点金红娘，制胜终端的法宝

　　红娘，是做媒的。自古以来，媒妁之言，是男女认识、相爱、结婚的主要形式之一。做生意也是这样。我们很多企业，受制于人手、资金、人脉、入行时间等因素，很多在找到合适的营销“对象”时遇到问题，特别是在接触终端的时候。

　　而红娘之所以重要，一是因为有“资源”，认识足够多的“男男女女”;二是因为有“技巧”，掌握足够多的“说媒技能”。点金，作为汽车用品行业深耕终端的汽车用品展会平台，把企业组团到终端，与当地终端面对面做生意，就是为买卖双方做“红娘”。

　　一、终端为王

　　终端是指市场营销过程的最端。产品最终在终端店面得以销售，品牌最终在终端得到传播，完善终端体系、并通过终端体系实现销售和品牌双提升，是每个企业老板都想实现的目标。人们说“终端为王”，就是指谁先抓住“终端先机”，谁先拥有“终端网点”，谁先命中了“终端命门”，谁就取得了把控调动终端、系统复制、平衡快速发展的营销利器。

　　威威因为庞大的终端店，而成为布套行业的大户;欧华因为"80公里1小时响应”终端体系，而成为DVD导航行业的“快马”;最近的例子是定位为“中国唯一的纯亚麻座垫”——麦瑞琳在加强终端体系后，渠道销量同比上升1倍以上，4S店销售劲升5倍!在产品品牌“暴增化”、代理商影响“式微化”、渠道权威“碎片化”、终端店意志“自主化”的今天，“终端”，是品牌成长、销量上升的必由和必成之路。

　　市场经济在发展、市场竞争在加剧，终端重要性在上升，厂家对终端的争夺也更激烈。可是，终端建设是一个系统工程，远不如省级代理招商那样简单。招省代，要么是从参展收集的“一堆名片”中筛选客户，要么是从各省的“前几名”那里入手选客户。而终端，选合作对象，就不那么简单了：要业务精英下去(费用增加)，要一城一城的谈(时间增加)，要一家一家的磨(感情投入增加)，要一个一个的管(智力投入和训练费用增加)......所以，做终端、拿终端、胜终端，不是件心一想事即成的容易事。

　　二、红娘捉对

　　点金作为一个深圳终端的展会平台，对于厂家的困难和无奈感同身受。在多年的市场走访、考察、组织厂商对接的工作中，早就认识到二三级(甚至四级)市场终端信息极不对称，于是顺应厂家和终端店需求，联合优质品牌与专业老师(教练)下沉二三四级城市，组织厂家与一线终端商开展面对面做生意的“红娘活动”，已经取得了很好成绩。

　　(2009年开始，点金就是汽车用品行业的“终端店红娘”，将优质的产品品牌，以组团的方式，带到各地二三线城市;同时，将汽车用品行业的终端门店进行筛选，组成“千店诚信联盟”推荐给厂家;然后组织他们在一起“相亲式”交流：同时，还高薪请来全国终端门店销售“高人”(培训讲师)，手把手指导大家做好终端店，把终端下沉的功课做到家，把厂家与终端店的合作成功率提到最高——这像极了“既包谈爱”、“又教生崽”的“全包式超级媒婆”。)

　　点金红娘，四年了，在二三级城市与大量的品牌和终端店的联姻成功故事中成长。4年、40站，派对地点遍布中国200多个二三级城市。一站一站的积累，一站一站的做媒，不但拉近了点金和当地经销商、批发商和美容终端店老板的情感距离，更深入而全面的展开了厂家与二三级市场的经销商及汽车美容连锁终端的信息交流与合作。为企业顺利了解、建设、稳定终端网络创造了前所未有的契机，也为行业品牌企业进军终端店折提速的做出了贡献。

　　如今，“点金红娘派对”活动已红遍大江南北，深受厂商各方拥戴，成为我国汽车用品行业集项目推荐、营销培训、市场开拓、品牌推广和渠道建设等多功能为一体的“人脉和贸易配对”平台。

　　三、点金红娘的几门绝招

　　点金红娘活动是“多赢营销”新模式，基于厂家、经销商、代理商、终端店等多方需求共同点，打通需求链的“关节”，发挥了整个产业链条优势，开创了汽车用品精耕营销新时代。

　　旨在为广大汽车用品厂家与全国二三级流通商和美容终端成功搭设了沟通平台，达到让更多更好的产品与项目进入终端店的营销目标，点金红娘活动的内容和形式已全面升级。

　　1、十大黄金项目推荐

　　“特许加盟”项目联合推荐会是一个以特许连锁经营权授权交易为主要内容的小型“展览会”。点金红娘“十大黄金项目推荐”的宗旨是帮助国内外优秀高端品牌企业“抢点营销”，同时帮助更多门店“优选项目”。相比其他推广方式，参加特许连锁加盟推荐会的单位成本更低，针对性非常强，能迅速在代理商不重视或不强势的情况下都能迅速将终端渠道建设好，同时拉动当地销售业绩。

　　“十大黄金项目”联合推荐会坚持走事前、事中、事后的三步曲，让企业下终端下得有效果：

　　1)在邀请时，组委会将带着一本详细的招商手册同被邀门店总经理进行交流与告知。并做出相应的

　　客户情况表。目的是做到"先知"。

　　2)在产品展示开放前，组织会进行详细的项目推荐，每家企业推荐时间5-8分钟(没有演讲技巧

　　的企业我们将协助制作宣传DV在现场播放)。目的是做到“优知”。

　　3)现场采取展示与体验相结合的方式，在500平方大展厅里进行产品展示及买卖交流，同时设户外

　　演示施工区供各门店总经理现场体验。目的是做到“尽知”。

　　4)事后组委会将再次协助预约客户，同时对参会品牌进行大面积、立体化广告宣传。目的是做到“众

　　知”。

　　几年下来，十大黄金项目推荐会，成为威固、北极光、格莱美、光彩、午阳、御马脚垫、路畅科技、车仆等数十个品牌“终端大业”的理想推进平台。

　　2、名师授课，助长业绩倍升!

　　根据点金多年的市场调研发现，终端卖场要做好生意，特别是要做好某个品牌项目，单纯为终端店，寻找差异化和优秀的供应商还不够，还需要实效的策略和营销手法。也就是思路和策略：如何立项、如何营销、如何管理团队、如何在产品营销中要绩效等方方面面关系到策略的问题。

　　4年40站，点金这个“红娘”做的事业真的有点大——除了积累了广泛的门店资源外，还整合了汽车后市场大批营销专家和导师。有号称“中华门店培训第一人”、实战派品牌营销策划专家郭汉尧老师;太阳膜行业营销管理专家、广州康润总经理熊巍老师;30年汽车后市场市场运营经验专家，在行业内有着极高的声望与地位，曾获得“郑州市外国专家局聘任为具有连锁加盟优异专业背景的外籍专家”等多种称号的路畅副总经理蔡桐才老师;拥有20年的汽车用品行业实战经验，对汽车用品行业发展有独到的前瞻感知，并积累了大量与全国4S店、全国各省优秀代理商合作的丰富经验的卢启裕老师;汽车防爆膜营销专家、培训专家，擅长品牌营造。著有《品牌的力量》专著的海晏威固董事长潘丽华老师;曾游学于日本和德国，专攻汽车美容管理及汽车漆面养护知识，并多次赴香港及东南亚地区考察、交流、授课，编著有《5S战无不胜—汽车美容店管理手册》的高级营销专家余良洪老师等。这些培训名家和实操大帅纷纷祭出倍增门店升业绩的武功秘笈，为全国终端店总经理带去了无限智慧和多重功力。