开拓新客户的策略

　　【培训编号】：BH7615

　　【培训大纲】：

　　第一节：铸剑：思维的“转型”决定出路

　　㈠建立全新顾客满意战略思维

　　1、发现顾客真正的需求是什么。强化他们所需要的，弱化他们所不需要的。

　　2、发现顾客购买产品和服务的真正目的。满足他们的目的，而非表面需求。

　　3、找到说“是”那位---决定影响购买的决策人。

　　4、发现“遗忘顾客”，吸引他们，开辟一个全新的市场。

　　㈡变传统“大至小”为“小至大”的漏斗思维

　　1、传统寻找客户的思维,好比一支“大至小”的漏斗，把一大堆“假想客户” 放在最上层，经过不少努力后才在最底层终于留下出手购买的少数的潜在客户。按这种方式，销售人员要做的是把漏斗的上层保持得满满的-----密集的搜索客户，结果花去大量的时间和精力，所找无几。

　　2、按照新思维则不然，其原理是：一个潜在客户除了有购买你的产品或服务的需要，有能力购买你的解决方案之外，还一定会带给你其他的生意，要不然就是他自己可能再度购买，或是推荐别人来买。其策略不再是“我怎么做成这笔生意？”而是“ 我怎么让这笔生意或这层关系，使我做成其他生意？”

　　第二节：悟剑：方法的“巧当”决定通路

　　㈠运用市场拓展矩阵整合策略

　　1、采用市场渗透，吸引竞争者客户、鼓励与增加其客户的购买次数及数量；

　　2、再度产品（服务）开发，创造不同等级品质的服务和不同产品捆绑销售；

　　3、开发新市场，拓展新的区域、目标和销售渠道，采取交叉营销；

　　4、以多样化增加销售量，即同心多样化、水平多样化和跨行业多样化。

　　㈡采取增加附加价值策略扩大客户群

　　1、以增加品种丰富性、产品升级等表面价值，引领客户需求；

　　2、凭借使产品或服务对客户在情感上, 不断产生愉悦感使之提升依赖性；

　　3、通过积分或优惠许可行销等，降低表面成本方式来吸引客户的注意力；

　　4、在降低客户的潜在成本，如时间、精力和体力上培养客户的忠诚度。

　　第三节：亮剑：管理的“到位”决定胜路

　　㈠构筑以服务为导向的客户管理平台

　　1、用体贴入微的服务来抓住客户，与用户建立牢固的关系；

　　2、为使客户不被竞争对手拉走，采取“9次盯牢频率法”盯牢既有客户；

　　3、展开点与面的综合跟进，实施严密牢靠的客户关系管理；

　　㈡实施赢得并保有忠诚顾客的“六步棋”计划

　　第一步：细心辨别“模糊鱼”，并细分你的目标顾客群体。

　　第二步：吸引、吸纳、吸收从未消费过一分钱的“深水用户”进你的门。

　　第三步：与至少向你购买过一次的“ 尝鲜者”，建立信任、信赖、信用关系。

　　第四步：以优价、优待、优惠照顾好再度进门的“光顾人”。

　　第五步：继续贴近、贴紧、贴身买了还想买的“回头客”。

　　第六步：不断跟踪、跟随、跟进广而告之的“义务宣传员”。

　　沿着这六个忠诚度台阶逐步级级攀登，使企业在拥有了大量的高度满意的顾客和忠诚顾客后，进而到达成功经营的最高境界。

　　【培训对象】：

　　【培训目标】：

　　■从企业产品、商品到品牌的推进策略

　　■顾客满意玩的就是情感和细节的牵引

　　■细心辨别“模糊鱼”，并细目标顾客群体

　　■吸引、吸纳、吸收“深水用户”进你的门

　　■与“尝鲜者”，建立信任、信赖、信用关系。

　　■以优价优待优惠照顾好再度进门的“光顾人”

　　■贴近、贴紧、贴身买了还想买的“回头客”

　　【培训费用】：480(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（480元/人/次）

　　【讲师信息】：

　　严世华　 国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系、重庆经贸管理学院、四川旅游学院教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。

　　著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。已在300多家财经媒体网站发表二万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营”、“市场特攻队”、“管理大观园”企业内训课程，在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、金蝶、哈飞、豪爵、潍柴、五粮液、孔府家等著名集团企业培训经理人达62000人，被企业界亲昵称之为“CS教父”。据每日新闻调查统计“其CS经营课程达97%的顾客满意度”。

　　严教授还是国内首位实践学派咨询人，他以“从实践中来，到实践中去”的先行而后知宗旨，创办了“青苹果美容院”和“第二会客厅休闲馆”及“爱晚亭足吧”。既体验创业艰辛又积累了街头商业智慧，还将其成功的实战经验用于企业CS经营策划中，同时也增强了培训的实效。严教授目前已成为110家企业顾问。业界誉其“理念全新、思路独特、适合国情、实用有效”。经他导入CS经营的有：深圳金碟软件国际集团、深圳东连昌保健礼品商贸城、广州民喜超市、广州美致服饰公司、四川黄金鞋业集团、成都美人豹跑车4S专卖店、成都电信公司、德阳利通印刷机械公司、广西汇丰农药公司、衢州巨桑家居城、杭州曼其服饰公司、杭州军联机械工程公司、重庆达飞房产公司、重庆小泉宾馆、唐山叶赛乳品公司、台州金蕾卧室用品公司等。

　　严教授先后培训策划过的餐饮企业有：海南喜来登海景大酒楼、北京傣家村大酒楼、哈尔滨饺子王连锁店、唐山长城饭店、长沙西野美食城、广东双种子快餐连锁店、深圳恒丰大酒店、乐山红利来酒店等，厦门佳丽海鲜大酒店、深圳潮泰牛肉连锁店、东莞佰金翰休闲城。1998年他承接成都新良大酒店（四星级）策划，使其入驻率达到90%以上。随后又为广州客家王酒楼策划连锁经营，并已成功开了三家2000平米客家王酒楼；还成功地为“重庆天地情厚宴宾酒楼”开业策划。目前正在浙江义乌彼岸咖啡连锁店全面导入“顾客导向服务营销”模式。