晏涛：反思——微商，是零售也是营销

　　最近遇到三件事情

　　一位朋友问我，微商好像跟营销传播没关系呢。我说你错了。如今的微商已经成为一个产品销售与品牌营销的通路。代理（零售）卖货就是销售；而品牌营销通路他似乎不太理解，我说，你试想当产品短时间就可以到达几千、几万甚至几十万人（朋友圈），那也绝对是巨大的品牌传播。谁可以做到，一些微商联盟或组织，当然是暴力刷屏还是事件营销这里不做讨论。

　　另一件事就是，我曾成为某品牌的产品分销者（分享家），记得很早以前在朋友圈分享过链接，但是现在还陆陆续续有人购买，购买的来源是我的下家（成为我的下一级分享家），我还可以获得返利，一个月下来也有几十块。昨天在微信公开课上听到一个案例的数据，某个抢红包活动，企业发现近80%参与者是由20%第一层参与者带来的。微商既是卖，更可以是持续的传播影响，我宁愿相信90%的用户愿意分享好东西顺便获得价值，而不是90%为了赚钱而分享东西。

　　还有一件事情，今天得知两个朋友企业，他们通过微信每月产生的销售已达30万、400万左右，纯粹的零售，一家是淘宝，一家是品牌企业，都是纯零售。用户粉丝直接通过微信公众平台和个人微信渠道购买，并且都是可持续稳定增长。看到身边这些案例，我很是欣喜。因为我相信，企业借助互联网建立与用户的直接连接，并销售产品、提供服务和品牌价值这是必然之势，更何况，再小的个体也有自己的品牌，只要你怀着品牌之心。

　　这里，我不在讨论微商模式的利弊，我相信存在即合理。当然这篇文章不太适合希望靠代理赚钱的企业，更适合那些怀揣想做一个小而美生意、或本身是品牌的企业看。我想聊聊，面对微商，零售也许才是你们的正道。

　　没有用户就没有长久生意，更何谈品牌

　　代理商、经销商与品牌方的恩恩怨怨在传统生意里面早已经司空见惯，串货、联合抬价、区域打击、压低品牌方的利润，甚至代理商倒戈等等。总而言之，品牌方无法真正与消费者链接，不说因与代理商的利益之争，单就用户对产品的反馈到达品牌方都比较费劲。我相信每一个品牌方都像真正拥有自己的用户，而成为一个品牌，或持久的生意不能掌握用户是极其危险的。

　　品牌零售绝对是一个正确的必然要做的事情，至于每个企业投入多少精力去做另当别论。我曾讲过一句话，最好的广告是产品的销售，最好的媒介是用户的嘴巴。用户跟企业最有效的链接和维护方式，其实是购买，因为用户是因为首先有产品需求才跟企业建立连接，没有多少人因为热爱的文化、领导、营销故事长期关注你，即便有对于企业而言也是无多大价值。

　　通过零售建立起来的用户连接是最有价值的，这种行为你可以称之为微商或者微营销，其实无妨，但核心就是你聚集起来用户，用信息、服务影响他们，用产品满足他们，他们为企业或传播，或购买，这些都是企业获得的价值。

　　这个时代IT变为DT，所有的人都在谈论大数据，品牌，试问你都没有想去跟用户建立连接，或者把他们聚集起来，又何谈生意呢。有人总是觉得把一个个用户转化过来，好慢，好少，没有价值。

　　那么我告诉你，当你是一个淘宝店，每天微信加10个用户，一年就是3650个，如果你维护经营好也许每天就可以卖出十几单，如果你不做，一年后你还是0，哪怕淘宝店你关闭，还可以继续做生意，因为你有用户。

　　如果你是一个品牌企业，你聚集了几万甚至几十万用户，那么恭喜你，你至少为企业节省了几百上千万的营销预算。试想，以往你每一次新品都需要做广告，头户外、电视、媒体，每次投完之后没有任何沉淀，下一次继续从0开始。如果你慢慢建立自己的用户池塘，当它有5万的时候也许为你省掉了一个市级报纸广告费用，有50万的时候，省掉了一个省级电视台广告费用，并且他们更精准有效。

　　有时候降低营销成本也是一种效果。

　　微商零售也是一种营销

　　如果现在还有企业问我，要不要做微商，我肯定回答要去做。不是以销售为目的而是营销。在第二个故事里面我讲到，隔了那么久，依然有人通过我此前分享的连接来购买销售，说明我分享的那个信息一直在传播，影响着某些人。在社交网络研究里面，讲到，我们每一个人都能影响别人，同时我们也被周围的朋友，朋友的朋友影响着。而营销，就是要去影响你的目标消费者，无论通过什么方式，只要你做一个动作总会产生影响，当你能够发起更多的用户（通过分享家获得返利的机制）去传播，其实这就是营销。

　　当然除了通过这样系统建立微商体系，还有一种方式，是我一直坚持的，微营销。通过微营销来产生销售，是一个更有价值行为。其前面讲到的月销售30万/400万的案例，都是以这样当时达成。谈到微营销，很多人都会把它与微商混淆，或者觉得它已经out。其实无论是微商代理模式，还是社会化分销模式终究都需要营销。在朋友圈晒单、刷屏，分销系统激发别人传播，这些都是带有营销目的。只是很多人不太愿意去深究营销，而直奔了销售。其实营销做好了，销售便是水到渠成。

　　文中提及的月销售30万案例，实在太典型了，它与月销售400万案例我相信有着异曲同工之妙。如何吸引粉丝，留住粉丝和转化粉丝始终是微营销（社会化营销）的核心工作。他们同样有着专业的团队，标准化的流程，专业的分工，从账号布局、内容策划运营、活动营销、推广、数据分析、粉丝互动这些环节都不会少。更多广告行业观点请继续关注媒体资源网。