挖掘客户的心智资源

广告语有学问
一些品牌所宣传的广告语我们都耳熟能详。一说“天天低价”，我们想到的就是沃尔玛，一说“有点甜”的矿泉水，那就是农夫山泉，世界上“最安全”的车就是沃尔沃，“营养就是‘蒸’的好”的就是真功夫，百事就是“年轻人喝的可乐”，等等。
但是，现实怎样呢？沃尔玛的所有产品都是最低价吗？当然不是。难道只有农夫山泉是有点甜的？把农夫山泉、康师傅、哇哈哈几个牌子的矿泉水倒到同样的杯子里，谁能喝出哪个是“有点甜”的农夫山泉？现实中最安全的车应该是奔驰，这从各国元首的座驾中就能看出来，然而，沃尔沃最先打出了“安全”这一概念，抢得了先机，再经过全面的宣传与推广，它就真正成了客户心中的“世界上最安全的车”。
我们连锁企业追求的到底是什么？就是客户资源。 “现代管理之父”彼得?德鲁克自1954年开始，终其一生都在重复“企业存在的唯一目的是创造客户”。他花了40多年时间，反复告诉全球的企业人士如何创造客户，以及通过精准定位获得客户心智（亦即客户认知）的认同。

认知>现实
商业时代的竞争重心已经由制造领域转变到流通领域，再由流通渠道发展到如今的心智资源。注重产品、技术和管理的传统观念已经不再适应现今这个新型商业时代的发展步伐，客户认知这一心智因素的重要性正在日益凸显。在现今的商业竞争时代，要保有并开发客户，就必然要抢夺客户心智资源。
当一个品牌占有客户心智的某种“心智资源”时，我们就可以说这个品牌拥有了客户，因为当客户产生相关需求时，他会首先想到该品牌。之后，企业可以通过不断创新，与时俱进地保持对这一资源的控制权。这里有一个关键点，产品差异总是很容易被模仿和跟进，但是，客户一旦对你的品牌进行归类之后，就会形成一个特有的心智模式，这种心智模式很难被改变，无论你花多大力气、投入多大也很难改变客户的心智。
一般情况下，认知是大于现实的。但是商业战争没有现实，只有认知，客户的认知就是现实。一旦你在客户认知中占据了优势地位，不仅生意会源源而来，这还将是企业唯一可靠的长期竞争优势。当然，如果你不懂或不会使用这一原则，无疑将把机会拱手让给竞争者。
　　
抢占客户心智资源
连锁的经营模式帮助我们的企业得以迅速复制、扩张，但是，其实际运营效果究竟如何？是否顺应商业竞争环境的变化、认识到了心智资源的重要性？是否抓住了更多的客户资源？现在很多连锁企业之所以经常发生倒戈易帜、经营第二品牌、冲货串货等等问题，最主要的原因就是只注重店铺数量上的提高，而没有在客户心智中占据优势地位，忽视了自身品牌联想和品牌形象的建立、维护以及创新。
那么，我们要如何通过定位抢占心智资源呢？
第一点，抢占先机。你一定要找到自己的独特之处，在客户心智中达到一种独特的定位。
第二点，重视关联定位。如果暂时没有与行业老大们同台竞争的资本，那么，利用关联定位避其锋芒的同时，借其威势，提升自己品牌在客户心智中的位置。
第三点，重新定位。重新定位就是在给自己定位的同时，也给竞争对手进行再定位，在突出自身的优势的同时，对竞争对手形成一种限制和制约，通过击败对手而成长。“真功夫”经过品牌重新定位之后，将自己的广告语修改为“营养还是‘蒸’的好”，矛头直指肯德基的油炸食品健康隐患，抓住现今人们对于健康这一概念的关注，为自己的健康品牌形象更添一抹亮色。