农龙公司：跟超市“玩不起”

农龙公司是重庆市生产规模最大的农业企业，一天上百吨菜上市，对重庆市的菜价都会产生影响，曾配合重庆市政府稳定菜价。但就是这样的一家大型农业企业在做农超对接后，总经理张成云却发现与超市合作根本赚不到利润，一气之下明确提出：“我们不做农超对接”。

“我认为都是假的，是没有用的，只是政府和相关部门为解决农产品销售问题所起的好心，得不到好报！”张成云毫不客气地说。
2011年5月30日下午，重庆两翼农户万元增收工程“百企入渝、农商对接”采购大会暨签约仪式在记者的长枪短炮中隆重举行。
坐在普通观众席上的张成云自顾自地抽烟，对于正在台上举行的签约仪式显得不屑一顾。
搞签约仪式，现在很多省市都很常见，做为重庆市最大的农业企业的总经理，张成云告诉记者，他常被邀请参加农超对接的签约仪式，但是现在他对这些已经失去了兴趣。
张成云很直率地说：“这样的仪式我参加了不少，都是不需要执行的合同，只是做做样子，对于企业来说，一点意义都没有。我很反感这样的签约。”
                
企业做大 超市青睐
张成云所在的重庆市农龙生态农业发展有限公司，2008年10进驻重庆潼南，从1137家农户手中通过流转承包5000余亩土地。
公司接到手的是一片被界沟、界埂、小道等割裂成像豆腐干式的、杂草丛生的土地。
这样的土地根本不适合规模化生产，为了解决这一问题，公司上下进行了近两年的土地整治，包括土壤改造、平整造地、沟渠修建、生态恢复等。
企业做大了，如果每亩土地上的产值得不到提升，最终将没有市场竞争力。张成云非常明白这一点，“按传统模式种菜肯定赚不到钱，必须采用高科技。”
为此，农龙公司积极寻求科技合作。在张成云的推动下，农龙公司与市农科院、国家节水灌溉工程研究中心、西南大学等多家科研单位、院校合作，投资4000多万元实现机械耕作、蔬菜嫁接、工厂化育苗、钢架大棚蔬菜、地膜种植、喷灌和滴灌等现代农业技术，实现了季节、品种的无缝连接生产。
目前，农龙公司在技术上已经获得了显著成效。农龙公司生产技术经理谭敏介绍，公司和市农科院合作，培育出各种优质嫁接蔬菜苗近10个品种，如茄子、番茄、苦瓜等。蔬菜通过嫁接，达到抗病、抗旱、抗涝、增产的目的，采收期比普通模式蔬菜栽培采收期延长了近两个月，亩产量增加30%以上。
因为表现突出，2009年农龙公司被国家认定为“现代农业示范基地”。
而正是因为实现了规模化、标准化生产，产品质量高、数量大，受到了超市的青睐，很多超市纷至沓来与其洽谈农超对接。

农超对接 我赚不到钱
农龙公司是由房地产公司转型投资建立的。在投资农业之前，董事会算了一笔账，得出的结论是农业利润将会超过房地产。
做房地产，土地费一般占销售价格的40%左右，建筑成本占20%左右，销售成本约占5%，另外还有环境的打造、管理成本等约占5%，再加上10%的税收，因此，搞房地产开发最终的毛利约为20%。
而种植蔬菜，以白菜为例子：一亩地的种植成本，包括租用土地的费用、种子农药、人工等在内，约为1500多元；而一亩地的产量可达8000斤。如果行情较好，一斤卖到了四五毛钱，那么收入就是4000元左右。而这，只是一季菜的收入。
“正常情况下，种菜纯利润应该在30%以上。”张成云当初预期，这将远远超过房地产业的利润。
但是在经营了几年之后，张成云发现，事情远没有当初思考得那样简单。
因为企业刚刚起步，公司渠道还不成熟，在相关部门的推动下，农龙公司主要做农超对接。由于实行公司化运营、科学化种植，农龙公司生产的产品质量高、卖相好、农药残留低，获得了超市雪花一样的后续订单。
但是两年之后，张成云发现，农超对接，公司根本没有赚到钱。
“超市的老板总是追求利益最大化，他们把我们的价格压到最低，同时又会将菜卖到尽可能的高，我们没有钱赚，市民也不大可能受益。”张成云说，以白菜为例，市场零售价在一块左右，但我们给超市的价格被压到了三毛甚至二毛多，“这么低的价格只够生产成本，生产得再多也没有钱赚。”
最主要的是，张成云觉得农超对接公司没有定价权，心里憋屈。2011年春节，张成云就因此吃了一次哑巴亏。
一般情况下，农超对接的价格，农龙公司与超市一月一签，但是在刚签下合同后，春节来临菜价突然猛涨，张成云只能眼睁睁地看着超市将菜以低价一车车地拉走。张成云算了一笔账，与其它渠道相比，这一个月，农龙公司就账面损失100多万。从这件事，张成云开始意识到其它渠道的重要性。
农超对接让公司没赚到钱，还只是张成云打算放弃农超对接的一方面，张成云认为农超对接还让公司承担了巨大的质量风险。
“我们的货都是农药残留达标的，什么农药不能用我们也是非常规范化的。但是超市从什么地方进的货都有，然后堆放在一起。”张成云说，“如果相关部门抽检出问题，或者消费者吃出了问题，超市肯定会找我们扯皮，因为他们根本找不上单户农民，单户农民都是一手交钱一手交货，出了问题根本找不到人。”

自建渠道 不受制于人
“我们现在的目标非常明确，就是将超市踢掉，自建渠道。”张成云讲这话的时候神情非常平静，他对这样的决定做了一个解释，“我们如果跟超市对接的话，我的其他渠道就会淡化，就会变得越来越依赖超市，最后变成超市的低价供应商，这样是非常划不来的。”
在张成云的眼中，董明珠是他的学习榜样。董明珠带领的格力空调，曾被零售终端盘剥得没有利润空间，最后董明珠自己直接开店获得成功。
“既然格力公司这么有实力的企业，在连锁零售面前都没有话语权，我们为什么不能像董明珠一样自建渠道呢？”张成云说，“从董明珠的事例来看，建自已的渠道是对的。”
如何建自己的渠道，张成云并不盲目，他把账算得非常细。
“就拿大白菜来说，我们卖给超市是3毛一斤，超市卖给市民是9毛一斤，但我们直接开店的话，我们只卖6毛，我们卖6毛比卖给超市还要赚钱。”张成云说，“我们计算了一下，开直营店，把运输费、店面租金、人员工资等所有的费用都加在一起，一个店每天的营业额达到2500元就可以赚钱。而这个额度是非常容易达到的。”
目前农龙公司已经在重庆市开了3家直营蔬菜销售门店。每个超市投资30多万元，按照百货超市的规格建设，全部实行自选销售。每天蔬菜从基地运到配送中心后，进行分拣整理,然后送到社区超市，从基地到餐桌不超过24小时。
农龙公司计划在3年内投资1亿元左右，在重庆市主城9区建成300个社区蔬菜直销超市。“市民不但能吃到新鲜干净蔬菜，而且价格将大大降低。”张成云说，利用基地优势，蔬菜价格将降低30%左右。
每天，农龙公司都会有专车往这些门店配送蔬菜。根据张成云的估算，当直营店数目增加到二三十个的时候，配送成本将会急剧下降，盈利空间将会更大。
为了进一步提升单店盈利能力，农龙公司还建设了网上订菜系统，门店两公里范围内的居民，只要在网上订菜或电话订菜，农龙公司就能在半小时内将菜送上门。此举获得了没时间的白领和行动不方便的老人的特别眷顾。
对于采购额达到一定数量的消费者，农龙公司还组织他们免费参观种植基地，让他们看到这些菜是通过一个怎样的科学程序种出来的，让他们相信农龙公司的菜是绿色的、是安全的。这一举措让农龙公司获得了消费者非常高的忠诚度。

筹建协会抱团自救
菜价上涨时，一头是超市菜价高得出奇，一头是农民的菜仍然卖不到好价钱；菜价下降时，一头是农民让菜烂在地里，一头是市民买不到便宜菜。
一些专家认为，农超对接能解决这些问题，但是张成云给出了绝然相反的看法，“农超对接是没有前途和未来的。”
“超市根本就不管你农超对不对接，进菜时该压的价还得压，卖菜时该涨还是涨，只有在政府给补贴的情况下，才做一点帮助农民的农超对接。”
在不同的场合，张成云也很直爽地跟农委、商委等部门的领导提议，“在农超对接上补助超市，政府还不如对我们这样的种殖大户开直营店进行补助。我们要让以后每一个小区的门口都有一个种植户直营的店不更好吗？市民在小区内就可以买到基地生产的便宜菜，没有中间商、安全也有保障。”
如何才能让农民和市民都得到实惠，张成云对记者还谈到了他对政府部门的另一个建议，“现在城市里的蔬菜批发市场都是公司化运作，租金很贵，每斤菜进去后都会增加几毛的成本，是不是可以政府主导建一批免租金的蔬菜批发市场，让蔬菜生产基地免费在批发市场批发。直接面向终端，比如餐饮、酒店、学校、大公司、超市等。让这些蔬菜在批发市场涨价的空间降到最低。”
张成云的提议没有得到多少正面的回应，他开始了自已的行动——筹建蔬菜生产协会。他的行动获得了众多生产大户的拥护。
根据众多生产大户的构想，蔬菜生产协会允许任何生产蔬菜的企业和个人加入。每一个会员都需要将当年生产的产品品种、种植面积报给协会做统计。然后协会将统计结果公布给会员。
“比如说有些种得太多了，有可能会烂价，有的可能种得太少了，会缺货，我们把这样的信息发布出去，可以让种植户做产量的调配。”张成云认为，这会让蔬菜有一个均衡，可以防止某一品种蔬菜产量和价格的大起大落。
如果运作得好，协会还计划直接办终端，协会可以菜价自主，与市民面对面，这样将会使菜价更低。同时还可以通过协会直接跟教委等部门签订协议，直接给大学供应蔬菜。
“现在重庆市的大学人数接近百万人，相当于一个大型的城市。”张成云说，“如果我们能保障菜的质量并且价格比批发市场低，学校将非常愿意与我们合作。”
张成云将成立协会称为“抱团自救”。“我们搞生产的没有办法，现在的零售终端要把我们拖垮了，我们没有办法必须自救了，那怎么自救呢？我们只能抱团。”张成云说。