联拓：打通资本通道加速扩张

　　2010年12月10日，汽车经销商联拓集团在美国纽约证券交易所上市，成为中国在纽交所上市的第一家汽车经销商企业，同时也是继在港上市的大连中升、正通汽车以及在内地借壳上市的中进汽贸之后，国内第四家上市的汽车经销商。上市公司总市值第一的纽约证券交易所，在其200多年的发展史上，首次迎来了中国汽车经销商。

　　联拓集团以每股8美元的发行价，发行了650万股美国存托股票，共融资5200万美元。上市首日，联拓集团股票以每股8.5美元的价格开盘，全天交易平稳，最终以每股8.38美元的价格收盘，相比IPO发行价上涨4.75%。

　　12天之后，被称为史上最严厉的北京治堵方案出台，方案确定未来北京市每月限制汽车上牌数量为2万个，全年额度指标确定为24万个，个人驾驶员每人限购一辆汽车，通过摇号方式无偿获取车辆牌照。这一出乎所有人意料之外的治堵新政，无疑给了北京汽车经销行业当头一棒，坐镇北京市场的联拓同样始料未及，股价应声连续数日下挫。

　　然而，塞翁失马焉知非福。市场环境的突变，反而在一定程度上坚定了联拓对于既定战略的执行，临危不乱地开始了加快扩张的步伐。

　　一次成功尝试

　　敢于冲锋在前并不意味着就一定会取得成功，但却有机会先于别人占领阵地。

　　对于联拓的上市，纽约证券交易所北京代表处首席代表杨戈曾表示，这是中国本土化汽车相关企业到美国主流资本市场寻找机会的又一次成功尝试。

　　限购令出台以后，面对众多投资者的质疑，联拓不可避免地有过忐忑不安，怀疑上市时机是否适合。不过宏观调控在带来一定困境的同时，也创造了巨大的整合机会。“我们是幸运的，恰巧赶在了政策出台之前上市，政策环境变化会加速那些规模小、没有上市以及经营业绩不好的经销商离场，从而留出更大的空间给有实力的并抢占了资本市场先机的经销商。”联拓看清形势后，很快就打消了疑虑。

　　在联拓上市之后，国内最大的汽车经销商集团——庞大汽贸集团等一批国内汽车经销商集团也酝酿IPO，但政策变化显然给资本市场传递了消极的信号，后来者面对的市场环境更为艰难。正是为此，此前在富基融通有着多年工作经验的余平空降而来，于2010年7月加入联拓出任CFO。在表达了“想做一些没有做过的事情，多一些挑战”想法之后，余平就在她加入一个月后，开始提交联拓招股说明书第一稿。

　　在联拓IPO之前，大连中升和正通汽车已先后在香港上市。至于为什么选择纽交所，联拓也经过了深思熟虑。“首先，我们代理的品牌大多是境外的厂家，在海外上市，可以提升品牌的知名度，促进与这些厂家的合作;其次，我们能讲‘第一’，我们是第一家在纽交所上市的汽车经销商，别的股票交易所都不可以，包括纳斯达克。”

　　余平坦言，联拓上市过程中的技术成分可能并不是最重要的，相反是需要投入很大的沟通力度和技巧。相比富基融通，联拓的会计处理比较简单，而且自身团队也很完善，既有熟悉美国会计准则的经理、资深的审计主席和独立董事，也有安永会计师事务所等中介机构的配合，一切变得很从容。

　　唯一不在预料之中的环节，就是已经上市在望的时候，联拓决定更换其中一个投行。此前联拓已经敲定Jefferies和Cowen两家投行，但在运行中感觉Jefferies不太适合。据知情人透露，联拓原本计划2010年10月上市，但是由于Jefferies要求推迟一个月，这也就导致了公司的路演计划与正在路演准备登陆港交所的正通公司大撞车，影响了香港和新加坡两地的路演效果。

　　2010年11月初，在Cowen的配合下，联拓选择了汇丰作为本次上市的副承销商。“首先汇丰和Cowen可以形成互补，补充Cowen在亚太的力量，而且因为汇丰有零售的业务，可以帮助公司吸纳一些零售客户。”余平的表态解释了联拓在上市过程中的微调。

　　看似一帆风顺，实则付出了巨大努力。联拓董事长郭和通、CEO杨晶、CFO余平和财务总监4人组成的路演团队，在10天的日程中一共路演超过70场，从上至下无不为上市成功努力着。目前联拓的投资人以黑石、富达基金等长期投资者为主，下一步如何建立资本市场信心和调整投资者结构成为联拓上市取得成功尝试后的又一大重点。

　　先稳守后出击

　　从名不见经传的小企业蜕变为国际性汽车流通企业，联拓已经脱离了家族式发展阶段。

　　联拓创始人郭和通从汽修工做起，初创了大江汽车配件厂和京泊汽车改装厂。1994年，成立了联拓机电公司后，主要从事汽车销售、修理、装饰、租赁。如今主要经营日系车和德系车，包括一汽-大众、上海-大众、一汽-马自达、长安-马自达、一汽-奥迪和一汽-丰田。

　　正是经历创业艰难，联拓更懂得自身稳固才有搏击市场的基础。为了迎接上市后的大力扩张，联拓集团厉兵秣马，加强团队建设，着力培养人才——在吸纳优质人才的同时，尤其注重内部人员的培养。目前，中层及中层以上职位均设置正、副两职，从而更好地储备人才。

　　打铁还需自身硬。联拓集团运营部门负责人表示，联拓之所以选择在美国上市，除了看重国际性的融资和增发渠道外，美国法律对上市公司的严苛管理和要求将强有力地规范企业，这将督促联拓更加稳健地发展。

　　美国著名汽车销售大亨马绍尔先生在联拓考察时，对联拓的管理创新模式大加肯定和称赞，他认为，IBM公司以管理的系统化和细致化著称，而联拓像IBM一样，能够把这种模式作为集团管理的基础，将是它向国际化公司过渡的重要保证。

　　在此基础上，联拓十分重视保护投资者利益。在上市后的静默期中，本来不应大肆宣传的联拓专门召开电话会议，以回应投资者的疑虑，听取资本市场第三方的意见。在投行、律师以及IR公司的配合下，联拓与投资者进行了详尽的沟通，尽可能呈现出保守的态度，不过多展现2011年的发展前景，避免因为政策变化带来的不必要的猜测。

　　根据联拓财报数据，在总营收中新车销售贡献了近九成。若联拓新车销量受“限购”措施影响下滑明显，则其2011财年的营收、利润恐将随之下滑。联拓集团2009年一共售出15047辆新车，在北京新车销售市场占比约为3%。据估计，北京治理拥堵政策对联拓的新车销售数量会有15%-20%的影响，目前联拓的6家店和10个展厅全部都布局在北京。

　　刚刚在纽交所IPO闯关成功的联拓，面对突如其来的“限购令”的重压，不得不加速另辟新战场。新措施发布后，郭和通曾经对话公开过自己的看法，他称新措施对行业发展来说是个意外，并且会影响北京汽车零售业的发展，但仍对汽车市场潜力保持乐观。

　　其实郭和通的乐观不无道理，北京大概有600多家汽车经销商，其中1/3亏损，75%是单店经营，这意味着他们将会被挤出市场。而且目前北京超过300万辆汽车已经有3年车龄，哪怕保守估计10年为置换周期，每年也会有30万辆来自于置换的需求，而车辆置换是不需要重新申请车牌号的。

　　顺境中理应取得优异成绩，逆境中成长才见本事。联拓一直坚持先做强、后做大的发展战略，这使得联拓在市场变化中依然保有着自己的位置，实现“中国汽车销售服务大型管理公司”的目标同样可期。

　　提速“扩北京化”

　　强化自身的同时，一直以北京为大本营的联拓也正加速“变脸”。

　　持续引进高端品牌。通过拓展高端品牌销售进而提升利润是联拓为自己设计的一条出路。联拓集团董事长郭和通曾表示，公司将致力于增加高端车型的销量，以稳固自己在北京汽车销售领域的地位。

　　目前联拓只有奥迪一个高端品牌，“新政对低端车辆冲击比较大，例如一直实行控制措施的上海，目前超过1/3的车辆是德系车，今后联拓豪华店的比例也会提高，例如宝马等等。当然可能比较适用于北京，在二三线城市，根据当地收入水平和消费水平，应有所不同。”

　　按照之前的规划，联拓今年将在北京和外地分别新设6家和4家经销店。新政颁布后，目前联拓将北京新增经销店的目标数量降至3家，而设在其他城市的经销店数量将最少达到7家。据透露，联拓今后重点开发的区域包括天津、河北等北京周边地区，以及东北、内蒙古和江苏等地区。

　　“当然外地也会有竞争对手，但是肯定不会像北京这么激烈，而且公司一直为进军外地市场做人才储备。”联拓的“扩北京化”战略正在悄然之间逐步实施。联拓集团发布的该公司2011年第二季度财报显示，该公司第二季度营收1.01亿美元，环比增长9.3%。与之对应的是，联拓开启扩张步伐在北京以及全国其他城市收购4S店。

　　郭和通表示，“很高兴公司业绩达到此前预期，虽然二季度北京实行车辆控制政策，但我们的营收仍然保持季度环比增长。增长主要来自北京以外的地区市场，并归功于公司广告和产品组合的扩充。”

　　财报显示，联拓集团已对两家4S店完成了收购，分别是位于北京石景山的一家一汽马自达4S店以及广州的一汽大众4S店，这两起交易分别在2011年8月31日和9月1日生效。联拓的扩张战略开始取得初步性成果，从北京市场出发，联拓在天津、惠州等地也开启了地域扩张步伐。由于目前北京市4S店已经基本饱和，所以联拓集团未来会跨出北京区域，在全国大范围地收购4S店。

　　之前投资过万德汽车的美国华美21世纪有限公司董事长彼得·赛瑞斯是一位非常关注中国公司的投资商，路演时他就建议联拓一定要大力并购。但联拓更关心并购的成功，由于经销商单店运作的模式比较独立，在加大外地的进军速度时，行业的整合风险相对较小。

　　如今在联拓的收购计划表中，包括河北和东北等区域，“以前我们都是一家一家地谈，现在基本都是和集团接触，尽量能够迅速加大战略布局。”联拓的热情部分来自于此前业内专家的判断，“中国汽车流通流域高度分散，前10家最大的汽车经销商集团的销量不到全国总销量的1/10”，而打通了资本通道的联拓集团，无疑占据了先发优势。