现在，普通的招商会根本吸引不了经销商；而豪华宾馆和优厚的经销政策在原先还是吸引经销商参会的“卖点”，但现在大家都这样做了，也就不存在是哪家的优势了。因此要想吸引经销商，必须开动脑筋，另辟蹊径，寻找新的“卖点”。 2002年岁末，在素有“中国药品招商橱窗”之称的武汉，制药企业举办的招商会一个接着一个，平均每家招商企业每月开3~4次招商会。招商会会场均在原来三星级酒店的基础上又加了一个星，达到了四星级。为了吸引商家，部分企业在原有“包往返车费”的基础上，打出了“会议期间食、宿全包”的承诺。会议时间在原有基础上多了一两天，费用也翻了两番。 在这场招商企业共同上演的招商“生死时速”中，招商企业赚足了人气，参会人数创历史新高。然而旺盛的人气，并没有使企业掘到马年药市的最后一桶黄金。多数厂家的感觉是“叫座不叫卖”。不仅招商会议的费用成倍往上翻，而且招商政策也越来越优厚。在原有返利、年终奖励的基础上，首度将市场开发费（或称临床开发费）提上重要议程，并正式载入合同。除此之外，什么月奖、季奖、年终奖、年终分红等，整个奖励体系名目繁多，令人眼花缭乱，有的奖励更是闻所未闻。 然而企业所做的一切，并没有使经销商“中套”，反而让经销商学会了“对比分析法则”：就是将众多厂家的产品、政策等资质进行对比分析，从中找出具有最好的产品、最丰厚的合作政策的厂家，然后与其合作。更重要的是，经销商选择产品和企业越来越理智，使企业感到他们越来越“冷酷无情”。 招商会看似热闹，但却毫无“收获”，这是企业所不愿看到的。那么应如何成功举办一次招商会，让你的招商会吸引经销商的“眼球”，在众多的招商会中脱颖而出？ 一、招商会的包装 现在，普通的招商会根本吸引不了经销商；而豪华宾馆和优厚的经销政策原先还是吸引经销商参会的“卖点”，但现在大家都这样做了，也就不存在是哪家的优势了。因此要想吸引经销商，必须开动脑筋，另辟蹊径，寻找新的“卖点”。 要想吸引经销商，必须开动脑筋，另辟蹊径，寻找新的“卖点”。比如，某家减肥品的招商会就很有特点。针对减肥品市场夸大宣传、虚假广告泛滥的现状，他们以“减肥市场呼唤诚信”为主题，在北京一家四星级宾馆举办了一次座谈会，邀请全国各地的经销商朋友参会。由于话题敏感，广受大众关注，吸引了首都新闻界的注意，很多媒体都派记者参加了这次座谈会。厂家因为成功举办了这次座谈会，受到新闻界的好评，也树立起了自己企业的诚信形象。借座谈会的东风，该厂家的招商也取得了成功。 美龄牌桂花酒和美龄牌月饼均是中秋时令产品。该类别产品品牌众多，竞争十分激烈。这样的产品如何招商？经过仔细研究，企业把招商会定位为“中秋产品营销战略研讨会”，并邀请著名的营销专家到会作报告。美龄牌产品虽然同质化现象比较严重，但它有独特的富有冲击力的营销模式。这样，虽然营销研讨会探讨的是非常严肃的营销话题，但它的一个重点议题却是向来宾隆重介绍美龄牌产品独特的营销模式。这次招商会举办得非常成功，原定来人200多位，结果到会的有300多人，当天签约300多万元。通过中秋产品营销战略研讨会推出美龄产品的营销模式，这是美龄产品招商成功的关键。 企业需要包装，产品需要包装，招商会同样需要包装。 要想成功，就只有走别人没有走过的路，吃别人没有吃过的苦。这里，我们向大家介绍A公司B产品的招商会，看看他们是如何包装一个成功的招商会的。 B产品是A公司于2002年推出的一种保健品。它的主要功能是抗突变、延缓衰老，其主要成分是番茄红素和茶多酚等。2002年是中国保健品企业日子很不好过的一年，95%的企业招商是不成功的。如何在这样严峻的形势下，杀出一条“血路”？ 策划公司给他们“支招”：B产品是一种好产品，首要的问题是大家认识它，接受它。要争夺经销商的“眼球”，引起大家的关注，举办一次“有力”的招商会显得特别重要；而且要使B产品的招商会变成社会普遍关心的热点，变成医药保健品业界谈论的话题，变成一个新闻事件。如何达到这个目的？显然，就B产品招商会谈B产品，显然不可能达到这个目的。那就只有采取“迂回”的战术，或者说，卖什么不吆喝什么的策略。 “明修栈道，暗度陈仓”，即把招商会变成社会普遍关心的热点，变成一个新闻事件。中国医药保健品界最热门的是什么？大家谈论最多的是什么？营销!在这个产品同质化日益严重的时代，采取什么方法把产品卖出去，这才是大家最关心的。一个大胆的设想在策划公司和A公司的决策者脑中形成，举办一次保健品营销论坛，邀请国内外知名专家、学者到会演讲，共同探讨保健品市场的现状和走势，传授保健品营销的实战技术。这一定会受到社会的关注和经销商的欢迎。 为了办好这次大会，A公司成立了国际营销节联合会，并邀请《国际商报》社、《销售与市场》杂志、《中国经营报》共同担任主办单位。此次营销论坛的名字就叫“B产品杯”世界营销圣火发布会暨2002年中国保健品营销论坛。 2002年11月中旬，保健品营销论坛在上海金茂大厦如期举行，B产品也在会议期间招商。国内知名的保健品营销专家、学者邱明正、叶茂中、孔繁任、何坊等悉数到会，同时大会也吸引了全国各地数百位经销商。 上述的会务营销是当今招商的新模式：招商企业通过聘请专家，集中与会的经销商，形成一个培训课程，举办招商产品与厂商紧密结合的“学习场”；集合多种手段提升招商效果，并通过专家与商家之间的现场互动交流，解决招商及管理中遇到的种种问题；同时为厂家与商家提供在共同学习过程中进行面对面的深入、充分沟通的平台，使厂商之间产生共鸣，提高合作的成功率。有众多的新闻传媒关注大会，又有这么多的业内“大腕”出席大会，顿时使B产品“身价倍增”，仿佛大家一致看好B产品的市场“钱”景。于是B产品借保健品营销论坛火了起来。 初尝“造节招商”甜头的A公司，并没有就此停手。他们乘胜追击，于2003年1月8~10日，又在北京举办了“中国营销创新论坛”。北京会议比上海会议规模更大，参会人员的身份更为显赫。到会的有全球著名的营销专家科特勒、有国家经贸委的官员、复旦大学的医药学专家等数十位各界名人。这一营销的“盛宴”吸引了营销界、保健品界、新闻界的目光。自然，B产品的招商会也同时举行，全国各地的经销商云集北京，既参加了B产品的招商会，又有幸聆听了营销大师的精彩演讲。这对A公司和经销商来说，都是一件双赢的好事。 北京会议期间，A公司还在万里长城举行了“世界营销圣火点燃仪式”，邀请国家领导人出席；邀请A公司经销商参与组织运营，并到长城上传递圣火，共襄盛举，体验这一盛会。在长城上传递圣火，把北京会议推向了高潮。B产品借“中国营销创新论坛”再次扬名，树立起自己高品质的产品形象。 A公司还举办了“B产品杯”世界营销圣火大传递活动。他们将从长城上点燃的圣火传递到全国。圣火每传递到一处，都引起当地群众、政府和新闻媒体的热烈关注和好评，并引发了《春城晚报》、《长春晚报》、《华商报》等全国数百家新闻媒体对圣火传递活动的数百次报道。B产品又一次借圣火传递火爆全国。 招商会是否拥有具备策划和承办经验的人是成败的首要关键。毕竟举办一个招商会最讲究组织和统筹能力，并特别强调团队协作精神。A公司通过策划、组织营销论坛，邀请国内外营销界名人到会发表精彩演讲，吸引了社会、媒体和经销商的关注。营销论坛的举办有力提高了A公司的企业形象和B产品的知名度、美誉度，并最终促成了B产品招商的成功。 招商会仅有一个好的包装思想和理念还不够，还要通过一定的组织和实施来保证这一思想和理念贯彻下去，使招商会达到企业预定的目的，取得良好的效果。下面我们具体围绕招商会的组织和实施，谈谈举办好招商会应该注意哪些问题。 二、会前准备 针对招商大会，应及时成立大会负责机构，一般应有招商项目总经理担任负责人。根据会议内容的要求，应安排专人负责。会议需要的各种资料，要逐项记录、核对清楚。这些资料主要有：招商会日程安排，企业及产品介绍，其他活动安排、地点及联络人。招商会地点应选择交通发达、设施较好的酒店或宾馆，以方便与会人士。对于会议可能发生的意外事件，要有充分的预计和准备，并从措施上加以落实。 招商准备工作主要抓两个方面，一是招商会议的流程、内容、设计要专业，要有针对性；二是招商工作全部流程要严密，不可轻视。招商准备工作主要抓两个方面，一是招商会议的流程、内容、设计要专业，要有针对性；二是招商工作全部流程要严密，不可轻视。比如，接电话是否专业，体现的内容是否与公司要展示的形象相匹配、相应和；企业的小物品的设计是否统一，如给经销商邮寄的信封、信笺是否统一。有一个企业宣称要斥巨资投入广告，并有完善的营销策划及协销体系支持；但经销商收到的招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划的推广实力。类似细节均属招商流程中应特别注意的问题。 高度重视会议接待工作，从接待车辆、宾馆星级、伙食标准等都要仔细安排，让参会人员有宾至如归的感觉。比如，曲美的招商会利用奔驰车接待参会人员，并用警车开道，给予经销商贵宾的待遇。 这里有一个会议准备清单，基本涵盖了招商会的主要事项： 1提前20天向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，并亲自考察，签订合同； 2提前15天落实广告内容及媒体； 3提前15天联系媒体报道事宜； 4考虑在商业旺地悬挂宣传布幅（时间、地点）； 5考虑是否制作宣传单（提前15天）； 6联系酒店销售部进行会议厅的布置，制作会议厅演讲台条幅、会议厅大门上方横幅、酒店大堂横幅（提前3天悬挂）； 这是一项细致的工作，小到服务人员的着装、言谈举止、名片格式，大到公司的公众形象、经营理念、价值观念等都要加以考虑。如果代理商是和一个优秀的厂家合作，那么就可以向代理品牌学习借鉴。如果这些工作做不好，那不只影响招商的成功，而且会损害品牌及厂家的形象。 7提前一天调试音响、麦克风、电脑投影仪、灯光； 8提前3天预定自助餐标准及菜单； 9会议厅入口处设置签到台、签到簿、签到笔、名片托盘、盆花、请赐名片指示牌、来宾记录表； 10提前2天落实会议主席台人员名单及座位； 11酒店门口设立指示牌； 12在招商工作人员房间门口设置指示牌； 13预定花篮，并落实花篮数量、落款内容； 14准备好摄像机、胶卷、照相机，并派专人跟踪录像、拍照； 15租用中巴车接待来宾； 16落实来宾名单； 17联系来宾客房； 18联系来宾机票； 19打印加盟、代理合作意向书； 20落实来宾发言稿； 21联系临时工作员工； 22邀请迎宾小姐及制作绶带（14×015）； 23购买当地地图； 24在酒店临时招商办公室增加一部电话； 25即刻熟悉本地上网办法； 26购买刊登广告的报纸若干份； 27制作与发放请帖； 28购买办公用品； 29在酒店开通长途电话； 30打印会议日程安排； 31准备公司简介； 32将会议日程知会公司有关部门。 三、会中组织 招商会的流程应按如下程序进行： 顺序进行内容 (演讲内容)演讲人时间安排： 1致欢迎词，介绍参会人员主持人5分钟 2公司介绍，配合图像演示公司负责人10分钟 3产品介绍，配合图像介绍公司技术负责人20分钟 4营销模式、产品推广方案介绍营销策划公司负责人30分钟 5合作方式、合同讲解公司负责销售的负责人20分钟 6经销商代表发言10分钟 7签约或竞拍方式公布，问题解答公司负责人或策划公司负责人1个小时 8签约或竞拍拍卖师2个小时 9宣布结束主持人 招商会议流程不能简单地按经销商所关心的问题次序来排序。首先，因为按照一般的规律，经销商所关心的问题，也是最难以作出完美回答的问题，同时也是最容易和经销商产生矛盾的地方，因此应放在最后面谈；其次，经销商只是关心几个点，但理解“点”需要“面”的支持，离开公司“面”的描述，“点”的问题也难以谈清楚，双方也就难以达成共识；再次，如果首先做好洽谈内容背景的铺垫工作，则后面问题就容易解决了。 将经销商最关心的问题放在最后谈，并将经销商关心的几个“点”融入企业“面”的描述之中。那么，究竟应怎样组织招商会呢？关键是要理解经销商的心理状态和利益点，从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，就是抱着抓机会赚钱的心理。而能够激发经销商兴趣的是：（1）产品是否有前景，是否有竞争力；（2）利润空间是否足够，是否有钱可赚；（3）推广支持方案是否周密可行，支持力度是否足够大，能否到位；（4）企业是否有实力、信誉，承诺能否兑现（包括广告支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）。企业应利用招商会的大好时机，说服经销商。 通过招商会，应使经销商达到五个信任，即（1）信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的；（2）信产品：产品的功效属实、卖点独特、质量可靠，是有市场前景的产品；（3）信模式：企业的营销模式先进而有实效，可操作性强；（4）信利润：有钱可赚、利润较高；（5）信合同：合同严密、权利明确，有绝对的约束性，不会签而无效。如果经销商达到了“五信”，签约就会顺理成章。 招商会的基本目标是使经销商产生信任。 对经销商来说什么样的招商会最具吸引力？ 1有创新性，有特色； 2规模大； 3宣传势头猛烈； 4有全新的营销传播模式。为达成顺利签约，会议中间应注意以下问题： 1演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。由于招商会议本身就是利用综合展示企业的方式，达到吸引经销商合作的目的，因此招商人员一定要具备可展示的素质。 2问题答疑。因为会议的控制能力集中地体现在这里，此时要注意，任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制场面，要做好以下几个方面的工作： (1)“排雷”。参加招商会的经销商总体目标一致，但就单独个体来说，心态较为复杂，性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商，要在事先判断出来，并安排沟通能力强的商务代表与其进行专门、有效的沟通。同时对竞争厂家来人及恶意刁难者进行有效管理。 (2)选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问，避免会场气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。 (3)作为答疑人的公司主要负责人应具备较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，并且要对经销商可能提出的问题作充分准备。 凡事“预则立，不预则废”。你最终是否成功，在你举步的那一刻就已注定了。 3签约（竞拍）。尽管经销商都是经过理性分析后，才参加招商会的，但从众心理在这时仍表现得很明显。为了使会谈的气氛朝积极的方向走，要做好以下两个方面的工作： (1)会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。 (2)在招商会上，由事先沟通确定好的几家态度积极的经销商首先带头签字。 四、会后跟进 招商会结束后，招商人员还要一鼓作气，及时跟进。这时的主要工作是，提醒经销商交纳合同定金，催收合同预付款；和经销商沟通，解答他们的疑问。电话跟进要勤，至少要与经销商沟通4~7次。 根据多年参与招商工作的人士的体会和经验，不成功的招商主要有以下几个方面的问题： (1)对被邀请参会的经销商的识别调查不够，会前沟通未到位，对所来的经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题，心中无数。 (2)会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不高。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍，缺乏策划性和针对性，未能激发经销商浓厚的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除，反而增多了。 企业营销政策并不是一成不变的，尤其对于小型企业而言，只要不损害企业利益，针对经销商的实际情况将企业的政策灵活运用，更有利于与经销商的沟通合作。 (3)对经销商的疑问和顾虑准备不足，常被经销商问得卡壳，或不能自圆其说。 (4)缺乏对会议整体的组织驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，被个别心态偏激的经销商控制了会场气氛，造成会议整体被动局面。 (5)对原则性的问题没有把握好，被有实力的经销商左右，随意允诺优厚条件，造成经销商之间互相攀比，最后不欢而散。 另外，招商会形式上要尽可能别出心裁，使招商会成为新闻话题，创造新闻价值。如果会期较长，一定要安排好来宾的业余生活。比如，可以邀请文艺团体表演节目，丰富大家的生活，联络彼此的感情，拉近与来宾的距离。在招商会成功举办之后，还可以组织来宾游览附近的名胜古迹，使大家身心得到放松。例如，曲美招商会成功举办之后，太极集团就曾邀请与会的经销商到著名的风景区九寨沟游览，从而使曲美招商会划上了一个圆满的句号。 招商会形式上要尽可能别出心裁，使招商会成为新闻话题，创造新闻价值。更多广告创意文案请继续关注媒体资源网。
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