“京东打苏宁” 是一次成功的事件营销

　　最近一段时间电商业炒得沸沸扬的事情就是，京东、苏宁、国美的电商平台价格战正式开始。

　　对京东而言，这绝对是一次成功的事件营销，它将给京东带来更多的知名度和网站流量访问量、营业额，同时在消费者观念中树立一个“要便宜买大家电，找京东”的消费印象，并借以打击主要以家电、电子数码为主要销售产品的电商竞争对手，树立起此行业电商第一的市场地位。

　　刘强东价格战事件由来的真假、单个大家电产品价格到底优惠多少、京东是否有实力有预谋去做这件事我们先不去猜测，我们先从策略上来分析下刘强东在此次事件营销中的掌盘的高明之处。

　　对京东而言，家电电商最大的竞争对手的确就是苏宁易购。叁零罗天成认为，国美电商运作较晚，不成气候，但因为其线下强悍的网络、供应商、配送资源，是一个强大的潜在对手；当当以图书见长，数码家电同样起步晚；易迅虽然有腾讯做后台，但也都在区域市场，特别是江浙一带销售见长，全国市场稍嫩，淘宝商城更为包罗万象，且运作模式不同，可以分别对待；因此，京东的主要对手就是苏宁及苏宁易购，它不仅拥有线下庞大的资源基础，还有线上苏宁易购的快速崛起，对比而言，苏宁易购要被国美电商强大的多，这或许跟运营规划和水平有关系吧。所以，要打就打苏宁，国美是其次。

　　今年8月份，苏宁易购3周年庆典，庆典方式无论是传统还是电商，无外乎就是降价、买赠等方式，苏宁易购作为一个战略产品，当然有钱，所以，包括深圳华强地铁站内、站台媒体、网络媒体等众多宣传平台上，苏宁易购可谓投入不少推广费用，期待3周年电商上有一个好的流量、名气和成交量，让自己在行业中有点地位。夏季是家电市场销售旺季，对京东而言，苏宁易购的这种做法完全就是在抢京东的消费者，作为一个高手，只要有机会打击竞争对手，是绝不会允许给机会让其发展的！但刘强东的高明开始露出来了。

　　要打击竞争对手，却不直接挑明因为其抢我客户，而是找一个“有些对手靠地方政府关系来整京东”这样的理由。为什么？第一个理由是赤裸裸的商业理由，缺乏消费者共鸣和支持；后者这个理由显然要猛料得多！中国老百姓现在有追求了，最不缺的就是“公平公正心”，也最关心“不公平的事”，刘强东这个理由，让消费者立马对京东产生了同情心，并鄙视了京东的竞争对手，而且对刘强东挑起价格战进行了广泛的支持！无论是真是假，这个理由真是好！如果刘强东说“苏宁易购低价搞活动，我们也来搞活动”，这样的噱头我相信就差强人意了。

　　这里不得不说到微博的名人效应和成功炒作的条件了。叁零罗天成认为，微博是一个自媒体平台，微博主即是广告主也是受众，因此，交叉传播极其迅速。而微博的名人效应则体现在名人放个屁，也至少有很多人关注与转载，同样，成功炒作的一个影响因素也是如此，品牌企业任何动作，都会被媒体进行报道，更何况是销售旺季时，一个震撼的“大家电OFF10%，打苏宁”的口号。所以，信息几乎是一天之间到处纷飞，无论是QQ群，还是新闻，还是微博，无处不在，无处不谈。倘若我们的刘总通过电视台采访进行报道，那效果就并不是这样了。

　　这其中更关键的一点是，电商行业的悲剧在于降价，刘强东巧妙的利用了这一点，让苏宁易购、国美商城巨资降价促销广告费一一作废，而自己不花一毛钱，仅在微博上喊了几句话就达到了宣传效果，可谓是苏宁的悲剧，京东的骄傲！

　　如果你要买冰箱，买空调、彩电，真的以为能便宜几百块，屁颠屁颠的跑到京东上买了，以为能博取一个好选择，那么，还真的不一定。为什么？你看看刘强东先生的微博文字就明白了，这体现了刘强东先生对文字驾驭的高超功力啊。他是说拿京东与苏宁、国美的连锁店来对比，而不是与苏宁易购来做对比。当年，我做电子产品时，一个产品供应给代理商是68元，在京东上做促销是79元，在淘宝聚划算上做活动是70元，在当当网上卖79元，而代理商上苏宁和国美连锁店则标价168元，要买便宜的，当然要在网上买，但即使在京东上买，同一个产品也不会比在一号店、苏宁易购等地方便宜10%.用电商的成本优势与实体的连锁店对比，当然京东的话是无懈可击了，而苏宁和国美是不可能将实体的供应成本一下就变成电商上的价格的，这跟体系制度有关系。所以刘强东充满了自信，因为他知道，就算苏宁国美再有钱，要一下将所有连锁店的价格变成跟网上的一样，还真的不行，就算调整过来同步，也不能长期运作，那会没有供应商合作的。而型号的差异同样是一个有力的证明，供应商为避免渠道竞争，会在不同平台生产不同型号的产品，以此避开价格竞争。

　　而对于大家电0毛利这个噱头，在传播上就弱势多了，最重要的原因就是压根本不相信，这好比你去买衣服，老板说真亏本卖给你了。所以，消费者见多了，自然对此口号早就麻木了。而对京东来说，就算是真的，那么京东还有其他更多的产品在做支持，比如数码产品，小家电，大家电只是其中一个小项，我相信刘强东一定做了销售数据分析才敢如此放言，比如说大家电在京东所有产品销售中只占1%-5%，如果是主营的奶牛型产品，我相信刘强东肯干，投资人未必肯同意。

　　然而，消费者确实不知情的，不少评论支持刘强东这种做法，以为京东真的比其他电商平台售价会低10%，刘强东在微博上声称20分钟内，已有了5000万的订单，建议消费者们慢慢来，后面价格更有优势，多么好人性化建议。不过，这种借助个人微博平台打击竞争对手的事件营销终有其影响范围，要想抓住客户的心，不仅仅限于单纯的价格战，还是要在产品和服务上多下功夫。更多新闻请继续关注广告买卖网。

　　作者：艾瑞网专家－罗述蛟