“亲密”观众，点金展成功的王牌

　　观众是一个展览的重要构成元素，甚至在一定程度上直接影响到整个展览活动的成败。我们可以将展览会看成是广告投放平台，展商和参展产品就是广告内容。如果一个广告投放之后没人看，那么这个广告即使制作得再好，整个广告活动也是失败的。如果广告投放之后，观众观看了，但并没有影响到其消费心理，刺激不到观众的购买欲望，那么整个广告活动也是失效的。同样的，在一场展览中，观众的参与程度、展览对观众的影响程度两者都是衡量展览成败的关键所在。

　　目前，在国内各行业有许多展览会，展会的其中一个目标就是想方设法吸引各行业的大众观众前来观展，这样做的目的无非是两点，一是把受众情况呈报给展商，作为组展者与潜在展商谈判的王牌，调起展商的参展欲望促进其参展行为;二是借此来宣传造势，将展览活动炒作推广，并借观众来将展览活动的影响进一步扩大。这种一味追求观众做法利弊同存，其弊端在于：1、观众数量庞大且良莠不齐，造成展览活动管理难度增加，降低展会档次，甚至带来许多负面的影响，比如将展会办成“庙会”一样，活动秩序混乱、不文明不卫生等;2、观众参差不齐，展商与专业观众难以有效对接，直接背离了展会的初衷;3、大众观众“看热闹”的心理居多，展商与专业观众的洽谈合作非常有限，整个展览会办完后发现纯属白忙一场，导致许多展商怨声载道。

　　展览规模一味求大，并不一定就符合参展商的核心利益。作为第七届汽车后市场博览会组展方，点金国际传媒充分认识到参展商的核心需求是专业观众!对于参展商来说，能否吸引其参展的是组展方对专业观众的组织情况。有什么样的参展商就需要什么样的专业观众，专业观众组织得好就可以为整个展会带来生命，吸引更多展商参展，在这样一个良性循环下，展会就可以做大。

　　因此，专业观众才是展览赖以生存的根本。如何对专业观众进行有效的组织这就是每个组展方需要思考的问题。点金国际传媒主要通过四个策略来沟通和发展专业观众。

　　一、服务观众。

　　包括展前服务、展期服务和展后服务。

　　1、展前服务包括：

　　提供信息咨询。结合展览会的特点和展会进展向专业观众提供信息的咨询服务。包括通过网络发布展览会的相关信息，例如上届展览会的数据分析，这将利于参展商对本届参展计划做出准确的参展目标。此外还包括发布本届展览会的日程和活动安排、展馆地理情况、酒店预定、运输和搭建、预约观众等，为客户提供贴心细致的服务。

　　市场分析调研与资源共享。组织人员对汽车后市场行业进行调研，为客户提供方案的设计、策划、实施跟踪与后期评估，撰写调研报告，为客户提供服务对象及竞争对手的第一手信息，为客户做出正确决策提供强有力的数据支持。

　　新产品推荐。点金力争做行业的风向标，及时把握行业市场最新动态，为客户提供新产品推荐，例如为4S店客户推荐引进汽车改装用品超市、房车、性价比更高的润滑油以及音响改装等，为客户寻找新的利润增长点。

　　2、展期服务：

　　接待观众登陆与信息管理。我们建立希尔秀官方网站，通过网络设专员对观众登陆信息数据进行采集和分类。根据观众的信息打印生成个性化的参观卡并送达专业观众手中，方便展会期间参展商识别。另外我们还在展会现场设立观众接待，在现场为客户提供信息登记、拍照以及个性化参观卡的印制，为观众提供贴心细致的服务。

　　现场监控。包括出入口管理和进入场馆和会议室的权限控制，对当前展览会的每个出入口的到达情况作详细的监控，如到达人数、到达曲线、到达人员的比例分析等等，这些信息同时可在大会的信息发布处现场显示，充分体现展览会的高科技含量。

　　3、展后服务：

　　展后回访，并建立行业信息中心。通过邮寄、Email、传真等方式，向客户进行展览会满意度、下届参观意向等方面的调查，收集反馈意见，总结撰写展会报告并发布。此外还建立展览会特定的信息网站，促进参展商和观众之间的展后交流。

　　二、提升观众。

　　我们主要通过三大平台通过互动交流和培训，让专业观众在素质上、业绩上、以及渠道的扩展等方面得到有效提升。

　　1、点金红娘

　　红娘活动主要针对中国最大的汽车服务集群一站式汽车服务连锁店，全国300个二三线城市面对面拉动一站式服务店的专业观众。点金红娘自09年10站活动取得圆满成功之后，随即红遍全国，开创了汽车用品精耕营销新时代!为广大汽车用品厂家与全国二三级流通商和美容终端成功搭设了沟通平台，达到了让更多更好的产品与项目进入美容终端第一卖场这一良好愿望。是为广大厂家赢定终端市场而开辟了一个非常好的平台!

　　2、“非常6+1”

　　“非常6+1”活动全称为“2012中国汽车后市场商业智慧高级研修班暨‘非常6+1’全国汽车用品六大区巡展推介会”。“非常6+1”是点金公司独创的企业参展新模式，出发点是“功在平时”，落脚点是“展出实效”。具体来说就是在2012年，与点金一起到全国去，开发全国市场。“非常6+1”强调企业营销和品牌建设“功在平时”的理念，核心竞争力在于：参加点金广州展会，同时与点金一起到全国各地去参展，要实现的是6+1>7的效果。从活动区域和每个区域活动设置来看，这些都是基于“走出去，坐拢来”的思路，为买卖双方进行有效交易而搭建的平台。

　　3、“财富改装”中国行

　　与国外汽车改装完备的产业链相比，国内汽车改装的境地多少有些令人尴尬，然而，国内的改装事业的前景还是非常好的，目前国内的改装业正处于发展阶段，市场潜力巨大。“财富改装中国行”在这样的大环境下应运而生。几年来，“财富改装中国行”在中国唯一汽车改装社团(中国汽车后市场汽车改装分会)的带领下，为行业开创了优良的交流平台，商贸平台。通过组织行业人士共同探讨、共同学习，推进汽车改装行业标准的起草与建立，为中国汽车行业的健康发展起到极大的促进作用。“财富改装中国行”采用“培训会+产品展示+论坛”的活动方式，组织改装行业企业及人士走遍神州，让汽车改装文化传遍中国。

　　三、选择观众。

　　我们的定位之一是：全球最具差异化品牌集群展——本展只做高端展商，同时也核心重点做高端观众。且确保每个展商前明确他所面对的观众，根据观众做好产品设计与营销诉求，做到参展思路相同。不求大而全，只求志同道合!确保展商利益，并让高端客户区面对高端观众，这样的展览针对性明显，效果立竿见影，远强于无差异化的展会。

　　我们只选择对展商有益的观众!

　　四、亲密观众。

　　除了展览，我们还有什么办法或者平台让展商与观众有更加实效的接触与沟通呢?因此，展会的平时活动，对维系展商与观众的纽带作用将显得尤为重要。点金通过点金红娘大派对、“非常6+1”、“财富改装”中国行三大活动平台与客户进行交流互动，在参展之余轻松实现客户维护、渠道拓展、市场调研，品牌提升多项非常具有时效性的工作，而且也能为参展打下非常坚实的基础。

　　而且组展方通过系列活动，在平时就与观众建立了非常良好且亲密的关系，并通过系列服务，使他们得到提升，包括客户的拓展，人脉的建设、自身业务素质的提升、公司或部门业务绩效的提升、有利于己的市场资讯的获得等等等等，所有这些都为组展方培养了一大批非常忠诚的专业观众。这些观众都是广州后博会最忠实的粉丝!

　　我们自08年创展以来，即一直把专业观众是作为展览的核心工作来做的，在为展商做好服务的同时，我们总是为观众所想而想，为观众的利益着想，并且，对于展览而言，服务好了专业观众，即是服务好了展商，因为展商的核心需求是专业观众。

　　我们为观众带来了利益，我们为观众找到了好的合作厂家，我们为观众找到了好的产品，我们为观众提升了业绩，我们为他们找到了新的利润增长点，我们为他们拓展了进货渠道和人脉……因此，我们的工作自然而然就得到了观众的认同，我们的服务也毋庸置疑而得到了他们的认可，我们跟他们建立了非常友好的关系，我们跟他们建立了比朋友还朋友的亲密关系，因为我们深知：只有亲密观众才能获得观众，展览也才能藉此而拥有强大的生命力。