰建军表现得极为保守。他认为，汽车后市场面对着4S店的激烈竞争，只有和4S店形成差异化，才可能有经营前途，汽车后市场的消费者是对价格并不敏感的人群，所以这绝不仅仅是价格问题。具体到小拇指，优势就是快修和微修，如果贸然扩大业务范围，就会出现巨大的工作量，这种巨大的工作量是小拇指难以承受的。所以多年来，兰建军依然把小拇指的业务谨慎地坚持在微修的范围内。
截至目前，小拇指已经拥有了10家直营店，400多家加盟店，成为通过加盟实现快速扩张的典型，确立了自己在汽车微修业务方面的品牌地位。
兰建军自豪地对记者说，我们的加盟商挂起小拇指的牌子，这时雷克萨斯也来，奥迪也来，可是也曾有人退出加盟，结果不但奥迪不来，连奥拓也不来了，来的往往是载货用的面包车。
小拇指目前有10家直营店，为什么不肯在直营上做进一步发展呢？兰建军是这样认为的，在很多地区，商业环境还不规范，汽车后市场作为一个新市场，可供参照的标准也不确定，所以开设一家店铺往往会有很多不确定因素。如果由总部去一个一个地协调这些琐碎的问题，成本就太高了。而加盟商则是地主，做起事来更加得心应手，这是加盟商的优势，小拇指在尽量发挥加盟商的这一优势。
　　
小拇指的品牌化——从小见大
兰建军认为，一个加盟连锁企业就像一个同族同宗的大家族，在同一品牌下，家族内的各成员企业一荣俱荣，一损俱损，所以必须保持所有家族成员的协调一致。承担起这个任务的就是公司总部，就像一个家长一样，他对外需要塑造企业形象、保持影响力，对内则提高凝聚力，要想尽办法赢得加盟商的尊重。要做到这一点，家长必须赏罚分明。对遇到困难的家族成员要给予帮助，比如有的加盟店暂时出现了人员短缺，总部会及时派出技师，帮助加盟店度过难关；对于个别不遵守规章制度的成员企业，总部也会拿出家长的威严，实施责罚，必要时则需清理门户。
兰建军丝毫不掩饰自己对所谓“内行”的警惕。有一次，兰建军亲自为新加盟商授课，见一位学员一直在下面说话，态度很不认真。兰当即进行批评。没想到对方却满不在乎地说，你那一套我都明白，我就是为了“小拇指”的牌子才加盟的，我交钱，你给我挂牌，说别的没有用。
事后，兰建军果断指示公司相关部门对该加盟商退回款项，予以除名。兰建军认为，这样的“内行”熟知业内的各种潜规则，他们早已经形成了一套自己的思考方法，满足于自己的“盈利模式”，甚至连进货渠道都很可疑。如果让这样的人进入家族，只能使整个家族的声誉受到损害。
家族也有家族的规矩。例如在广告分摊金上，小拇指的所有店铺都要根据各自的销售额出资，提升品牌影响力。
赢利的企业都是相似的，亏损的企业各有各的问题，经营不善很容易判断，看他车场里的车子多不多，停满就是生意兴隆，如果没有几辆那就是有问题了。在这方面小拇指对加盟商一直保持着10%左右的淘汰率。
正是通过严格的内部管理，小拇指努力实现经营模式、价格政策、促销方案、技术标准等各方面的规范化运作，实现品牌价值的提高，同时加盟连锁店也增强了市场竞争力。

小拇指的连锁化——“伙伴，分享快乐”
加盟商和总部利益诉求并不完全一致，有时甚至会出现矛盾，这种现象不只出现在汽车后市场，而是所有行业开展加盟业务时所面临的共同问题。
那么，快速扩张的小拇指是如何处理与加盟商的关系的呢？
总部和加盟商是特许和被特许的关系。在一个加盟连锁企业里，特许的内容绝大部分是无形资产，这些无形资产包括特许经营权、管理制度、品牌、管理软件、管理体系专利、技术专利等多方面内容。
加盟小拇指需要付出的费用包括几部分。第一是品牌使用费，交上这笔费用就等于跨进了小拇指的门槛；其次是维护使用年费，这笔费用每年交纳一次；第三是广告分摊金。
通过收取加盟费，“小拇指”总部与加盟商形成交易关系。为了帮助加盟商成功，“小拇指”总部分别建立了营建、物流、培训、督导、市场等部门，从店面的选址、设计装修、设备采购到技术人员招聘、专业培训等方面加盟商提供专业化服务与指导。
在经营阶段，“小拇指”总部还持续不断为加盟商提供品牌推广、市场营销、营业管理、生产管理、营运督导、物流配送、广告宣传、客户关系管理、成本和质量管理、等一系列的服务，通过多种形式持续不断地为加盟商诊断经营状况、传授经验，帮助加盟商不断改善业绩。
一般来讲，在一个加盟体系内部，总部总是在试图“控制”加盟商。在“伙伴，分享快乐”的大方针下，那么加盟商的地位怎样体现呢？小拇指采取的是科学的积分管理办法。
总部把加盟费用的20%以积分的形式返还给加盟商，加盟商用积分来购买培训、督导等服务，而服务人员则依靠赚取积分来获得收入。这样主动权就掌握在加盟商手里了，因为在成熟的商业系统里，最大的惩罚就是拒绝交易。
兰建军认为，总部和加盟商是交易的双方，这种买卖关系一旦成立，盟主必须向加盟商提供一系列商品，并且保证这些特许产品不贬值，如果贬值，品牌就成了负资产。“分享”就是小拇指总部为加盟商提供各项服务的最好诠释。