婚恋网站：“剩女”贩卖经

  “剩男”、“剩女”们的春天还不知道在哪里时，婚恋网站的春天就已经到了

　　2010年春，全城热恋。香港孤男爱情《月满轩尼诗》热议未消，江苏卫视剩女集体电视相亲《非诚勿扰》引爆收视率新高，湖南卫视、浙江卫视也紧随其后杀入电视相亲战局。婚恋话题火爆，背景是“剩女”恐惧近年来在媒体渲染下的一级热度。其实，“剩男”、“剩女”们的春天还不知道在哪里时，婚恋网站的春天就已经到了。前一阵，纳斯达克中国首席代表徐光勋发出了对龚海燕的邀请，龚是婚恋网站世纪佳缘的创始人，而徐的目的是劝说世纪佳缘去纳斯达克上市。

　　刚一见到龚海燕，徐光勋就告诉对方，纳斯达克中国的一名员工正是在世纪佳缘找到老婆，最近还生了小孩。

　　龚海燕对这样的场景已经不陌生，世纪佳缘200多名员工中的20多人在自己的网站上找到另一半，其中6人领取结婚证，包括龚海燕自己。2003年，还在上海读研究生的龚海燕创办世纪佳缘，网站的第一个用户是她同班同学，这位同学没能在网站上有所收获，龚海燕自己却找到了。

　　今年初，世纪佳缘的广告出现在各大城市的公交车上，3月，世纪佳缘在央视3套和5套投放电视广告，4月，世纪佳缘频繁现身目前最火热的《非诚勿扰》。世纪佳缘不缺钱，2007年底风险投资商启明创投投资了1000万美元，但在此之前，除了在网络上进行关键词等广告投放，龚海燕从来不敢在昂贵的传统媒体上投放广告，“投广告要市场相对成熟的时候才会有一个比较好的效果，投得早也是浪费。”她说。现在，她认为市场开始成熟了。犹豫了很久，她咬牙在央视投放了广告，虽然这让龚海燕有些心疼，“确实太贵”。

　　世纪佳缘的商业模式也建立在用户规模之上。

　　最初，龚海燕设计的商业模式相当“理想”，所有服务免费，一旦成功恋爱，希望用户能够自觉捐赠。事实上，后来也确实有人给网站捐款，但是数量稀少，后来，龚海燕在反思这种模式时分析，许多用户在网站上找到恋人后的第一反应是停止使用网站，否则对象会很介意，而等到这些人恋爱成功甚至结婚，可能已经是很久以后的事情，“这个时候他再回过头来感谢你其实还是很困难的。”更重要的是，互联网用户习惯免费，他们不会为婚恋网站提供的平台付费，除非能够额外享受到服务。

　　2007年，世纪佳缘引入风险投资，龚海燕开始有了重构商业模式的压力。在此之前，浙江义乌一位商人给世纪佳缘投过10万元;后来，新东方集团的几个创始人徐小平、钱永强等又以个人名义向网站投入数百万。他们对世纪佳缘没有迫切的资金回报需求，徐小平甚至表示，“赚不到钱无所谓，就当做了一件对社会有意义的事情。”但是专业的风险投资则不然。

　　当时，多数中国婚恋网站主要收入来源于组织线下活动，一场数十甚至上百会员参加的相亲活动，世纪佳缘可以从中获得大约20%的利润，即便如此，这种需要大量人力投入的活动组织起来耗时费力，而且规模和频率有限。

　　龚海燕想到的商业模式是按效果付费的“收信”模式，用户免费给自己心仪的对象发去“求爱信”，如果收信者对求爱者感兴趣，就需要支付一元钱来看信。但投资人一开始就否认了龚海燕的这一设想，因为现实生活中的恋爱通常由男性买单，而且网站上也主要是男性给女性发信，看信收费的模式可能出现女性付钱，这不符合常理。

　　最终，世纪佳缘选择了收信者付费的模式，却额外增加了一个新的环节，如果发信者购买一张“邮票”，也就是预先付费，收信者就可以免费看信。同时，世纪佳缘为收信者提供了包月套餐，每月付出数十元就可以看所有来信。

　　除了“邮票”模式，世纪佳缘借鉴搜索的竞价模式，推出梦想成真、约会1+1、短信增值等收费服务。2007年，世纪佳缘收入数百万元，2009年增加到8000万，其中线上增值服务收入已经占到总收入的80%。

　　看起来，世纪佳缘正在享受成立以来用户数和收入同时猛增最好时光，但是，这家网站的“先天缺陷”令其发展前景蒙上阴影。世纪佳缘的用户都希望在最短的时间内找到伴侣，然后离开，或许这还不是问题，作为用户搜索入口的谷歌也曾经如此，但是与谷歌用户的区别在于，世纪佳缘的用户还希望自己在离开之后，永远不再回来。

　　龚海燕并未透露这种永远离开的沉默用户在世纪佳缘2000万注册用户中所占的比例，可以想象，这不会是一个小数目。龚海燕的解决之道是在北上广之外二线城市拓展会员，今年初，她开始在十多个省会城市投放广告，“找对象有很强的地域性。对一个网站来说一定要到很大的规模，到二线、三线城市都有足够多的用户的时候，才能真正帮到他们。”

　　除了深挖用户，龚海燕的另一个思路是向产业链上下游拓展，她投资的一个婚庆网站在去年底启动，这家网站将会为网友提供婚庆方面的建议和服务平台。

　　不过，一个小小的细节让我突然意识到，世纪佳缘的用户也并非总是一去不复返。采访结束后，龚海燕和我探讨在《中国企业家》杂志投放广告的可行性，因为她认为商界人士正是世纪佳缘上最受欢迎的优质资源。我提醒她，这本杂志读者的平均年龄可能早就过了婚恋阶段。“那还有离婚的呢?”她小声提醒我。

　　访谈：

　　网站你办了6年半了，个人回想起来最艰难是什么时候?

　　龚海燕：我觉得我就是相对比较顺利地过来的，但最开始应该是最难的时候。弄了一个网址，自己做了一个静态网页，上面第一个用户就是同一大学比较好的朋友，一个女孩子放上去作为第一个用户。最前面几百个甚至到1000个用户他们怎么发展过来的，这对我来说是最难的一件事情，真的是亲戚朋友、同学网友里面一个个去发展。

　　现在你最大的困惑是什么?

　　龚海燕：我也没什么困惑，其实我这个人是那种比较平静的一个人，也不是好像喜欢妄想、好像自己就觉得自己有多么牛那种，还真不是，我是比较低调、踏实，没有什么太多要求的人。

　　你有商业理想吗?

　　龚海燕：没有，我将来更大的梦想是陪我的家人和孩子，这可能是我的一个未来的理想。现在我也觉得人生是分阶段的，我并不认为自己就是多能干或者是怎么样，但确实是在很好、很正确的时间点选对了一个行业。很多时候是时势造英雄。我觉得运气的因素其实非常重要，我真的不能讲说是会比别人更聪明或者是怎么样，我可能是比一些人稍微幸运一些。我跟很多人说现在再做一个世纪佳缘，别人给我一亿美金我也没有信心把它做出来，因为世纪佳缘的品牌、资金，包括它用户的效果、用户的规模已经是一个壁垒了，不是说钱撒下去效果就出来。