招商指导书是对企业整体形象进行包装，它本身也是企业形象的一次很好的展示。如果连招商指导书都不能让经销商满意，那么很难相信，经销商会相信你推介的产品。 招商指导书是全面展示企业形象和产品形象的重要途径。翻开一本比一本印制精美的招商指导书，我们就知道，厂家在指导书上花了多大的功夫。招商指导书是全面展示企业形象和产品形象的重要途径。一本有杀伤力的招商指导书，往往是让经销商心动的关键。许多好产品、好项目，因为宣传资料的粗糙让经销商失去信心；或因为招商书的内容短缺省略让经销商如雾里看花无从下手。 招商指导书的写作过程，就是将企业和产品优势充分发掘出来的过程，是企业重新认识自己的过程，有时连企业自己工作人员都感到惊讶。这样的招商指导书的写作，大大增强了企业招商成功的信心。通过招商指导书的写作，也使企业的招商政策变得更加清晰和有条理，更加贴近市场和经销商。 蜥蜴团队在给湖北龙人集团排铅药品智杞颗粒做产品招商指导书时，就有这样的体会。蜥蜴团队通过大量的市场调查和分析，发现中国铅污染相当严重。由于儿童身体正处在发育阶段，他们受害最严重；而铅污染对儿童的身体和智力影响最大。由于经济的发展和国民受教育程度的提高，大家对防止铅污染的认识也越来越高。可以说，排铅市场即将形成，市场对排铅产品有着巨大的需求空间。在这种情形下，谁行动得早，谁就能赢得市场，获得丰厚的回报。作为国家药监局批准的第一个药准字号排铅产品，智杞颗粒将拥有巨大的市场。 通过撰写招商指导书，蜥蜴团队和湖北龙人集团对智杞颗粒招商成功就更有信心了。但是，目前的市场状况是，国家虽然将血铅检测列为儿童常规五项检测之一，但家长们还不习惯为孩子做这样的检测。不知道血铅含量高低，就无法对症治疗。为了迅速启动这个市场，湖北龙人集团在招商政策中明确规定，免费为医院配赠血铅治疗仪，以便迅速启动排铅药品市场。 好的招商指导书既是企业招商人员的必备工具，又是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的最佳指南。无论是设计还是内容，招商指导书都需要专业的包装，让它真正发挥“核弹”的作用。 好的招商指导书既是企业招商人员的必备工具，又是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的最佳指南。招商指导书是对企业整体形象进行包装，它本身也是企业形象的一次很好的展示。如果连招商指导书都不能让经销商满意，那么很难相信，经销商会相信你推介的产品。好心情驻颜口服液的招商指导书有两个版本。从两个版本比较来看，第二个版本内容更充实，照片更精美，并且增加了打假英雄王海担任产品市场总监的内容。由此可见，招商企业应非常重视招商指导书的写作。所以，让我们还是静下心来，认真写一本打动人心的招商指导书吧。 招商指导书的内容应着力传递经销商关心的内容。下面是一张经销商关注要素列表： 要素排序及权重经销商关注要素1(25%)产品力及市场容量2(22%)广告支持力度或品牌力3(18%)获利空间(利润率或提成比例)4(13%)促销方案的可行性和实效性5(10%)企业背景及实力(退换货等信誉保障)6(7%)后续市场帮助7(5%)同类产品竞争力 每一本招商指导书的内容大致都一样。如何根据企业和产品的特点量身定做，这里面确实有一定的学问。下面，我们就招商指导书的写作，和大家作深入的探讨。 一、企业的包装 在招商市场上，大企业、著名企业通路力强，往往会形成以厂家为主导的通路合作模式；而中小企业通路力弱，通常会形成以经销商为主的通路合作模式。面对这种情况，中小企业是不是就无所作为呢？在招商指导书中，我们可以通过对企业的包装，赋予企业一个独特的概念。 1傍名人 一般来说，好的公司会得到社会各界青睐，人们也愿意和这样的公司打交道，有时连国家领导人也会亲自视察这样的公司。所以在招商指导书中，很多企业会将国家领导人、各界人士视察企业和与企业领导人的合影，刊登在招商指导书上，以此来提升公司的社会形象，赢得社会的尊重。 傍名人，提升企业的社会形象。 很多企业会将国家领导人、各界人士视察企业和与企业领导人的合影，刊登在招商指导书上。比如，柯蓝胶囊的招商指导书，就刊登了公司董事长钱启国先生与国家主席江泽民的合影；而中科胶囊的招商指导书则刊登了总裁王凡与国家领导人李瑞环、吴邦国的合影。还有一家从事美国进口保健食品的企业，为了表明美国那家企业的实力和影响，他们请来美国前总统布什的模仿秀，将模仿秀的照片刊登在招商指导书上，使人误以为是布什本人。我们反对该企业的做法，但这从一个侧面也说明了利用名人对企业进行包装，已受到越来越多招商企业的重视。 傍名人不仅仅是傍政治领袖、国家领导人，还可以是其他各界名人明星，这要看企业的目的。比如，有一家招商企业，在招商书中，赫然刊登有两位福布斯上榜富豪的照片，并声称这两位富豪都是公司的董事。这给人的印象是，这是一家非常有实力的公司。实际上，两位富豪只是和公司董事长关系比较好，友情出任公司董事而已，两人并没有在公司中有投资。 傍机构，提升经销商对企业的信心。 2傍有实力的机构 一个企业是谁投资的，他的母公司是谁，这往往决定了该公司的实力大小。比如，好心情驻颜口服液的招商指导书就首先介绍了自己的母公司，中国建昊实业（集团）公司，并刊登了集团总裁、著名青年企业家袁宝璟的照片，力求以母公司的实力来提升自己企业的实力。 “V26减肥沙淇”是从美国进口的一种减肥食品，由哈慈集团公司担任中国总代理。在“V26”招商指导书中，招商者着力介绍了生产“V26减肥沙淇”的美国健康产品公司。这是一家保健营养品行业的杰出领导公司，相当于快餐行业的麦当劳，饮料行业的可口可乐。这给人们传递了这样一个信息：如此杰出的大公司生产出来的产品，其品质是值得信赖的。 3塑造高科技企业形象 再比如，中科减肥胶囊招商书就力推其企业的科技实力。企业背靠中国科学院，并与美国加州大学洛杉矶分校、英国基因科学研究所等单位结成合作伙伴，而其招商书的封面干脆就写着：中国科学院金牌产品。这一切都向经销商表明，我们是一家有科技实力的公司。 通过注册新公司或与权威机构合作，提升企业的科技形象和专业形象。还有的企业为了塑造高科技企业形象，特意到当地高科技园注册了公司。这样，企业在招商中就可以主打自己高科技企业的牌了。 4地域形象包装 有的企业本来是国内的，为了招商的需要，他们到欧美国家去注册自己的公司，使自己企业罩上外资的光环。一般来说，酒类产品都出在四川、贵州等地。有一家广东白酒产商，为了招商，他们将酒厂注册地注册在了贵州茅台镇，使其招商获得了成功。联邦欧美雅美体仪为了表明自己是一家美国公司的背景，在其招商书的图片中出现的模特、专家和科研人员，都是金发碧眼，甚至钞票也都是美元的图片。 二、产品的包装 1科技含量的包装 搞好产品包装，可以促进销售，增加盈利。特别是在实行顾客自我服务的情况下，更需要利用产品包装来向广大顾客宣传介绍产品，吸引顾客注意力。医药保健品行业新产品层出不穷，产品科技含量越高，就越有市场竞争力,消费者也比较认可具有科技含量的产品。因此，很多企业招商时，就竭力推介自己的高科技产品形象。力丽减肥功能饮料在招商书中称，自己所有技术、配方和主要原料都来自美国联邦安康公司，并被授权在中国境内分装。招商书还用相当篇幅介绍了安康公司的情况。有的美容产品为了表明自己的产品品质，吹嘘是经过香港美容中心认证的产品。实际情况是，香港美容中心是该企业在香港注册的空壳公司。 2质量的包装 产品的品质看不见摸不着，如何能够让人“看见”？好心情驻颜口服液聘请打假英雄王海担任产品的质量总监，其大幅照片刊登在招商书上，增加了经销商和消费者对产品的信任。有一种牙膏产品，在招商书上介绍自己产品是中华预防医学会牙防组推荐产品，用这种方式来表明产品质量是过硬的。 3形象的包装 特别是时尚产品的招商，其产品形象就更加重要。比如，柯蓝胶囊就邀请了台湾歌星伊能静作产品形象代言人。“牛仔秀”收腹带的招商手册中，其产品形象代言人影星舒淇的大幅照片夺人眼球。可以说，明星代言很好地提升了产品的形象，大大有利于招商。 搞好产品包装，还可以增加商品价值。由于消费者收入水平和生活水平的提高，消费者一般愿意为良好包装带来的方便、美感、可靠性和声望多付些钱。良好的包装不仅可以提高售价，而且可增加产品附加价值。 三、经销政策的包装 1营销支持今天，产品的同质化程度越来越高。就拿减肥产品来说，每年有几十个新产品推向市场招商，经销商凭什么经销你的产品，而不经销别人的产品？所以，今天的经销商不仅看你的产品，更看中厂家提供的营销政策的支持。 比如，“库娃”是2003年新上市的一种减肥胶囊。它的招商指导书就明确向经销商表明，我们将根据消费者的心理、市场实战经验和“库娃”产品特点，制作产品运作方案，提供贴身服务，为经销商提供各方面的业务咨询，紧紧跟踪经销商在产品上市期、拉动期、发展期、成熟期的运作；为经销商解决在市场上遇到的问题，保证各个区域市场健康发展。“库娃”减肥胶囊个性化的营销方案支持，赢得了经销商的青睐。 2眼见为实的样板市场 产品投放市场之前，谁也拿不准其“钱景”如何。据一份资料表明，2002年中国招商市场，有95%的招商产品是以失败而告终的。由此可见，招商市场是多么低迷。在这种情况下，与其匆匆忙忙地招商，不如把资金投入到样板市场，打好样板市场，让经销商眼见为实。 对经销商的营销支持的主要成果有如下几点： （1）可增加销售收入； （2）可防止滥卖； （3）可实现有计划的推广； （4）可节省商品的分销成本； （5）可增加销售利润。 3广告 不管人们如何议论，为产品制作一部好的电视广告片，给产品提供“空中支持”，仍然是打动经销商的好的营销政策。所以，应利用有限的资金，精心构思，从广告语的创意、模特的选择、画面和音乐等各个方面精雕细琢，拍出一部具有震撼力的广告。 4市场深度帮控 招商书中，我们还可以向经销商表明，一旦招商完毕，厂家将派出自己的营销人员，到各地市场去帮助经销商开辟市场。有资料表明，中国经销商最希望的就是得到厂家市场营销方面的支持。企业把经销商扶上马再送一程，也就是建立厂家的协销体制，对经销商进行深度帮控，深得经销商的欢迎。 当然，对经销商政策的支持还有其他方面，这里就不一一叙述了。招商指导书的内容还有很多，如果要详细了解，可参看“V26减肥沙淇”招商指导书范本。总之，认认真真做一本好的招商指导书并不容易。在这方面，我们可以向那些成功的招商企业学习。比如，在“V26减肥沙淇”指导书之前，企业招商指导书还很简单、粗糙，对经销商的吸引力不大，从某种程度上，也影响到企业的招商；从“V26”招商指导书开始，企业招商指导书开始变得严谨、细致，内容也更加丰富了。 若想促进经销商的销售业绩，则应先加强经销滴的经营能力及推销能力，因此必须给予其合适指导与支援，协助其上进。更多广告文案大全请继续关注媒体资源网。 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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