文案：威海范家埠全程营销思路划报告

　　第一部分 产品规划概念

　　一、产品设计概念

　　1、概念及主题

　　项目的主题概念设计必须迎合市场与行业发展的趋势与机遇，具有可持

　　续性和一定的深度和广度。该项目主要客户群体为1、 社会新锐，即在本市工作3到5年以上，有一定的积蓄和经济基础的外地年轻人（项目中坚客群）

　　2、核心家庭，家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活，以“望子成龙型”为主，此类客户群为威海地区下属各市县及乡镇力求子女在本市发展（项目前期部分主力客群）

　　3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活，此类客户群为北方客户为主。（中期外地购买客群）

　　4、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群（前期部分主力客群）。

　　年龄25~45岁之间、为主，职业为个体工商业者及管理人员等，根据他们的年龄段和职业特点，该项目应将“休闲、运动、诗意的生活”作为开发的主题概念。休闲运动是人本身的一种基本需要，是一种本能，是人处于放松和自由的一种状态。该项目有可利用的山水泉林、通过炒做环境和健康住宅，找出市场上的缺口做为突破，引进“休闲、运动、诗意的生活”这一主题，以吸引市场的注意力，另辟蹊径、开发市场空白点，打造一个适合年轻群体居住的健康、休闲的、花园洋房模式的舒适家园。

　　支撑概念的体系

　　支撑这一主题概念的体系应有以下三个方面：

　　2.1建筑体系

　　根据该项目的市场定位，客户群体以中等收入以下的中青年为主，这一

　　部分群体对建筑的审美观点比较注重活泼、轻盈、简洁、浪漫的风格，结合项目的健康、运动、休闲、诗意的主题，建筑物的外立面应轻巧亮丽，给人充满年轻活力的感觉，建筑外部构件应多选用轻巧的新型建材、玻璃窗尽量加大，体现轻盈通透的感觉。大门、公建的外观也要体现以上要求，所有建筑物应运用现代建筑语言和建筑技术，充分体现风情水岸住宅的建筑外观和休闲场所，创造一个健康的、诗意的居住氛围。

　　2.2景观园林道路体系

　　在景观设计时，应从以下方面来体现主题概念：

　　建筑小品和景观。该项目的建筑小品应处处体现运动休闲概念，雕塑、

　　围墙墙画、垃圾桶、绿化带的图案、指示牌等应以和运动有关的造型来体现，如雕塑可以是打球、游戏的人物造型、墙画可是运动的场景、指示牌可用抽象了的运动器械如球拍等造型、垃圾桶可作成各种球类、高尔夫球杆袋等形状等等，小品造型还应结合广场的一些特点相互借鉴，将广场的景观形式引入小区，达到小区中有广场、广场中有小区的效果。甚至可以给政府协商，靠小区较近的绿化带内修造健身路径，安装健身器材，将健身广场命名为与小区有关的名称，有广告的作用，也有将小区活动场所扩大的作用，一举两得。

　　广场道路。区内较集中的小广场应适合各类人群进行跳舞、打球等活

　　动、楼间绿化带内可用鹅卵石铺成八卦形状的平地，适合老年人赤足或穿软底鞋在上面打太极、舞剑等活动，区内开辟出专门的空间或利用道路开辟出适合青少年做溜旱冰、滑板等活动的路段，以满足不同年龄段人群的活动需要。

　　2.3小区文化建设体系。从项目的识别系统、道路、组团的命名、宣传用

　　语、售楼处的装修设置等方面，应体现出运动休闲、欧式生活风情的概念，物业管理开始后，应以组织业主进行各种体育类比赛、组织旅游、儿童夏令营等方式体现运动休闲模式等等。

　　总之，要表现这一概念，应从跟项目有关的各个环节来表现这一主题，

　　使人们能从各个方面感受到这一概念带来的冲击，为项目挖掘卖点，体现项目的概念和主题。

　　二、项目规划布局

　　规划布局的基本思路首先要构筑以“休闲运动、花园洋房”为主题的现代居住文化与生活方式，创建具有个性化的社区形象；其次要遵循项目布局的整体性原则与阶段性开发的思路，确保项目的可持续发展；还要充分利用现有的自然环境及地形地貌、营造一个具有现代气息的、健康的人居环境；同时还要合理布置公建服务设施系统，创造有特色的社区生活场景。

　　1、住宅楼平面布局

　　住宅楼平面布局应遵循以下原则：

　　●根据当地的居住习惯，力求居住朝向的均好性，要作到座北朝南，户

　　户朝阳。

　　●根据地块内不同的价值区位，安排不同户型的建筑，靠北面、西面的低

　　价位区安排小户型，中间靠中心绿地和南面靠近广场的高价位区尽量安排面积较大的户型。

　　●根据销售分期的需要，楼座排放应便于分期开发时的分割和围护，以免

　　在不同时期施工时对已交付使用的楼座造成干扰和交通上的障碍。

　　●由于该项目采取分期开发完成，每期开发即相对独立又相互联系，做到

　　优势互补。

　　2、公建、配套布局及物业办公设置

　　●南边沿路路一线，因交通流量大，可建一层沿街商业服务用房。作成商业房，还应根据一期销售时反馈的信息而确定。为减少占地，降低造价，区内不建配电室，安装一台315箱式变压器。根据线路入口方向，该变压器应放置在靠近小区绿化带内，不占用积极空间，并保持安全距离，在线路设计时要考虑到管线距离布置合理，不浪费电缆的长度。

　　●物业办公需要建在小区靠近背面的位置。，可利用地块北墙退建筑红线10米的间距沿北墙建一排与小区西北角单元同宽、进深4米的平房，建筑面积约70平方米左右，用途为将来的物业管理办公室用房，如有必要，将来物业公司也可在此设立健康医疗服务中心等公用设施，以方便小区居民。

　　以上布局根据规划设计方案（待定）

　　道路组织

　　根据总体设想，可采用人车分流方案，沿小区南面正中，作为标志性出入口，设计标志

　　性大门。作为人流主要步行路和消防通道、紧急通道使用，平时禁止机动车行驶。该路宽约7米，水泥路面，两侧人行道铺花砖。西入口作为主要人流和车流出入口，设传达和电动门，由于间距的限制，该路南北向宽应不超过6米，与楼北向的散水相连，不再保留楼北绿化带。其他楼前支路宽3米，水泥花砖路面，与各楼洞口相连。景观带内道路参照景观设计方案执行。

　　道路设计时应遵循“通而不畅”的原则，机动车通道应能保证与各楼相

　　连，但应在连接处设置活动路障，使机动车正常情况下不要进入各楼楼前，紧急情况时撤掉路障，车辆又能直达各楼洞口前。楼前支路设计应简洁顺畅，节约面积，并能与景观道路有机结合。

　　4、单体外立面及平面设计

　　4.1单体外立面设计

　　根据宗地地块的现状，该项目以六层坡屋面住宅为主（部分带阁楼、底层全地上储藏室、车库），框架结构。目前复式、跃层、L0FT等户型均具有很好的市场需求度

　　可适当的考虑打造空中花园，与园林景观遥相呼应，形成景中有楼、楼中有景，楼景合一的效果。

　　现在，人们对住房的要求不但要方便实用，而且在外立面上要给人以大气、舒适的感觉。这就要求在建筑形式、色彩搭配上尊重购房者的欣赏品位和精神追求，外立面可根据需要混合采用瓷砖和涂料等建材，色彩搭配应赏心悦目，建筑外墙底部运用自然质感较强的糙面墙体材料，与园林环境融为一体，体现住宅形体塑造中虚实对比的手法。同时，利用大面积玻璃塑钢窗以及通透阳台等元素表现建筑物轻盈柔美的一面，利用实墙、构架、线脚等元素表现建筑物挺拔有力的一面，从而突出项目的沉稳、优美的形象，建造沿海地区较能接受的德式地中海风情住宅，以此为卖点吸引消费者的购买欲。

　　4.2住宅单体平面设计

　　根据威海的市场调研结果及客户群定位看，使用功能强总房款低的户型比较稀缺，特此建议：40—50平米左右，比例应占总建筑面积17%左右64-75平方米左右二室一厅一卫的小户型较受欢迎，作为主力户型，比例应占总建筑面积的55左右， 80—90平方米左右大两居比例应占总建筑面积23%左右100—110左右三居应占总建筑面积占5%。在总体平面设计中要注意平面布局的合理性，减少面积浪费。尽量做到房型方正，客厅朝南，南阳台要稍宽且通透，但不宜太大。其他房间要尽量作到通风和采光良好，特别是卫生间，一定需要通风。

　　根据项目南北间距和日照间距（1：1.3）要求，楼坐的进深可以作到12.5米；

　　另外，部分楼座可考虑一层住户免费赠送小花园。总体要给人明亮、简

　　洁、温馨的感觉。

　　根据两次市场调查的情况看，消费者在选择住宅平面结构时，也有相当部分人喜欢有变化的立体空间，为满足这部分消费者的需求，建议适当考虑复式结构引入中、可以大型户型（100-110平方米）之中，错层户型比例可控制在15%，复式结构可控制在5%左右，这样即具有更好的功能分区与私密性，又将平层的单调、呆板给以变化，给人们一种层次与错落的立体感，更重要的是提高了产品的附加值。由于当地居住习惯和地质方面的原因，储藏室应设置在地上，面积尽量均分，并与错层、跃层式平面布局的楼座结合，设部分停车库。在各户型设计上，除应注重厅的合理性及面积、朝向外还应注意储藏间的设置，有条件的情况下设玄关。在正式出图纸前，还应做一次户型登记的宣传活动最后确认定那种户型，以市场需求决定户型面积及比例。

　　单体平面户型详见户型设计方案。

　　5、园林景观与休闲活动场所设计

　　该项目的园林绿化设计应体现实用性、休闲性，配合主题概念，         以小区中心绿地为核心，以小品景点为辐射点，结合小区建筑物的外观，形成点、线、面的结合。利用植物的不同层次，结合地形地域文化特点，赋予景点结合休闲、运动的内涵。在绿化功能配置上寻求园林化、果林化、立体化，使地面草坪、墙面绿化、棚架绿化、水面绿化相结合。利用绿化带、乔木带、建筑小品及区内曲折的道路将小区内部与外部区分，形成公共、半公共、半私密、私密性四度空间。在追求移步异景的同时，增强休闲的文化品位和现代浪漫色彩。为使建筑与景观有机结合，在规划设计时，同时要考虑景观设计对竖向及平面的要求，双方不应发生矛盾，所以，要求强调规划师和园林设计师的密切沟通，充分体现小区的特点，打造不同建筑空间景观特性。

　　详见景观设计方案

　　设计标准

　　内墙：客厅、卧室、餐厅、楼梯间、地下室为白色乳胶漆或刮瓷，卫生间、厨房为中档内墙砖帖面。

　　屋面；蓝灰色玻纤瓦屋面。

　　层高：储藏室、车库层高2.2米，住宅层高2.9米，沿街商铺层高3.6米。

　　楼梯踏步：人造理石。

　　楼、地面：客厅、卧室、餐厅地面做到找平层，地下室、楼梯间为普通水泥地面压光。卫生间、厨房为中档防滑瓷砖地面。

　　外窗：白色塑钢窗，南阳台塑钢窗封闭，落地窗距地30厘米。

　　分户门：颜色选榉木纹红色。

　　内门：普通木制夹板门刷白调和漆。

　　洁具： 6升节水型象牙白坐便器、柱式洗面盆，厨房设陶瓷洗涤槽、瓷心水嘴。

　　楼梯扶手：不锈钢扶手。

　　开关插座：中档开关插座。分设电源插座和空调插座，分路控制。

　　弱电：设电话、有线电视、宽带网络接头。

　　照明：普通照明设施。

　　单元楼宇门：钢化玻璃对讲门，每户设可视对讲机一部。

　　暖气系统：分户控制、铸铁散热片。设管道井。

　　水、电系统：一户一表。

　　冷凝水管和空调位：根据空调插座的位置设50毫米直径空调线洞，外设冷凝水管和空调位。空调位用铁艺栏杆围护。

　　停车位设计

　　根据发展需要和设计规范，以户外停车为主，利用楼前楼后、路边或无法利用的消极空间布置停车。利用一层储藏室合理设置停车库，车库门采用电子遥控车库门。停车位地面铺设植草砖，每个车位设限位装置，装置上悬挂车号牌。

　　第二部分：项目形象包装

　　一、项目视觉识别系统

　　１、名称

　　1.1项目名称

　　项目名称应根据项目的周边环境及威海市的西部规划，体现以自然环境为主题的内涵。将该项目暂定名为：

　　常青藤

　　1.2建筑区域名称（待定）

　　2、项目标志

　　3、标准色：

　　4、标准字体

　　以上工作由广告公司参与确定

　　二、延展部分

　　1、工地环境包装

　　1.1工地围墙

　　工地围墙的包装对提升项目在建设期的形象，反应项目的总体品质具有举足轻重的作用，所以，工地围墙的包装应在项目开工之前就要做好。围墙的材料因地制宜，用拆迁下的旧砖砌成实墙，高度2米，外刷白色涂料，请广告公司或美院学生做墙画。内容应结合项目的主题，以清新明快的色调、简洁流畅的线条表现项目的内涵。

　　1.2建筑物主体

　　建筑物主体外观根据工地安全需要有绿色防护网，在主体到四层以后，便可以在防护网外悬挂宣传标语条幅，增加项目现场气氛，条幅要大而宽，色彩要艳丽。

　　1.3主路网及参观路线

　　工地的施工路线和参观路线要分开，在施工期间，样板间如做在楼内时，该参观路线为保证安全，顶部和两侧应封闭，两侧还应用喷绘或写真材料做相关的宣传画以示引导，灯光要充足。对暂不拆迁的围墙也应根据1.1的做法进行美化。

　　1.4工地的卫生

　　为在施工销售阶段展现项目的形象，配合销售工作，工地的卫生应特别注意。有的项目因场地狭小，卫生状况教差，材料乱堆乱放，垃圾遍地，形象极差。项目开工后，应要求施工单位特别注意施工现场的管理。该问题应由工程部提出具体要求。

　　2、售楼处包装设计

　　2.1售楼处选址

　　营销中心的选址，对销售的影响举足轻重，好的位置，具有形象宣传的作用，尤其是临街的位置，销售时尤显重要，甚至可省掉大笔的宣传费用。售楼处将建在小区南临，紧靠珠海路，因为沿路是条主干道，来往车辆较多，宣传效果比较好。要对售楼处周围进行绿化，路面、停车场用广场砖铺设。新售楼处将钢结构等材料建成，等卖完房子还可以拆走，二次利用，这样可以节约成本，避免不必要的浪费。

　　2.2售楼处室内外包装设计

　　2.3售楼处的功能分区提示

　　售楼处主要功能分区如下:

　　2.3.1销控前台。位于售楼处入口显眼处，其功能是销售秘书接听电话和销售控制．

　　2.3.2销售接待区。其功能用来接待来访客户，要求6套—7套谈判桌椅。

　　2.3.3沙盘展示区。用来摆放沙盘。沙盘做两种：一种是项目总规划及环境效果沙盘，按1：100比例。另一种是主力户型沙盘，按1：20比例。主力户型沙盘可制作2-3个。要求制作精美，有收藏价值。

　　2.3.4建材展示区。用来摆放项目设计标准所承诺的建材和装饰材料等，如门窗、洁具、智能化系统、管材、墙地砖等，使客户直观的了解项目的设计标准。

　　2.3.5展板展示区。用来悬挂户型展板和销控展板。

　　2.3.6洽谈签约区。该区域相对隐秘、安静、温馨、舒适，是销售员与客户最终商定价格、签定合同的地方，设1~2处。

　　2.3.7办公区。与上述几个区域分隔，是管理人员和财务办公的场所。

　　2.4营销中心形象墙设计

　　形象墙设计应体现项目的特色，以项目标准色和标准字体为参考，要简洁现代、体现项目品质。

　　2.5台面设计，配合形象墙的风格，满足电话记录、销售材料发放等功能。

　　2.6展板设计

　　展板的内容主要是与项目有关的文字与图片介绍，如房型说明、建材与设备说明、规划鸟瞰透视图、单体立面效果图、环境绿化效果图等。

　　2.7售楼处导视牌

　　售楼处导视牌立于售楼处门外，起引导外界注意的作用。底色用项目标准色，内容简单，主要是项目的标志和项目名称及销售电话及项目地址。用材要高档，作成灯箱式。

　　2.8销售人员服装设计

　　销售人员的精神面貌体现开发企业的实力和楼盘的档次，所以该项目销售人员要求统一服装。销售人员服装分男女样式，男式为西服套装、西服坎肩、衬衣。女式为西服套状三件套，西服坎肩、衬衣。按销售人员的职务不同分不同的颜色和面料（服装由厂家定做）。

　　2.9销售用品系列设计

　　销售系列用品包括：销售人员的名片、楼书、单片、沙盘、胸牌、纪念品、信签、信封、档案袋、手提袋、LOGO、销售中心家具、鞋套、鞋套筐、安全帽等。

　　（以上系列用品由专业公司设计制作）。

　　2.10样板间、说明牌

　　应建在售处旁要拿出一到二套主力户型装修成样板间，样板间要求精装修，并配备全套家具及电器，将本项目产品最好的一面展示出来，弥补缺陷，以吸引购房者的眼球，挑起购房欲望。

　　样板间的说明牌要求精致，将房型图、面积、户型说明全面展示，镶嵌在样板间的门口。

　　第三部分：   项目推广

　　一、入市时机规划

　　1、项目销售推广的相关法规及市场通常做法

　　按照房地产经营管理办法的规定，在项目开始销售前，应将“五证”办理完毕并悬挂于卖场。又对项目预售作出规定，即多层住宅结构2层后才能预售，这样会带来项目前期投资压力过大。为解决这一矛盾，市场通常的做法是项目开盘之前先进行内部认购，每户认购金额5万至十万元，相当于预售开始，但应注意避免触犯相关规定。同时应利用各种办法尽量在开工时拿到预售证。

　　2、入市时机的确定及安排

　　项目如进展顺利，2010年7月动工，7月中旬到8月下旬为内部认购期，在内部认购期间搞一些优惠活动，积聚人气。前期可采取不同形式宣传提高市场认知度。正式开盘日期可选择在9月中旬。开盘旺销3个月，一期项目主体封顶时，推出二期。到2010年12月份之前，一期销售达到90%，二期开工。

　　3、入市姿态

　　入市的姿态应采取低开高走，然给再给予一定折扣的优惠，吸引客户根据市场情况逐步调整价格思路。降低风险，故低价开盘。

　　4、推广方法

　　A、项目开盘前，定做一些“优惠券”，发给政府一些领导，因为他们将是我们一个比较大的客户群体。

　　B、抓住前期购房的老客户，调动他们的积极性，让他们介绍一部分客户，每介绍一批客户，将送给他们一件物品（如电饭锅、微波炉等），如果介绍多的话，可以送给他现金或礼品卷。

　　C、注意威海及下边乡镇中一些好的单位和企业，鼓励他们团购。

　　二、广告策略

　　广告总体策略及广告阶段划分

　　关于广告的问题，应该有一个系统的策划和制作。在开盘前，电视广告胶片、宣传海报版面设计等制作完毕。

　　广告阶段划分：

　　A 内部认购期。 在内部认购期间，利用电台、电视台等媒体进行大肆宣传；同时，派业务员到市场上去派单或发放宣传海报，争取在最短的时间里使该项目在威海区域家喻户晓。

　　B  开盘销售期。在项目开盘时，召开新闻发布会，应邀请政府部门领导参加开盘典礼并致辞，引起社会轰动。

　　C  强力销售期。在一期主体封顶时，制作一些大的广告条幅，挂在主体外立面上，并安排业务员到市场上派发宣传海报，在电台、电视台等媒体进行大量宣传，扩大市场知名度。在一期交房时，派业务员发宣传海报，在现场搞一些活动，如：放一场电影、业主联谊会等活动。

　　在项目开始动工到小区整体竣工之前，在电视台不定期的播放一些字幕广告。

　　广告主题

　　体现开发商实力，突出品牌，宣传以人为本的设计风格。广告主题词为：

　　（ 暂略 ）                  。

　　广告创意表现（ 暂略 ）

　　广告效果监控

　　在广告期间，由销售人员对广告效果进行监控和整理，对各种媒体吸引来得客户及咨询电话量进行统计，及时提出意见随时修正。

　　5、入市前印刷品的设计

　　5.1、购房须知

　　5.2、详细价格表

　　5.3、来客、来电登记表

　　5.4、楼书

　　5.5、宣传海报、折页

　　5.6、认购书

　　5.7、正式合同

　　5.8、交房标准计

　　5.9、销售人员的名片

　　5.10、物业管理内容

　　5.11、物业管理公约

　　（以上内容由广告公司完成）

　　三、媒介策略

　　1、媒介总策略及媒体选择

　　2、软性新闻主题

　　3、媒介组合

　　3.1、电视宣传

　　3.2广播宣传

　　3.3报纸宣传

　　3.4路牌宣传

　　3.5车体宣传

　　3.6网络宣传

　　4、投放频率及规模（以上内容开盘销售之前制定完毕）

　　四、推广费用计四划

　　1、现场包装

　　2、印刷品

　　3、媒体投放

　　4、公关活动

　　五、公关活动策划

　　六、费用估算（总费用不超过销售额的2%）

　　（以上内容开盘之前制定完毕）

　　第四部分    项目销售策划

　　销售周期划分及控制

　　1、销售周期安排

　　第一期销售面积约40000平方米，销售周期从开盘起3个月，销售计划90%。整个项目从开盘到收盘应不超过两年半的时间。

　　根据项目定位和地块特点，应采用先做环境，后卖住宅的启动方式，开盘时应将入口处、围墙、售楼处的绿化和铺装做好，这样做能营造出楼盘明显的差异性，给客户以充分的吸引，才能将主题概念落到实处，给人感性的认识。同时能够显示企业的实力，给人充分的信心，而且通过广泛的宣传，增加市场对项目的认识，并通过优美的环境加深对楼盘的认识，进而使项目开盘销售顺理成章、水到渠成。

　　销售思想：

　　概念炒作已经过时，甚至被消费者所厌恶。近两年来，新开盘的项目已经不再采用夸大附加值作用的推广方法，而是开始强调产品设计的重要性，宣传中心也从产品延伸到企业管理。而威海项目采用什么样的营销策略呢？不妨从市场角度衡量整合营销的现实性。

　　回顾房地产市场，从80年代地产市场初创时期的“土地革命”，“有地就能挣钱”，那时的够房者多是集体和少量暴发户；大约在94年，地产界开始出现营销概念；而96年至今，营销经历了卖概念到卖功能和设计的阶段。

　　再来看房地产的现状，目前，就威海市的住宅，其产品功能的优化全面涉及到户型格局，建筑外观，环境景观，交通便利，健康设施等；产品配置从门窗建材提升到智能化和会所配套；产品类型包括简单商品住宅，商务会所，单身公寓，TOWNHOUSE，SOHO等。因此，应提高产品的层面创新。

　　整合营销理论重视消费者导向，其精髓是一切以消费者为中心，由消费者定位产品。按照这种理论，其操作步骤可分为五步：市场调查与研究，把握实际需求；进行详细的市场细分，确定目标客户群；把握消费者承受能力与心理定位，倒推传统的成本；完善购物服务；加强后期的物业管理，实现可持续的发展。而整合，就是要求每个流程要统一，因此在推广上整合意味着给消费者一个声音，一个形象，不仅是外部的推广，在内部也要把售楼处，刊物，公司员工形象统一起来。即便是工程师陪客户去工地也要符合这些标准。

　　销售时段

　　3.1内部认购前期

　　根据前面的计划，应该从7月1号到7月15号，在这期间，推出小区规划及2~3栋楼的户型图，价格只报项目参考均价（待定）。通过这一阶段来征求客户对楼盘的意见，最终确定户型、价格、面积。

　　3.2 内部认购期：内部认购应该在项目动工之后10天左右开始，根据前期积累客户情况对户型和价格进行调整，认购期一个月（2010年7月20日至9月中旬），在这期间销售价格不宜过高，搞些优惠活动，积聚人气。

　　4、销售过程控制

　　在销售过程中，销售部应完成以下内容：

　　4.1楼盘情况介绍（见销售统一说辞100问）

　　4.2签订认购书（内部认购阶段）

　　4.3客户档案记录（见客户档案记录表：成交客户记录表、预定客户记录表、销售情况统计表）

　　4.4签订正式合同

　　文本采用建设部标准文本，一式四份，开发办备案一份、按揭行一份、办产权证一份、客户一份、。合同空白处统一内容的刻制扁平章盖章，客户姓名、价款、面积、身份证号码、付款方式等由销售秘书现场填写。

　　4.5销售合同执行监控

　　4.5.1、收款过程监控

　　合同签定后，由公司财务负责收款并开具收款收据，收款时财务人员要认真核对面积、价款及总房款，如有优惠的，除公司规定的正常优惠外，特殊优惠的，合同需附领导签字的优惠单。收款人核对后从合同上签字。

　　4.5.2、催款过程控制

　　合同的付款方式为分期付款的，财务收款人应编制收款控制表一式两份，财务留底一份，销售部销售秘书一份，由销售秘书及时督促销售员按期催款，销售提成按到帐回款额支付，由销售秘书按月制表，分管领导签字后支付。

　　4.5.3、结算过程控制

　　在销售过程中，每月由销售秘书填制销售报表报公司财务。项目竣工后测绘中心出据测绘报告，销售秘书按测绘报告面积重新核对购房合同后填写房屋结算协议，协议一式四份，客户一份，财务一份、附合同两份一份公司存档、一份办理产权证。结算后填制销售情况统计表报财务。

　　4.6项目档案

　　项目档案资料，包括：项目所有工程的竣工图纸、项目水、电、暖、通讯等设施管网资料、客户合同、补充协议、移交协议、测绘报告、销售情况统计表、接房入伙通知等。

　　4.7与物业管理的交接

　　项目所有工程的竣工图纸资料、项目水、、电暖、通讯等设施由工程部负责交接。客户合同、补充协议、移交协议、测绘报告、销售情况统计表、接房入伙通知等由销售部负责交接。

　　在销售中会出现很多意想不到的情况，如：客户退房、客户投诉、客户提出房屋结构、设备等的增减要求等，相关内容销售部应填写详细记录或打出报告交公司领导签字后交相关部门处理并由公司办公室存档。

　　5.4销售工作总结

　　项目销售到一定阶段后或清盘后，销售部写出销售总结，对销售进度情况、客户对项目的意见、销售过程中遇到的问题及处理策略、广告效果等作出文字资料，以便对以后的销售工作作出借鉴和指导。

　　6、销售资料准备

　　6.1批文及销售资料

　　6.1.1营业执照

　　6.1.2规划许可证、商品房销售许可证

　　6.1.3统一说辞

　　6.1.4户型平面

　　6.1.5交楼标准

　　6.1.6选用材料说明

　　6.1.7物管内容

　　6.2价格体系

　　6.2.1价目表

　　（以上内容暂略，销售开始前制作完毕，在此不祥加说明。）

　　6.2.2付款方式

　　根据项目的目标客户定位，客户多数为私营业主及年龄段为中青年消费者的特点，多数人采用按揭贷款方式买房，所以付款方式确定为以按揭20年，首付5成为主，还可以根据不同的消费习惯，采用一次性先付90%，交房时付清或首付5成办5成按揭，交房时付清款等不同的灵活方式让客户选择。

　　6.2.3按揭办理办法

　　6.2.4利率表

　　6.2.5办理产权证有关手续及费用

　　6.2.6入住流程

　　6.2.7入住收费明细及物管收费标准

　　6.3合同文本

　　6.3.1内部认购书

　　6.3.2销售合同标准文本

　　6.3.3个人住房抵押合同及相关资料

　　6.4销售控制表

　　（以上内容略）

　　二、销售培训

　　1、销售人员配置

　　根据项目的规模，销售人员配置如下：案场:

　　销售总监一名、策划经理一名、助理、文案各一名、客服两名

　　外联部经理一名（现场经理兼任）、外联人员四名、销售员8名。

　　市区：销售主管一名、销售员10名左右。

　　乳山市：销售主管一名、直销人员8名左右。

　　文登市：销售主管一名|、直销人员8名左右。

　　荣成市：销售主管一名、直销人员8名左右。

　　2、销售人员培训

　　2.1公司背景及项目介绍

　　2.2推广手段培训

　　2.3业务基础知识培训

　　2.3.1相关政策、法规

　　2.3.2基础术语、建筑常识

　　2.3.3建筑识图

　　2.3.4面积计算

　　2.3.5按揭知识

　　2.3.6销售技巧

　　（以上部分等项目实施时拿出具体方案。）

　　名城（北京）房地产经纪责任有限公司

　　2010年6月11日星期五