周宁：新媒体的销售员为何开不了口？

　　如果你是一位新媒体的销售新人，那么首先恭喜你：你投身了一个具有远大前程的职业！然而此刻，你就像一位入伍三天就被空投的亚马逊丛林的新兵，缺乏武器与补给，未经过系统训练，而你的上司告诉你：你是一名特种兵！你将完成常人不可能完成的任务！然后，往后，一切还是要靠自己！

　　作为销售，第一靠嘴，第二靠腿。走路谁都会，可是张口却是难倒许许多多新人的第一大难题。那么，我们试着来分析一下为什么销售新人开不了口。

　　书店里，有很多销售技巧的书，可谓简单实用。传说中，有很多销售神话：什么卖拐呀，把梳子卖给和尚呀。然而回到现实，你发现你在销售新媒体，困难之大，难于上青天！我的一位得意弟子曾告诉我一个笑话：他才进网络公司几天的时候，他的老大——一位资深媒体销售与他一同吸烟，其间口吐真言，“新媒体销售是不可能的！早日转行吧！”

　　原来，新媒体销售跟销售乃至媒体销售根本不是一回事！我们必须重新认识新媒体销售是怎么一回事：

　　一、作为新媒体销售，你抱着什么样的心态？

　　俗话说：防火防盗防推销。而你，一名销售员，你在陌拜，你在卖广告！你在卖连你自己都不相信的网站广告！你，如何会有信心去开口？

　　导师们说：互联网是第三次工业革命，它将颠覆几乎所有的传统行业！——可是客户说：你帮我拉人头！

　　故事里说：马云当年也扫过街，不仅有图有真相，还有视频！——可是你，一个月下来，腰酸腿痛外加遭受无数白眼不说，口袋里没有几毛钱。

　　那些前辈老人，情况如何呢？用顺口溜说：产品完全靠编，销售完全靠骗，需求完全靠蒙，结果完全靠赌，关系完全靠回扣，服务完全靠糊弄！

　　回归本源，一位合格的新媒体销售应该是这样的人：一个诚实的人，一个有责任心的人。他的关键心态有以下四点：

　　1、服务创造价值。销售的本质不是销售，而是服务！

　　2、有偿服务。切记：你的服务是有价值的。

　　3、付费是客户对你真正的肯定！你不是雷锋，你需要自食其力。

　　4、给钱的才是真朋友！万一你遇到的是熟人，千万记住：蹭你便宜的熟人肯定不是真朋友。

　　光有好心态不行，心态取决于实力，你下一步要解决卖什么的大问题！

　　二、作为新媒体销售，你如何认知你所销售的产品？

　　请你继续不要抱怨！迄今为止，新媒体仍处于全新、开拓、艰难的初级阶段，大多数的公司别说没有营销体系，连成型的销售产品都没有！

　　不过，互联网俗语又说：四流销售卖产品，三流销售卖服务，二流销售卖理念，一流销售卖价值观。恭喜你，你卖的产品就是传说中的服务！太有前途了！

　　公司缺乏产品体系不要紧，你可以从以下问题入手来认识自己卖的是什么：

　　1、你的公司有什么特点。你的公司的独到之处、别人难以替代之处、客户非买不可的理由是什么？

　　2、你们公司的产品对客户有什么价值？客户买了你的服务会有什么好处？

　　3、公司为哪些客户服务过？结果如何？

　　4、这个客户是做什么的？他会需要什么？

　　5、你能帮助他做什么？注意，前提第一要合法，第二要合理。

　　补充一句名言：要将客户当作朋友！只有这样，才能做好事情。

　　——OK，现在发现你开口谈的根本不是广告，而是客户关心的事情！客户不是不需要新媒体，而是不知道新媒体如何使用！

　　三、作为新媒体销售，你应该采用什么样的沟通方式？

　　从来，新媒体的销售员基本是满口的新名词，可惜不是每个人都有祖师爷马云那样清奇的骨骼，否则一定被认为是火星人类。

　　销售员开口的第三大症结就是不懂得沟通方式。千万不要忽视沟通方式，方式错了客户不是排斥你，就是不信任你！

　　沟通一定要做到以下几点：

　　1、让人接纳你：学会换位思考，用客户的语言表达。

　　2、让人需要你：继续换位思考，用客户的方式去考虑需求。

　　3、让人听懂你：请说人话！切忌满口名词。人气就是人气，人气不是PV等术语。

　　4、让人相信你：彼得?德鲁克大师指出，沟通的是体验，必须学会用语言表达客户懂得的体验。也就是换位思考，明白客户有过什么样的人生经验，用这种经验去描述。

　　做到上述三点，你应该能够开口了。仅仅开口不行，我们还要有几个重要的认识：

　　√ 销售是知行合一。

　　√ 销售不是销售是服务。

　　√ 销售过程不是技巧而是解题。

　　√ 一个良好的案例就像一粒种子。

　　最后，祝每一位新媒体的销售新兵，商祺！更多广告行业观点请继续关注媒体资源网。